雄關(guān)漫道真如鐵，而今邁步從頭越。

和馬來西亞其他家電渠道商不同，線下實體店面臨電商擠壓時，白手起家的張志祥（CHAN CHEE SIONG）依然對未來比較樂觀。

“商業(yè)的進化是生活方式的改變，雖然電商導(dǎo)致線下實體店空間變窄，但我依然對2024年乃至未來馬來西亞家電市場保持樂觀。消費需求始終存在，如何撬動高端用戶，這才是我們應(yīng)該思考的主題?！?/p>

身為Dinor Home Appliance Sdn Bhd創(chuàng)始人，張志祥對2024年的趨勢比較積極。在他看來，馬來西亞的家電消費升級才剛剛開始，如果把中國當(dāng)成參照物，大馬有相當(dāng)長一段路程需要追趕。

只要把消費者培育市場做好，在功能和設(shè)計方面更符合用戶訴求，從生活方式方面引導(dǎo)用戶進入科技生活，家電未來仍有很大空間。

家族沒有人從事家電行業(yè)、不屬于第二代家電人、更沒有行業(yè)的相關(guān)資源，完全靠著個人的摸爬滾打和對商業(yè)機會的把握，張志祥把線下家電實體店從0做到了1。

與其抱怨電商，不如分析消費者為什么選擇電商購物，實體店如何通過場景體驗和高端產(chǎn)品進行人群區(qū)隔，這是他當(dāng)下最喜歡思考的問題。

他有一個雷打不動的習(xí)慣，每次跑步10公里，每月跑足150公里，這使得他有更加健康的體魄。進入家電行業(yè)，何嘗不是他人生的一次長跑馬拉松呢？

家電是他人生馬拉松的起跑線

張志祥對電子產(chǎn)品感興趣，與家庭背景有關(guān)。

當(dāng)時，張志祥父親主張9個子女要學(xué)不同的專業(yè)，如果全都選擇相同的行業(yè)，萬一環(huán)境變化，家庭會變得更加困難。

1989年，中學(xué)畢業(yè)后的張志祥最需要解決的是就業(yè)問題。

“原本想學(xué)建筑，但當(dāng)時父親對我說，家庭成員也要學(xué)會分散風(fēng)險，當(dāng)時我哥哥學(xué)建筑，不能把風(fēng)險集中在同一個行業(yè)，所以我就轉(zhuǎn)學(xué)電子產(chǎn)品?！睆堉鞠榛貞涍@段經(jīng)歷，感嘆正是父親的建議，為他進入家電行業(yè)埋下了伏筆。

機緣巧合，張志祥在1989年底加入了一家經(jīng)營電器的公司。他自己都沒想到，家電業(yè)是他人生馬拉松的起點。

因為懂家電所以賣家電

從1989年年尾到一家電器行當(dāng)學(xué)徒，到1991年能夠維修各種電器家庭電路，家電產(chǎn)品安裝等，再到送貨等業(yè)務(wù)比較精通，他只用了兩年時間。

當(dāng)時的老板對張志祥大加贊賞，這是兩年內(nèi)唯一一個從維修到開車送貨安裝、能夠獨當(dāng)一面的人。看到年輕人的努力，老板征求張志祥的意見，計劃開設(shè)一家分店希望他能全面管理。

“我對老板說，對不起，不是我不想管理分店，是因為還有很多東西沒有學(xué)到，能力還不夠。到如今，這個老板只要看到我，無論在哪里，都會跟別人說，這是我最愛的學(xué)徒”。張志祥如是回憶。

苦難是人生的財富。這期間，張志祥白天工作掙錢，晚上去夜校讀書，經(jīng)常是晚上12點左右才能回家休息，有時候走路都會閉上雙眼休息瞬間。

“上學(xué)的時候用家里的錢，工作以后自己攢錢讀書，還要自給自足去上學(xué)。那會兒薪水很低，經(jīng)常一天只吃兩頓飯。早飯是公司提供的早餐茶點，會吃飽飽的，而晚上會去一個小飯館吃碗面。時間久了，飯館老板知道我很不容易，分量都會多給一些。盡管那時候很累很苦，但我沒有想過換其他行業(yè)?！?/p>

正是這份執(zhí)著讓他的技能迅速提升，這才是他需要的資本。

1992年-1993年，他先后在Akai、Goldstar(LG)、Thomson、Hesstar等品牌不同家電批發(fā)商做過維修員再到維修經(jīng)理，這些經(jīng)歷，對于他識別產(chǎn)品質(zhì)量有質(zhì)的提升。

1994-1995年，開始擔(dān)任家電銷售員。從后端服務(wù)維修，到中端送貨安裝再到前端銷售，這個完整的生態(tài)鏈構(gòu)成了張志祥創(chuàng)業(yè)的必要條件。

這些履歷對他創(chuàng)業(yè)事半功倍。他懂維修，可以判斷哪些電器產(chǎn)品質(zhì)量更好，用戶返修率低；他懂安裝，知道如何安裝天線可以讓用戶有更好的收視體驗；他懂倉儲物流，知道庫存周期對渠道商的影響、送貨速度對客戶的影響；他懂銷售，知道不同類型的用戶對價格的敏感程度和品牌偏好；他懂共贏，知道如何與第三方服務(wù)機構(gòu)長期合作。

1996年中，認為時機成熟的張志祥終于開設(shè)了屬于自己的第一家電器專賣店。

張志祥的短板是家里沒有足夠的財力支撐，弟兄姐妹9人都皆盡所能為家庭吃飽飯努力，都沒有能力出錢出力幫他；但他的優(yōu)勢是，對家電行業(yè)從維修到銷售，再到售后服務(wù)更加專業(yè)。

