淳樸實(shí)在，是“電器搬運(yùn)工小董”（快手ID：dongqilong）給快手老鐵留下的第一印象。每場(chǎng)直播，先講課再賣(mài)貨，從2018年直播間三四個(gè)人，到如今的上萬(wàn)人，規(guī)矩從來(lái)沒(méi)變過(guò)。

從一名東北普通農(nóng)機(jī)修理工到坐擁220多萬(wàn)粉絲的快手汽修帶貨主播，小董靠的就是優(yōu)質(zhì)的短視頻內(nèi)容和過(guò)硬的農(nóng)機(jī)修理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。隨之而來(lái)的是高粉絲粘性，私域復(fù)購(gòu)為小董帶來(lái)了可觀的收益，但他一直在尋求自我突破，8月底，小董選擇與專(zhuān)業(yè)服務(wù)商合作，單場(chǎng)銷(xiāo)售額突破了285萬(wàn)，證明了小眾行業(yè)主播也能“成大事”。

圖：快手主播小董單場(chǎng)破285萬(wàn)

農(nóng)機(jī)修理“手藝人”在快手尋商機(jī)

小董是地道的東北農(nóng)民，17歲入行農(nóng)機(jī)電器維修，至今已有15年?！拔壹沂欠蚱薜辏瑑蓚€(gè)師傅一個(gè)學(xué)徒，目前算是黑龍江省鄉(xiāng)鎮(zhèn)規(guī)模比較大的。”小董坦言，自己比較勤快，有需要維修的基本都會(huì)去幫忙，而且店里配件比較全。

但小董的創(chuàng)業(yè)之路并非一帆風(fēng)順。2018年以前，小董出于對(duì)行業(yè)的判斷，大量進(jìn)貨并購(gòu)入運(yùn)輸車(chē)輛，但好景不長(zhǎng)，囤貨了。出于緩解囤貨的壓力，加之自己長(zhǎng)期接觸互聯(lián)網(wǎng)的經(jīng)驗(yàn)，小董一開(kāi)始選擇在微信上清庫(kù)存，盡管效果不佳，但小董看準(zhǔn)“交朋友賣(mài)貨”的模式。

2018年，小董偶然間看了一場(chǎng)快手主播帶貨，效果還不錯(cuò)，小董當(dāng)時(shí)就想著試一試。對(duì)于快手，小董并不陌生。“在我們北方，太多人玩快手了?！背跞肟焓?，小董并不急著帶貨，抱著“重在交流”的想法，小董開(kāi)始深耕快手。

圖：快手主播小董賬號(hào)截圖

短視頻+直播兩手抓，堅(jiān)持做優(yōu)質(zhì)內(nèi)容

小董先從拍短視頻入手，但因?yàn)槿狈?jīng)驗(yàn)，初期效果并不理想?！白铋_(kāi)始就是發(fā)日常，隨便錄一錄我修車(chē)的生活，有時(shí)視頻突然上了熱門(mén)，點(diǎn)贊量很高，但關(guān)注的人很少，也不清楚原因?！焙脤W(xué)的小董上專(zhuān)業(yè)剪輯班向其他直播學(xué)習(xí)，逐漸找到了門(mén)道，最終鎖定在自己最擅長(zhǎng)的農(nóng)機(jī)維修，一段時(shí)間之后，小董“教維修”讓賬號(hào)漲了12萬(wàn)粉絲。后來(lái)小董還拍起了 “農(nóng)機(jī)電路救援”“農(nóng)機(jī)電路搶修”“農(nóng)機(jī)電路通病”等系列短視頻來(lái)展示修車(chē)日常，目前已更新了一百多集。

粉絲數(shù)量上來(lái)了，小董又遇到直播間觀看量低的新瓶頸，他干脆直播教人修車(chē)，堅(jiān)持再次有了成果。粉絲的購(gòu)物需求也凸顯出來(lái)，“小董，你家這個(gè)配件給我整一個(gè)唄?！薄拔覀冞@兒買(mǎi)不到這種零件，能從你這里買(mǎi)嗎？”2018年冬天，小董第一次帶貨，一晚上直播時(shí)賣(mài)出了七單，量不多，但小董很高興。

圖：快手主播小董的系列短視頻

“掙錢(qián)不分多少，關(guān)鍵是能得到老鐵們的實(shí)在支持?！睆哪侵?，小董基本每天都直播，包括春節(jié)在內(nèi)，也堅(jiān)持直播?？恐还身g勁兒，小董逐漸在快手站穩(wěn)了腳跟。

