熒光色大G、酷炫的摩托車(chē)，在快手主播小振哥的短視頻中總少不了它們的身影。

在快手兩年，小振哥發(fā)布了四百多條視頻，開(kāi)了一場(chǎng)又一場(chǎng)的直播，現(xiàn)在小振哥這個(gè)賬號(hào)的粉絲量已經(jīng)突破了六十萬(wàn)。他今年28歲，入駐快手兩年，已經(jīng)通過(guò)直播賣(mài)出近2000輛摩托車(chē)——這個(gè)成績(jī)超越了大多數(shù)實(shí)體店銷(xiāo)售。                     

在做短視頻之前，小振哥已經(jīng)在摩托車(chē)行業(yè)摸爬滾打十多年了。他在天津的振東車(chē)行，是全國(guó)頗有名氣的摩托車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商錢(qián)江摩托的代理，他最早只是發(fā)了一些摩托知識(shí)視頻。之后應(yīng)粉絲需求，他開(kāi)始在快手賣(mài)摩托，此后一發(fā)不可收拾，高峰時(shí)他一天就能賣(mài)掉14輛，一個(gè)月最多賣(mài)過(guò)130輛。

摩托車(chē)在中國(guó)的窄眾文化和線(xiàn)上渠道稀缺，以及近年來(lái)市場(chǎng)需求的擴(kuò)大，給了新一代短視頻創(chuàng)作者機(jī)會(huì)。數(shù)據(jù)顯示，2021年截止6月，我國(guó)摩托車(chē)銷(xiāo)量均超過(guò)產(chǎn)量，2021年1月至4月中國(guó)摩托車(chē)?yán)塾?jì)產(chǎn)銷(xiāo)量均超650萬(wàn)輛，累計(jì)產(chǎn)銷(xiāo)分別完成992.52萬(wàn)輛和992.84萬(wàn)輛。此外，摩托車(chē)購(gòu)買(mǎi)需求持續(xù)攀升，同比增長(zhǎng)超40%。

但這并不意味著今天摩托車(chē)越來(lái)越好賣(mài)了。事實(shí)上，比起汽車(chē)，摩托車(chē)價(jià)格從幾千到幾十、上百萬(wàn)不等，品牌識(shí)別門(mén)檻高，型號(hào)更是五花八門(mén)，且對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，“玩”和“用”又是不同的細(xì)分領(lǐng)域。因此，僅靠平臺(tái)流量大，就想讓買(mǎi)家在你這里下單，也并非易事。

但在快手賣(mài)摩托車(chē)的，并不只有小振哥。30歲的東北人大鵬，從開(kāi)始拍攝有關(guān)摩托車(chē)的短視頻到如今在天津經(jīng)營(yíng)一家自己的摩托車(chē)行，主要工作就是在快手上賣(mài)摩托，他的客戶(hù)幾乎遍布天南海北。從東北到云南、從?？诘叫陆?。

“現(xiàn)在我有一個(gè)孩子，老婆是一名全職太太?！币呀?jīng)是幸福的三口之家的他，其實(shí)一開(kāi)始根本就沒(méi)有想到自己會(huì)經(jīng)營(yíng)摩托車(chē)車(chē)行，更沒(méi)有想到會(huì)在快手成為一名摩托車(chē)領(lǐng)域擁有51萬(wàn)粉絲創(chuàng)作者。

但現(xiàn)在，僅靠快手上的售賣(mài)摩托車(chē)，大鵬已經(jīng)能夠維持不錯(cuò)的生活。據(jù)他說(shuō)，自己車(chē)行銷(xiāo)售如今90%都來(lái)自線(xiàn)上。

在快手賣(mài)摩托成為一門(mén)新生意。據(jù)了解，目前快手旗下專(zhuān)職汽車(chē)、摩托車(chē)的內(nèi)容社區(qū)說(shuō)車(chē)在已全國(guó)覆蓋超2萬(wàn)名摩托車(chē)創(chuàng)作者，平均月收入總和將近150萬(wàn)，處于行業(yè)頭部。

