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文/第一觀點科技網(wǎng)

前段時間，在烏鎮(zhèn)舉辦的第三屆世界互聯(lián)網(wǎng)大會上，雷布斯曾經(jīng)向記者們透露了小米的下一步舉措，將要向三四線城市挺進，且期待迎來新一輪的爆發(fā)。這表明小米將會進一步在線下市場大展拳腳，畢竟如今線下渠道的份額比重越來越大。從其今年的幾次大動作來看，小米對于線下渠道的興趣越發(fā)濃厚，雷布斯貌似早已幡然醒悟，死咬線上的小米是沒有未來的，畢竟在線下紅米也小米搶占了不少市場份額。但小米為何偏偏將下一戰(zhàn)場定在三四線市場呢?為何不是一二線或者是鄉(xiāng)鎮(zhèn)?

小米為什么將目光瞄向三、四線市場？

近年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)手機品牌扎堆，紅利逐漸下降，線上市場的日子變得難過起來，曾經(jīng)很“酷”的小米也逃避不了遲早要面對的困境。雷布斯其實很清楚，手機廠商終究還是要走到線下去，這樣才能長久的發(fā)展，所以小米請了代言人、花錢投入宣傳打廣告、找線下渠道代理商合作、推出運營商定制版本等等一系列舉措，這一切的努力就是為了讓小米手機銷量繼續(xù)增長。

當前中國一二線城市智能機的滲透率已經(jīng)超過了90%，當?shù)厥袌龅膿Q機高潮已過，對于手機廠商來說，機會自然在剩下的二線以下市場當中。今年由于OPPO與vivo兩家的持續(xù)發(fā)力，已經(jīng)在國內市場超越了小米，相信雷布斯心中肯定多少會有些不愉快，“OV”這兩家完全是與小米模式背道而馳，卻取得了如此巨大的成功。這就使得小米備受各界懷疑，與其唱反調的聲音也越來越多。所以小米進一步深度布局三四線市場，不僅有可能止住當前銷量下滑的趨勢，還能夠向外界證明小米依然保持著強大競爭力。不過結果究竟會怎樣，還是得等到市場的數(shù)據(jù)反饋才能清楚，但是至少在小米完成IPO以前，雷布斯肯定不會容忍任何講小米不對的地方，這點相信大家都能夠理解。

當然除了一二線市場趨于飽和以外，還有一個重要原因就是高端市場，小米目前的狀況是做不來的。一二線大城市的消費者，大多都是偏向于高端機型，但小米的品牌定位尚且達不到。而鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場或許比較適合紅米系列，只不過這些市場小米觸及不到，只能依靠渠道代理商，但是小米手機的利潤點又很低，放一次貨可能連路費都賺不回來，試問誰還愿意去放小米的貨。

小米在三、四線市場一定就能迎來爆發(fā)嗎？

小米希望在三四線城市開辟新戰(zhàn)場，顯然是受到了“OV”兩家的刺激，但畢竟“羅馬不是一日建成的”，況且如今三四線城市市場早已開啟了換機風潮，單憑雷布斯一句話，小米就能爆發(fā)?這樣的理由顯然有些牽強。

如果以SWOT分析法來解析小米在三四線城市的內外優(yōu)劣勢，或許更能說明某些問題。

小米的競爭優(yōu)勢：小米手機追求性價比，這可能是其最大的競爭優(yōu)勢，畢竟在小米之前從來沒有哪個廠商敢于直接將行業(yè)市場內的底價擊穿。此外在聘請代言人以及大量投入廣告宣傳方面，小米也做的越來越像模像樣了。不過，價格上的優(yōu)勢還是最主要的。

小米的競爭劣勢：對于小米來說，價格低其實既是優(yōu)勢也是劣勢。為什么這么說講?手機廠商可以靠出貨規(guī)模平攤成本，但是渠道代理商是要靠售賣手機賺取差價，房租、人員以及其他像物業(yè)水電雜七雜八的費用，包括促銷員售的店員獎勵，小米是否都已經(jīng)考慮在內了呢?從利潤分配的角度來看，代理商憑什么要賣賺錢少的機器呢?所以線下渠道如何穩(wěn)步發(fā)展依然還是小米最頭疼的一個問題。今天換一個代理商，明天再換一個，換到最后，誰難受誰知道。

