來自：壁虎看看

11月30日，快手電商分銷業(yè)務召開產(chǎn)品發(fā)布會，宣布“好物聯(lián)盟”升級為“快分銷”。快手電商分銷業(yè)務總負責人蓋世表示：“好物聯(lián)盟這個業(yè)務，將在快手電商成為過去時?！?/p>

事實上，今天距離“好物聯(lián)盟”業(yè)務正式面世，其實也不過一年而已，我們很難不感慨快手電商分銷生態(tài)的更迭之快；但同時也產(chǎn)生了疑問，對于這么一個年輕的業(yè)務，在此時宣告全面升級，是否概念大于意義，升級背后的價值是什么？觸發(fā)此次生態(tài)升級的動力又是什么？

01

“好物聯(lián)盟”發(fā)起的

快手電商分銷生態(tài)進化

一直以來，在與快手電商合作商家的溝通過程中，壁虎看看總會關注到，不少商家會感慨“好物聯(lián)盟進不去”、“好物聯(lián)盟很難加入的”……

從中，我們既看出了商家對于加入好物聯(lián)盟的訴求，也看出了成為好物聯(lián)盟的一員，對于不少商家來說并非易事。

顯然，好物聯(lián)盟是被快手電商平臺商家所廣泛接受的，但同時也是一個存在絕對門檻的平臺。

事實上，其之所以備受商家認可，源于因其切切實實為入局的供應鏈商家、達人主播帶來了爆發(fā)式的增長。

品牌佐卡伊是珠寶類目第一個加入好物聯(lián)盟的商家，早在2020年7月，佐卡伊就選擇加入好物聯(lián)盟，初期通過“打爆單品”的策略，創(chuàng)造了波點鉆石項鏈等一系列爆款單品。

“在快手的成功，也堅定了我們在直播帶貨這條路上走下去的信念?！弊艨ㄒ疗放瓶焓种辈ヘ撠熑诵ち徇@么對壁虎看看說道。

我們都知道，品牌商家與達人的核心利益點，還是逃不開“貨”，這是雙向選擇產(chǎn)生的絕對前提。佐卡伊在分銷合作過程中，發(fā)揮品牌長期的積累和優(yōu)勢，根據(jù)不同主播的需求，為主播定制直播間專屬產(chǎn)品，如鉆戒定制等，收獲達人主播與粉絲的青睞。

另外，佐卡伊還會通過達人分銷合作，了解不同達人主播粉絲的多樣需求，收集粉絲的反饋，真正做到了從用戶端反哺供應鏈。

通過好物聯(lián)盟，佐卡伊與多位頭部主播建立穩(wěn)定合作，也與中腰部珠寶垂類主播展開合作，打造了達人矩陣，持續(xù)擴大分銷的規(guī)模?！敖衲昕焓?16，我們整體的GMV同比去年增長了500%?！?/p>

佐卡伊，并非是唯一獲得快手電商分銷生態(tài)巨大紅利的商家?？焓蛛娚坦_數(shù)據(jù)顯示，過去一年，快手電商分銷業(yè)務訂單量年同比增速達到3618%，推廣達人規(guī)模達到350萬+，破億GMV商家超1000+，分銷三級類目數(shù)量超1000+。

壁虎看看還了解到，2021年二季度，好物聯(lián)盟的電商交易總額環(huán)比增加近90%，快手自建小店對快手電商GMV的貢獻率從去年三季度的71.4%增長到今年的90.0%。

可以看見，好物聯(lián)盟供給能力上的提升以及在商家與達人匹配效率上的提升，大大推動了快手電商業(yè)務閉環(huán)的建設。

如果我們要給好物聯(lián)盟下一個定義，那么它既是一個選貨平臺，也是分銷平臺。達人可以在這里快速找到優(yōu)質(zhì)的商品，商家也可以在這里找到達人帶貨。它就像是主播與商家之間的連接中樞，一個海量共享的千萬貨品池。

再打個比方，如果我們把快手電商視為一座“大型商場”，進入好物聯(lián)盟的商家，即擁有了在商場里的一席之地，也能夠共享快手電商這座“商場”的客戶與資源。

只是相較于商場中，商家與消費者兩大角色，在好物聯(lián)盟的生態(tài)中，角色則會比線下商場更豐富一些，主要有三類角色，他們分別是達人、商家以及招商團長。

推廣達人，無疑就是找貨、賣貨，在好物聯(lián)盟中找貨、找團長、找供應鏈基地；

商家/供應鏈相關業(yè)者的訴求，則是找到匹配的達人進行分銷合作，實現(xiàn)出貨；

招商團長，在生態(tài)中則是推薦者的作用，做達人與商家之間的供需匹配、撮合服務。

三個核心角色，以好物聯(lián)盟為舞臺，共同發(fā)起了快手電商分銷生態(tài)的進化運動。

快手電商分銷生態(tài)，始于2020年，2020年10月好物聯(lián)盟上線一個月，分銷GMV即破10億；2020年11月，選品中心上線“人貨匹配”功能，讓達人選貨、定貨得以更加智能；