從“交個(gè)朋友”到“建立信任”

在動(dòng)手拍短視頻之前，大鵬對(duì)此沒(méi)有任何規(guī)劃。

他從沒(méi)有想過(guò)要做成什么樣子。因?yàn)楣ぷ麝P(guān)系，他過(guò)去喜歡看汽車(chē)、機(jī)車(chē)類(lèi)的短視頻。他自己也騎車(chē)，就慢慢嘗試用快手上拍一些，就當(dāng)記錄生活。早期大鵬的視頻，沒(méi)有剪切，沒(méi)有劇本，就像隨手錄下來(lái)的朋友圈。

“我剛開(kāi)始玩的時(shí)候，誰(shuí)也不認(rèn)識(shí)，但沒(méi)想到錄著錄著粉絲就漲起來(lái)”到2018年時(shí)，大鵬的賬號(hào)居然有了七八千粉絲。快手幫他擴(kuò)大了人脈圈，走出去到行業(yè)里，漸漸有人認(rèn)識(shí)他，有些是同行，有些是粉絲。

這讓他完全沒(méi)想到，原來(lái)僅僅是記錄自己的生活，也可以在收獲這么多喜歡。他自己說(shuō)那時(shí)候“就感覺(jué)像明星”。

摩托車(chē)不論在社交媒體還是社群都屬于小眾圈子，行業(yè)里雖然玩車(chē)、愛(ài)車(chē)的人多，但因?yàn)榈赜蚝涂臻g的差距，想聚攏一幫志同道合的朋友并不容易。2019年時(shí)，大鵬因?yàn)橐粭l介紹一臺(tái)三個(gè)輪子的本田不倒翁參數(shù)配置以及試駕過(guò)程播放300萬(wàn)的視頻，一下漲了20多萬(wàn)粉絲，這讓他感覺(jué)特別意外和驚喜——原來(lái)通過(guò)短視頻，通過(guò)快手可以一下子聚攏這么多朋友。

“以前沒(méi)有快手的時(shí)候，不會(huì)認(rèn)識(shí)那么多摩托車(chē)車(chē)友們，現(xiàn)在有快手平臺(tái)，能認(rèn)識(shí)很多人交了朋友?！贝簌i說(shuō)，相比于后來(lái)賣(mài)車(chē)，這是他最初的收獲。

短視頻和直播相比圖文更容易讓人與人之間建立信任，快手的生態(tài)也天然鼓勵(lì)普通人之間的社交。同樣身在天津的小振哥也有這樣的體會(huì)。

在玩短視頻之前，小振哥已經(jīng)做了十多年的摩托車(chē)銷(xiāo)售、維修的工作。2019年，因?yàn)榭吹街車(chē)笥讯荚谕娑桃曨l，他也下載了快手，與大鵬略有不同，他最初錄短視頻的原因，是想通過(guò)自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，讓別人少走彎路。他在快手發(fā)布的第一條視頻，是“如何辨別事故摩托車(chē)”。

“最開(kāi)始在快手發(fā)視頻，完全是教大家一些技巧去辨別摩托車(chē)的好壞，還有一些就是對(duì)各款摩托車(chē)進(jìn)行評(píng)測(cè)，將他們的優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)告訴更多的人?！币?yàn)楦韶洕M(mǎn)滿(mǎn)，粉絲們稱(chēng)他為“全網(wǎng)良心車(chē)商”。

摩托車(chē)光車(chē)型就有幾百種，新買(mǎi)家往往很難入門(mén)。每款車(chē)有什么特性、哪個(gè)部位容易出問(wèn)題、車(chē)如果被撞了哪個(gè)地方會(huì)有影響，這些就成了小振哥短視頻的主題。