機會：如今一二線城市市場的換機高潮雖然已經(jīng)過去，三四線城市正在逐漸發(fā)揮其市場的潛力，小米希望能夠抓住這次時機。且三四線市場中的部分消費者可能不會像一二線城市中的消費者那么在意品牌影響力，所以小米在三四線城市的市場空間相對更大一些。

威脅：小米最大的威脅來自于其他廠商的影響，畢竟并不只有其一家手機廠商會在三四線市場布局，包括原來優(yōu)勢明顯的金立與“OV”，以及正在逐漸推進渠道覆蓋的華為等一眾優(yōu)勢廠商，它們本身就更適合線下作戰(zhàn)。顯然小米想從這些線下優(yōu)勢突出的廠商中脫穎而出，并不是一件容易的事，最大的問題就是如何在渠道市場中搶占一席之地。

線上紅利逐漸消失小米的未來在哪里？

已經(jīng)談及數(shù)次的國內手機市場趨于飽和，對于國產(chǎn)廠商來說，要么像OV一樣繼續(xù)下沉渠道，要么向海外市場進軍。畢竟手機廠商基本上都是注重銷量，大家是要靠硬件獲取利潤的。而小米低價策略使得利潤空間進一步被壓縮，那么想賺錢，就得多出貨，正所謂薄利多銷。但是在如今這樣背景下的國內市場，小米在未來的主要戰(zhàn)略布局到底是要下沉國內渠道還是走出國門開發(fā)海外市場?亦或者是兩頭都要抓呢?

雷布斯這次透露的信息是小米要到三四線城市去，這不難看出是其渠道要進一步下沉的規(guī)劃，畢竟小米成天喊著渠道下沉已經(jīng)這么久了，或許也發(fā)現(xiàn)一二線城市真的不適合發(fā)展，畢竟成本太高，要不然小米之家的規(guī)模也不會只有這么少，之前小米5S發(fā)布會的時候，雷布斯曾表示，小米已有25家小米之家旗艦店。而如果未來小米之家真要開到1000家，那么去三四線城市，那么成本方面，小米還可以包得住。

之前小米副總裁雨果·巴拉(Hugo Barra)曾透露小米手機要進軍美國市場，不過到底能不能獲得成功，大家也是眾說紛紜，畢竟發(fā)達國家市場對于小米來說，完全是一個生疏的戰(zhàn)場，反倒是像在印度這樣的新興市場，小米更有發(fā)展?jié)摿Γ徊贿^這樣的市場一樣要走之前的老路子，所以小米在以低價換銷量的這條老路上也不知道還要走多遠?

不過畢竟海外市場并不能完全替代小米在國內市場的份額，所以隨著小米模式逐漸被消費者認清，市場在中低端市場競爭日趨激烈的今日，小米是不是也在考慮通過漲價來創(chuàng)收呢?

小米手機到底該不該漲價？

雷布斯曾表示，他之前參加了一個企業(yè)家聚會，大家批評小米手機賣的價格太低，他們認為3倍的價格是合理的，也就是成本2000塊錢應該賣6000。真假不必追究，其實這已經(jīng)不是小米第一次向大家闡述自己手機賣的便宜，10月份的時候，雷布斯就談到，“大家不要勸我賣得貴，我們就是心甘情愿賣便宜一點?！蹦敲蠢撞妓篂楹我磸蛷娬{這一點呢?是因為出于業(yè)界良心還是因為小米手機銷量下滑而制造出來的噱頭。

小米手機的漲價問題，無非兩個結果，一是漲價，二是不漲。如果不漲，那么難免讓人懷疑小米到底是不是在制造噱頭，如果是制造噱頭那么說明小米手機的銷量確實出現(xiàn)了問題。根據(jù)IDC最新數(shù)據(jù)顯示，小米第二季度同比下滑38%，第三季更加嚴重，下滑42%。但雷布斯本人一直在回避這個問題，仔細想想確實很有意思。反之，小米手機漲價，畢竟布局線下渠道絕不是件容易的事，線下渠道經(jīng)營的成本又實在太高，即使依靠國包商來布局，依然需要利潤點來支撐零售環(huán)節(jié)，畢竟走到了線下，饑餓營銷這一套玩法顯然是行不通的。況且，光是售后問題，小米在線下面臨的問題更加嚴重。