信任降低交易成本 快手小眾行業(yè)也有高回報(bào)

談及直播帶貨的經(jīng)驗(yàn)，小董認(rèn)為用心服務(wù)是核心，每天在直播間，他會(huì)先和粉絲聊一下當(dāng)天為當(dāng)?shù)乩习傩招捃?chē)的過(guò)程，比如出問(wèn)題的位置是什么毛病，買(mǎi)配件零件需要注意什么，買(mǎi)的時(shí)候怎么去買(mǎi)?！耙?yàn)樗麄儗?duì)這個(gè)東西不了解，所以說(shuō)我去教他們，教好了以后如果粉絲有購(gòu)買(mǎi)需求，我會(huì)引導(dǎo)他們?cè)谖业男↑S車(chē)去下單?！痹谝淮未蔚闹辈ブ?，一點(diǎn)點(diǎn)的引導(dǎo)下，小董逐步贏得了粉絲的信任，積累了大量高粘性的老顧客。

隨著下單量的增加，小董的店鋪從“媳婦打包當(dāng)客服，小董負(fù)責(zé)直播”到一些親戚朋友的加入，再到為半個(gè)屯子的婦女提供了工作崗位。

今年3月，小董在快手車(chē)品節(jié)單場(chǎng)賣(mài)了60多萬(wàn)的貨，小董覺(jué)得“我家貨質(zhì)量過(guò)關(guān)，再加上老鐵支持、官方扶持，哪能賣(mài)得少。”此后，小董一路勢(shì)不可擋，月銷(xiāo)超過(guò)了730萬(wàn)，也有超過(guò)百萬(wàn)的單場(chǎng)，但是小董不甘心，也更想走專(zhuān)業(yè)化路線，今年8月，在快手電商車(chē)品小二的撮合下，小董和專(zhuān)業(yè)服務(wù)商開(kāi)始合作，搞個(gè)大場(chǎng)。

職業(yè)操盤(pán)手幫小董盤(pán)直播、盤(pán)亮點(diǎn)、盤(pán)福利、盤(pán)貨品、盤(pán)商業(yè)化，當(dāng)然小董也有自己的專(zhuān)業(yè)判斷，“秋收來(lái)臨，農(nóng)用機(jī)需要進(jìn)行車(chē)輛保養(yǎng)，需要柴機(jī)油。”于是，“小董來(lái)北京找統(tǒng)一工廠談潤(rùn)滑油”就成了整體活動(dòng)主題，直播最終在汽車(chē)配件倉(cāng)庫(kù)內(nèi)進(jìn)行，單場(chǎng)超過(guò)285萬(wàn)，而基于專(zhuān)業(yè)判斷，柴機(jī)油成為最熱銷(xiāo)的單品，更令人驚喜的是，輪胎這樣型號(hào)復(fù)雜的品類(lèi)也賣(mài)出了幾百條。

通過(guò)專(zhuān)業(yè)服務(wù)商，小董打破了農(nóng)機(jī)修理工這個(gè)小眾垂類(lèi)的“天花板”。但在快手電商車(chē)品小二張揚(yáng)正眼里，小董的成功并非偶然，“車(chē)品是非常專(zhuān)業(yè)也復(fù)雜的類(lèi)目，不同車(chē)型所有配件都是非標(biāo)的，普通消費(fèi)者學(xué)習(xí)成本高，但是小董的專(zhuān)業(yè)和與粉絲之間累積的信任，讓這個(gè)決策周期變短了，而且立刻教會(huì)了消費(fèi)者如何使用，這些在傳統(tǒng)電商服務(wù)中比較難達(dá)到?！?/p>

當(dāng)然，張揚(yáng)正也指出，小董目前在售后安裝方面還不夠成熟，這也是目前快手電商車(chē)品行業(yè)主播普遍存在的問(wèn)題，因此快手電商下一步的規(guī)劃就是幫小董們解決這一問(wèn)題，另外行業(yè)也將為主播提供更好的貨品供應(yīng)鏈，尤其是線上不多見(jiàn)的卡車(chē)、農(nóng)用車(chē)汽配商品，幫助小董這樣的主播服務(wù)更多老鐵，讓老鐵在快手買(mǎi)到貨真價(jià)實(shí)的好貨。