隨著近年來(lái)Z世代消費(fèi)崛起和下沉市場(chǎng)逐漸打開(kāi)，摩托車(chē)市場(chǎng)的擴(kuò)容，讓越來(lái)越多人開(kāi)始對(duì)摩托車(chē)感興趣。但作為一種潮流文化的象征和代步工具，摩托車(chē)復(fù)雜的行情，眾多的品牌和選擇，也成為許多新用戶(hù)的入門(mén)難題，而更細(xì)分的“信任”也就從這里誕生。

與一些說(shuō)車(chē)、改車(chē)的教程視頻不同，小振哥喜歡用最接地氣的口氣，一針見(jiàn)血把問(wèn)題指出來(lái)。他認(rèn)為這樣才能真正幫助粉絲們避開(kāi)摩托車(chē)購(gòu)買(mǎi)中的陷阱，而不是說(shuō)一些空話(huà)套話(huà)。

“比如說(shuō)改年份，我會(huì)把原廠號(hào)發(fā)出來(lái)了，肯定和后銷(xiāo)售號(hào)會(huì)有很大區(qū)別。有些粉絲之前接觸不到這些東西，可能覺(jué)得一模一樣，但只要看過(guò)我的視頻，就100%能分清原裝和后銷(xiāo)。”

后來(lái)真有粉絲看完小振哥的視頻去買(mǎi)車(chē)，并且用小振哥教授的方法成功辨別出質(zhì)量最好的那臺(tái)摩托車(chē)。粉絲把這樣的消息反饋給他表示感謝，這也讓小振哥收獲了不小的成就感。

信任就這樣一步步建立，粉絲能信任他，小振哥十分感激。奧古斯塔、杜卡迪、哈雷、寶馬，小振哥站在他的振東車(chē)行里，向老鐵們一一介紹著不同品牌、型號(hào)的摩托車(chē)。老鐵們也積極詢(xún)問(wèn)，有人在評(píng)論區(qū)問(wèn)價(jià)，有人在討論性能。

這種私域的交流，逐漸成為一種雙向激勵(lì)。他越真實(shí)坦誠(chéng)，粉絲就越信任他，越愿意和他交流。而在他看來(lái)，快手的老鐵也特別熱情，懂禮貌，能及時(shí)解答老鐵們的問(wèn)題，互相學(xué)習(xí)，對(duì)他來(lái)說(shuō)也成了一件極其有成就感的事情。

摩托車(chē)今天依然面對(duì)著窄眾領(lǐng)域的局面和行業(yè)復(fù)雜的情況，但類(lèi)似大鵬和小振哥這樣的短視頻創(chuàng)作者卻通過(guò)自己的“內(nèi)容”獲得了“信任”，作為萬(wàn)千摩托車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商中的一員，面對(duì)快手這樣的流量平臺(tái)，他們都選擇了用人與人交流最直接的方式收獲“信任”。

而這種“信任”的魔力也就此展開(kāi)。

“我在快手賣(mài)摩托”

作為在摩托車(chē)行業(yè)打拼多年的從業(yè)者，在通過(guò)快手與用戶(hù)交流的過(guò)程中，小振哥很快發(fā)現(xiàn)，即便自己不提，也有越來(lái)越多的粉絲，開(kāi)始問(wèn)他賣(mài)不賣(mài)車(chē)。 

與已經(jīng)逐漸開(kāi)始線(xiàn)上化的汽車(chē)行業(yè)不同，摩托車(chē)售賣(mài)仍然走的是線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)商、代理模式，因?yàn)橄嚓P(guān)的內(nèi)容平臺(tái)和社區(qū)不多。隨著越來(lái)越多的年輕群體加入摩托消費(fèi)的行列，摩托車(chē)線(xiàn)上內(nèi)容社區(qū)，及線(xiàn)上售賣(mài)，成為一股潛在的巨大需求。