小米要扶植自己的渠道，光憑代理商自己的力量是不夠的，而且小米的代理商并不是特別穩(wěn)定。據(jù)筆者在HB省內的手機市場了解到，之前小米國包商選擇的是ASD，而后因為渠道經(jīng)營問題又選擇了PTTL，雖然小米與運營商合作推出了一些定制機型，但是開放渠道依然還是需要代理商去覆蓋，到頭來，羊毛出在羊身上，拿不出資源，什么都是空談。

為了線下渠道的長遠發(fā)展考慮，上調單臺售價對于小米目前的渠道建設，品牌宣傳力度以及高端市場布局都是積極的，甚至對于整個手機行業(yè)的發(fā)展也是有利的。為什么這樣講?從行業(yè)角度來看，小米手機賣的便宜，其他手機廠商也只能硬著頭皮跟著小米一起玩低價，但是利潤空間被壓縮，這些企業(yè)賺的錢就少了，往創(chuàng)新研發(fā)中投入的資源就跟不上，也不利于手機行業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展?就拿魅族來說，為什么自身研發(fā)跟不上，光賣個手機都虧了13個億，哪里還有研發(fā)資金?

所以說小米是手機行業(yè)中的攪局者，也不足為過。

小米玩低價，已經(jīng)深陷不能自拔。產(chǎn)品溢價的前提，最起碼得有靠譜的質量以及良好的品牌形象支撐，但小米的品牌形象一直難以提升，再加上之前小米手機出現(xiàn)的爆炸問題，怎么好意思談漲價?

現(xiàn)在小米手機偶爾出現(xiàn)高價也都是因為“黃?！钡脑?，看似低價的背后，其實是需要花費更多的錢才能買得到產(chǎn)品，最終坑的還是消費者。

變來變去的雷布斯很像一位“魔術師”

雷布斯曾經(jīng)說過：小米的盈利模式最最重要的就是輕資產(chǎn)，它沒有渠道，沒有零售店，所以它可以采用互聯(lián)網(wǎng)的電商直銷模式。這樣的話沒有渠道成本，沒有店面成本，沒有銷售成本，效率更高。

當初小米確實憑借線上的直營模式成為了手機行業(yè)中一股不可忽視的力量。那么現(xiàn)在呢?為什么不走線下，現(xiàn)在又為什么走了?是不是發(fā)現(xiàn)小米當初那套模式有問題?線上市場的紅利一消失，小米猶如熱鍋上的螞蟻一樣，拼命想往線下走。當前“OV”兩家主攻線下市場廠商市場份額不斷提升，而小米則持續(xù)下滑，顯然雷布斯也承受不住現(xiàn)階段的壓力，只能選擇妥協(xié)，今年的小米也越來越像一個線下廠商，但頹勢并不是那么容易就能止住的。

此外當初雷布斯還曾表示，“小米專注在高性能高性價比的發(fā)燒級手機，認認真真把高端手機做好就夠了，不考慮中低端的配置。”但是看看現(xiàn)在的小米，很諷刺的是，出貨量基本上都是靠著紅米這條中低端系列產(chǎn)品線來維持。

再如雷布斯也曾表示小米將撤掉所有的線下廣告，但結果卻是公交站牌、分眾傳媒達大量的小米手機廣告不斷露出。甚至雷布斯反復強調小米不會搞蘋果那套饑餓營銷策略來賣手機，結果呢?這幾年發(fā)生的耍猴事件不算少數(shù)吧。

從往年雷布斯的經(jīng)典語錄可以看出，在市場大環(huán)境的壓力面前，小米還是選擇了向事實低頭。本來說出去的話就相當于潑出去的水，覆水難收看起來也變成了說收就收。這讓我想起《花田喜事》中，張國榮扮演的魔術師，一盆洗腳水潑了出去，用個魔法就收了回來，如今看來雷布斯也是有這樣的本事。

寫在最后，小米能不能融入到三四線城市還得觀望，在漲價問題上，大家肯定各有各的看法，只不過是角度站位不同罷了。其實雷布斯這些年來也確實不容易，動不動就變個魔術，把當年潑出去的水再收回來，不過作為小米董事長來說，不是更應該謹言慎行嗎?