彼時，家電銷售解決的是老百姓買家電的需求，是典型的賣方市場，不是強調(diào)店鋪商業(yè)模式的問題。

張志祥開店的初衷，是因為自己更懂家電、更專業(yè)，他想證明自己才賣家電。其實，他心里很忐忑。

以長期主義理念經(jīng)營公司

從最初的一家門店，到如今3家門店以及獨立幾年來最高的線上站點，營業(yè)面積達22000平方米，年收入達7000萬令吉左右，張志祥用了27年時間。

期間，他身邊有很多同行業(yè)或其他行業(yè)的朋友，抓住機會迅速擴容，但張志祥沒有復(fù)制別人。他覺得每個人的理念不同，有人喜歡大而強，有人喜歡小而美。

小而美或更符合張志祥過去27年的發(fā)展經(jīng)歷。無論市場有怎樣的變化，他固守的兩個原則不變：選品與客戶。

在選品方面，基于過去多年的家電維修經(jīng)驗，他對家電的材質(zhì)、焊接、工藝以及每一個細節(jié)，相對別人都是比較了解。因此，選品始終保持自己的標(biāo)準(zhǔn)。

在客戶方面，基于專業(yè)能力，每次給客戶的建議都能得到好評。包括為客戶送貨安裝天線及調(diào)度，都相對更為專業(yè)，因此回頭客或基于熟人介紹的客戶更多。誠信經(jīng)營讓他在新山地區(qū)，包括農(nóng)村地區(qū)積累了很多客戶。

不急于擴張，以長期主義的理念經(jīng)營家電，張志祥不僅僅是懂家電行，更是熱愛這個行業(yè)，他才更需要用時間來經(jīng)營，如同在撫養(yǎng)自己的孩子。

開店遇到貴人相助

1996年中開設(shè)的第一家店，是張志祥真正挖掘到第一桶金的關(guān)鍵時間節(jié)點。

租一間800平方尺的門面（只需月付租金），全身部價1萬多馬幣用來裝修，店鋪就正式開業(yè)。這在外人不可想象的事情，在張志祥這里卻夢想成真。

恰恰是張過去幾年從維修、物流、售后服務(wù)再到銷售整體生態(tài)體系構(gòu)建的人脈圈，成為他開店的資本和“貴人”。

進貨，如果是別人，沒有資金是拿不到貨的，但他不需要資金。他的貨源并非從廠家拿，而是當(dāng)時一家電器行的老板對張志祥全力支持。不需要他支付現(xiàn)金，只要6個月后能支付資金即可，這需要很強大的信用度。

除此以外，張志祥先后工作過的電器批發(fā)商，都愿意給他提供貨物而暫時不用支付資金。

這種賒銷方式成為張志祥最大的推動力。如今，每每提及原來的老板，張志祥都頗為感激。

“我這輩子遇到了一個好老板，是我的命中貴人！”張志祥一直篤信，他命中會有貴人相助。實際上，這是對等原則才換來的善舉。

電商不是實體店的終點站

在他經(jīng)營家電27年的時間，他見過很多的店鋪擴張后卻又轟然倒下，銷聲匿跡；他見過有將近上百年的家族企業(yè)，守護著一個不大的門面只賣涼茶，卻依然生意紅火。

那是因為消費者的信任。因此，從開設(shè)第一家店鋪，張志祥就希望獲得用戶的信任。

比如，在他的店鋪購買家電，可以24小時為用戶服務(wù)。有時甚至是和產(chǎn)品無關(guān)，比如用戶家中線路原因而非家電產(chǎn)品本身的問題，張志祥都愿意幫忙解決。這種信任，構(gòu)成了其穩(wěn)固的用戶群和良好的口碑。

“把服務(wù)做實、把關(guān)系做透、把口碑做好、把掙錢做淡，該有的自然就有了。我更關(guān)注生意以外的東西，這算是超脫于生意本身嗎？”張志祥的商業(yè)悟性似乎與眾不同。

脫離于生意以外做生意，張志祥的這本生意經(jīng)念起來余音繚繞，始終香火旺盛。

即便面對洶涌而來的電商沖擊，但張志祥依然如故。其實，他并非一成不變，而是更有體系的變。

首先，設(shè)立線上專營店，線上線下產(chǎn)品同步，價格統(tǒng)一；其次，線下實體店以高端高品質(zhì)用戶做好場景體驗；第三，產(chǎn)品向智能家居轉(zhuǎn)變，為消費者創(chuàng)造需求；第四，選品更符合年輕人喜歡的智能產(chǎn)品。

在張志祥看來，電商絕不是實體店的終點站。所需要的是調(diào)整商業(yè)模式更適應(yīng)消費者。

在2024年馬來西亞總體經(jīng)濟依然向好、消費升級是可見的趨勢下，經(jīng)過近30年的創(chuàng)業(yè)輪回之后，面對電商的裹挾，他又仿佛回到了1996年的創(chuàng)業(yè)環(huán)境。

他不恐懼、不氣餒、不自負、不盲目樂觀，他只是據(jù)他自己的預(yù)判做出抉擇。

他坦然面對電商的沖擊，面對線下實體店，他依然樂觀。如同27年前那個懷揣1萬馬幣敢于創(chuàng)業(yè)的年輕人。

（來源：馬來西亞 邊界科技網(wǎng)）