因?yàn)榭傆蟹劢z詢(xún)問(wèn)，本身就做線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)商的小振哥也產(chǎn)生了在快手賣(mài)摩托的念頭：“既然粉絲有需求，為啥不在快手上賣(mài)摩托車(chē)試試呢？”

通過(guò)短視頻賣(mài)摩托，這是擁有十多年經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)驗(yàn)的小振哥從沒(méi)嘗試過(guò)的事。但因?yàn)榍捌诘摹靶湃巍狈e累，小振哥這一試，就一發(fā)不可收拾。從2020年到現(xiàn)在，他在快手已經(jīng)累計(jì)賣(mài)出了近2000臺(tái)摩托車(chē)。“最高峰時(shí)，從晚上9點(diǎn)直播到凌晨的2點(diǎn)，在快手5個(gè)小時(shí)就賣(mài)過(guò)14臺(tái)摩托車(chē)?！?/span>

“信任”可以變成實(shí)際的回報(bào)，這是小振哥完全沒(méi)想到的。而讓他更沒(méi)想到的是，借助平臺(tái)的力量，他這間位于天津的線(xiàn)下店，居然也擁有了來(lái)自全國(guó)各地的客戶(hù)。從在快手賣(mài)車(chē)開(kāi)始，上到東北，下到西藏、云南、海南，包括新疆的克拉瑪依，都成為小振哥摩托車(chē)銷(xiāo)售的目的地。

最遠(yuǎn)的一次，他們甚至把車(chē)賣(mài)給了一位越南買(mǎi)家，由他們運(yùn)到云南，買(mǎi)主再自己辦手續(xù)弄回越南。

從對(duì)他的喜歡和信任，轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)他所售賣(mài)的產(chǎn)品信任和喜歡。小振哥也逐漸感受到這里面的門(mén)道——短視頻直播電商，最重要的就是信任?！拔覀冮_(kāi)始銷(xiāo)售摩托車(chē)的時(shí)候，車(chē)的質(zhì)量就一直是我們關(guān)注的重點(diǎn)。我們?cè)诳焓制脚_(tái)做了幾點(diǎn)保證，第一絕對(duì)不賣(mài)重大事故車(chē)，第二保證發(fā)動(dòng)機(jī)不大修，第三沒(méi)有二次焊接，如果有這種事的話(huà)，我肯定無(wú)條件退款?！?/span>

這種信任也讓賣(mài)家和買(mǎi)家兩者之間捆綁的越來(lái)越緊密，小振哥說(shuō)“有的老鐵說(shuō)家里比較忙，就不來(lái)看車(chē)了，直接安排打款，我們來(lái)發(fā)車(chē)?！?/span>

因?yàn)閷?duì)摩托車(chē)品質(zhì)把關(guān)十分嚴(yán)格，小振哥的回頭客也越來(lái)越多。如今，通過(guò)快手賣(mài)出去的摩托已經(jīng)占到了銷(xiāo)售額的30%，小振哥自己都沒(méi)有想到過(guò)，在快手居然可以把賣(mài)摩托車(chē)這件事做的這么好。

事實(shí)上，摩托車(chē)不僅在線(xiàn)上是小眾平臺(tái)，即便線(xiàn)下的經(jīng)銷(xiāo)商，在很多小城市也少之又少，想買(mǎi)一輛靠譜信得過(guò)的車(chē)，在有些地方并不是一件容易的事情。

通過(guò)快手開(kāi)始賣(mài)車(chē)，又通過(guò)快手將銷(xiāo)售覆蓋全國(guó)，大鵬也經(jīng)歷了和小振哥一樣的路徑。

近期，快手-快說(shuō)車(chē)作為官方戰(zhàn)略伙伴和短視頻平臺(tái)，亮相重慶摩托車(chē)博覽會(huì)，作為中國(guó)規(guī)模最大的摩托車(chē)行業(yè)盛會(huì)，快手也在會(huì)上宣布，將發(fā)布“快手新騎域激勵(lì)計(jì)劃”，針對(duì)內(nèi)容和變現(xiàn)能力，攜百億流量持續(xù)扶持優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，優(yōu)質(zhì)創(chuàng)作者，讓更多快手用戶(hù)可以足不出戶(hù)，看到他們想看的好內(nèi)容，買(mǎi)到他們想買(mǎi)的好裝備和好摩托，助推摩托車(chē)品牌在快手完成跨界品牌認(rèn)知，進(jìn)一步擴(kuò)大品牌聲量。 