2021年1月，好物聯(lián)盟達人廣場1.0上線，商家可以在達人廣場邀約適合自己貨品的主播，讓貨找人更高效。

2021年2月，分銷推廣者破百萬，品牌破億專場暴增。2021年8月達人招商全新上線，讓人找貨更便捷。

02

“好物聯(lián)盟”的困局，

與它的PLUS升級版

以好物聯(lián)盟為基石，在過去一年，飛速成長的快手電商分銷業(yè)務，推動了快手電商供給側升級。但是，作為一個誕生僅有1年的年輕平臺，好物聯(lián)盟也不免遇到不少挑戰(zhàn)，譬如好物聯(lián)盟目前所擁有的能力與勢能，是否能夠跟上快手電商整體的發(fā)展速度，能否呼應商家、達人以及招商團長等參與者的多元需求。

壁虎看看研究發(fā)現(xiàn)，好物聯(lián)盟目前主要矛盾在于：

一、商家之于達人分銷的高需求，與好物聯(lián)盟準入門檻較高的矛盾

包括佐卡伊、馬克華菲、參半在內(nèi)的品牌商家，在大力布局品牌自播的同時，都堅信達人分銷仍然有廣闊天地，大有可為，商家們的共識都是，品牌自播是一件徐徐圖之的事，需要不斷學習、規(guī)劃以及操作，爆發(fā)期并非能夠一蹴而就。

達人分銷，則相對門檻較低，品牌商家可以低成本嘗試新渠道，借助達人轉化能力提高銷量，迅速鋪開品牌知名度，同時能夠通過分銷快速測款，為后續(xù)自播明確爆款方向，也能積累粉絲及目標轉化人群。

作為快手電商的官方分銷平臺，好物聯(lián)盟無疑是商家們的第一選擇。但很多中、小商家并不如佐卡伊等品牌幸運，往往卡在了第一道門外。這無疑削弱了商品品類的豐富性，以及各大中小商家在快手電商發(fā)展的機會。

二、達人主播渴求好貨，與優(yōu)質(zhì)商品識別難的矛盾

快手電商分銷業(yè)務總負責人蓋世表示：“主播們，都很想去帶好物聯(lián)盟里面的貨品，但是，他們沒有辦法識別哪些品，是更加優(yōu)質(zhì)的貨品。”

好物聯(lián)盟的千萬選品池，顯然很難讓主播們拒絕，但正因為貨品玲瑯滿目，就頗有些“亂花漸欲迷人眼”。這就好似所有商品，全部交疊堆滿了商場的中庭，每一個駐足的消費者都要花費更多的時間，去挑選出自己心儀的商品。

其根本原因，還是在于好物聯(lián)盟提供了一個巨大的分銷貨品庫，但還沒有一個精細化的貨品分層體系，不同需求的達人，很難快速錨定目標貨品，這也延伸出了第三個矛盾。

三、消費者的多元需求，與商品品類豐富度不足的矛盾

基于“商家準入門檻高”、“優(yōu)質(zhì)商品識別難”這二個矛盾，讓處于直播帶貨第一線的主播，會傾向于打“安全牌”，導致直播間占絕大比例的還是常規(guī)的人氣品類。

而對于終端的消費者而言，直播間品類相似的貨品輸出，會造成他們的消費體驗的趣味性缺缺，也滿足不了其購買更多新奇品類的需求，因此，消費者或許很難在同一個直播間長期停留，甚至會削減在快手平臺購物的意愿。

快手電商分銷業(yè)務團隊，同樣洞察到了以上矛盾，并且提出了針對性的解決方案——將“好物聯(lián)盟”升級為“快分銷”。

快手電商，將升級后的快分銷定義為SAAS工具平臺，為主播、商家、團長提供選品撮合服務，助力高效的人貨匹配。

蓋世告訴壁虎看看，“改名字只是一個表象，真正的改變的是內(nèi)核，后面才是重點。”這也回答了我們的疑問，好物聯(lián)盟的此番升級，到底是概念大于意義，還有具備更大的戰(zhàn)略價值。

那么，我們就一起來關注下，從“好物聯(lián)盟”到接地氣的“快分銷”，其背后到底有哪些改變和升級？

主要聚焦在兩個方面：

一、降低優(yōu)質(zhì)品牌和商家準入門檻，豐富帶貨品類

快分銷，在保障優(yōu)質(zhì)商品的基礎上，首先降低了品牌和商家開通分銷的門檻，讓更多想要加入快手電商的優(yōu)質(zhì)商家，有機會進入平臺的分銷體系，能夠找到達人去帶貨，同時進一步豐富供給，提高商品品類的豐富度。