“現(xiàn)在有很多非常偏遠(yuǎn)的地區(qū)，比如說(shuō)黑龍江雙鴨山，還有到寧夏、廣州、深圳，通過(guò)快手就能讓那么遠(yuǎn)的粉絲買(mǎi)我的車(chē)，我就覺(jué)得十分驚喜與難忘。因?yàn)闆](méi)有與買(mǎi)家見(jiàn)過(guò)面，但是通過(guò)快手直播，通過(guò)短視頻這么老遠(yuǎn)就能信任我，我就覺(jué)得在快手發(fā)布短視頻做直播挺值得的?！?/span>

現(xiàn)在的大鵬，通過(guò)線(xiàn)上售賣(mài)所成交的摩托車(chē)金額總數(shù)占到了總收入的90%，談到將車(chē)賣(mài)到全國(guó)各地，大鵬在深感驕傲的同時(shí)也覺(jué)得不可思議，他可能從未想到過(guò)通過(guò)小小的屏幕與看不到的網(wǎng)絡(luò)，居然會(huì)有來(lái)自全國(guó)各地的摩托車(chē)銷(xiāo)售訂單。

而作為錢(qián)江的代理經(jīng)銷(xiāo)商。今年至今，小振哥已經(jīng)賣(mài)掉了100臺(tái)錢(qián)江的摩托車(chē)。去年因?yàn)殇N(xiāo)售表現(xiàn)突出，廠家特地邀請(qǐng)他參加了北京摩博會(huì)。

“得益于快手平臺(tái)，今年錢(qián)江有兩款車(chē)型的宣傳十分到位，網(wǎng)友們討論的熱度也特別高。另外，也希望通過(guò)快手和大家說(shuō)，我們國(guó)內(nèi)的東西并不比國(guó)外差，中國(guó)品牌也做得非常好?！毙≌窀缯f(shuō)。

小振哥覺(jué)得粉絲的信任是他在快手最大的動(dòng)力，“因?yàn)槊刻煳覀兌奸_(kāi)直播，把東西講的特別透徹，而且我們會(huì)對(duì)摩托車(chē)進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān)，如果車(chē)和我說(shuō)不一樣，我們一定會(huì)無(wú)條件退車(chē)，同時(shí)我們也會(huì)主動(dòng)承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，所以快手的粉絲都很信任我、選擇來(lái)我這買(mǎi)車(chē)?！?/span>

快手中有許多像大鵬、小振哥這樣的摩托車(chē)主播，他們風(fēng)格迥異，共同點(diǎn)是保持真誠(chéng)，他們的生意就建立在這種真誠(chéng)帶來(lái)的信任上。過(guò)去，摩托車(chē)經(jīng)銷(xiāo)并不能算一門(mén)好做的生意，但有了快手這樣的平臺(tái)，現(xiàn)在的大鵬也有了新的目標(biāo)，“我想更好的玩好短視頻，然后就努力的把關(guān)，將每一支視頻更好的呈現(xiàn)。因?yàn)槲椰F(xiàn)在是摩托車(chē)主播，有人會(huì)找我訂車(chē)，現(xiàn)在會(huì)把車(chē)的品質(zhì)放到第一位了。因?yàn)橛羞@么多人認(rèn)可，我希望我的視頻會(huì)越來(lái)越精品，售賣(mài)也越來(lái)越透明。