二 、上線商品精細化分層機制，為精選好物保駕護航

而在最關鍵的商品端，快分銷全新上線了商品精細化分層機制，推出五維矩陣評估模型，通過11項指標通過算法圈出優(yōu)質(zhì)商品，并為優(yōu)質(zhì)商品匹配更多差異化權益。

具體動作上，平臺將根據(jù)品牌力、價格力、分銷力、服務力、銷售力五維矩陣評估模型及加權算法測算，將商品分為L0到L5共6個層次，層次最高的L5等級商品，將可獲得“精選好物”專屬標識，以及流量推薦、官方補貼和產(chǎn)品特權等專屬權益。

蓋世還提到：“馬上要到來的雙12，活動補貼貨品將從精選好物當中篩選?！本x好物的產(chǎn)生，也就意味了快手電商分銷體系從原來無差別的選品池，升級出來了一個“精品池”。

“精品池里的好物，就是快手電商將主推的貨品，重點去扶持的貨品?！倍@也就解決了達人主播“選品難”的痛點，也讓真正的優(yōu)質(zhì)貨品能夠更容易脫穎而出，被主播和用戶看到。

商品精細化分層機制的提出，在更好地賦能商家、達人進行人貨匹配的同時，也昭示著快手電商對商品品質(zhì)把控的不斷升級。據(jù)悉，今年6月到9月，快分銷累計優(yōu)化了數(shù)萬家劣質(zhì)商家。

在“降低商家準入門檻”與“嚴控商品質(zhì)量、精細化分層”的雙組合拳下，快手電商平臺的商家數(shù)在4個月時間內(nèi)（今年6月到10月）增長了150%，商品數(shù)和動銷商品從6月到10月增長了260%；對比半年前，入駐品牌數(shù)量增長188%。

可見，快手電商分銷生態(tài)的此番升級，已經(jīng)初見成效。

在壁虎看看看來，“快分銷”的“快”字，對于商家、達人、用戶三者而言，則分別對應了“商家能夠更快進入快手分銷體系”、“達人能夠快速找到優(yōu)質(zhì)貨品”、“用戶能夠獲得購物的快樂”，恰到好處了解決了我們上文提到的三大矛盾，也優(yōu)化了幾類生態(tài)角色之間的協(xié)同與相互賦能。

從優(yōu)質(zhì)供應鏈的放量引入、到對優(yōu)質(zhì)商品的加權曝光與分層，毋庸置疑，快分銷將吸引更多優(yōu)質(zhì)商家與品牌進駐快手電商生態(tài)，進一步推動快手電商供給側加速升級。

03

“快分銷”與“三個大搞”

快分銷的意義不僅于此，從快手電商整個平臺大戰(zhàn)略來看，此次快分銷的升級背后，

與“大搞信任電商、大搞品牌、大搞服務商”戰(zhàn)略息息相關。

快分銷將在好物聯(lián)盟基礎之上，進一步推動快手電商供給側升級，尤其是品牌側供給的提升，這是快手電商“大搞品牌”戰(zhàn)略的重要抓手。

優(yōu)質(zhì)供給的增加、劣質(zhì)商家的清退，整體商品的質(zhì)量提升，能夠讓買賣雙方，既賣得開心也買得放心，無疑能夠強化主播與粉絲的信任關系，推動快手信任電商的建設，是“大搞信任電商”的重要支撐。

同時，快分銷對主播供應鏈的賦能，以及招商團長-人貨匹配生態(tài)建設的快速發(fā)展，將推動主播在供應鏈、直播專業(yè)度上的提升，對于快手電商“大搞服務商”戰(zhàn)略是重要補充。

以快分銷為核心，快手分銷業(yè)務全面助力“三個大搞”戰(zhàn)略的有效落地，其終極目標依舊是持續(xù)完善“信任電商”模式，以擺脫傳統(tǒng)商業(yè)經(jīng)營的天花板，打造快手電商的第二增長曲線。

而在終極目標到達之前，蓋世分享了快分銷業(yè)務的第一個階段目標：打造10個10億+品牌，100個過億商家，1萬個爆款百萬單品，100個破億團長。

“信任電商的增長密碼，是打造高品質(zhì)供應鏈體系?！?/strong>

告別好物聯(lián)盟，快手分銷業(yè)務，也有了更加清晰的未來，以精細化的商品分層為評估基礎，重點深耕優(yōu)化供應鏈建設，圍繞打造“全域達人生態(tài)”、“貨架場域勢能”、“專業(yè)撮合團長”三大生態(tài)，共同打造快手電商分銷業(yè)務增長的飛輪。

快分銷，就是快手電商自我發(fā)起的一次分銷生態(tài)的進化運動。如果說，此前快手電商分銷體系，是在“開著飛機換引擎”，那么，快手電商現(xiàn)在在做的是，創(chuàng)造一個可以自更新、自循環(huán)、自優(yōu)化的永動機，源源不斷賦能快手電商的發(fā)展。