“這次預(yù)售有人買了100多個(gè)花頭，我都覺(jué)得他瘋了?！绷钠饎偨Y(jié)束的一次預(yù)售新嘗試，在快手專賣朱頂紅的唐山小花妹李雅男是興奮的，這一場(chǎng)預(yù)售她單日銷量突破了20萬(wàn)，是從未有過(guò)的成績(jī)，而老粉絲的熱情也讓她覺(jué)得不可思議。這一切發(fā)生在快手電商鮮花綠植的一個(gè)普通主播身上。

2020年由于疫情緣故，小花妹李雅男和她老公“張大漂亮”（快手昵稱：唐山朱頂紅；快手號(hào)：xiaohuage811911599），一年多的時(shí)間，夫婦倆人在快手開(kāi)辟了一條“線上花路”，把一個(gè)個(gè)大“蔥頭”一樣的朱頂紅賣到了全國(guó)各地，一年半的時(shí)間銷售額已經(jīng)突破800萬(wàn)，是她每年線下銷售額的10倍。

圖：快手主播在直播賣朱頂紅

實(shí)體花店轉(zhuǎn)型快手直播賣花

小花妹夫婦實(shí)際已經(jīng)進(jìn)入花卉行業(yè)17年了，擁有自家的苗圃基地，線下生意也做的如火如荼。在線下，他們不僅出售鮮花綠植，還開(kāi)拓了企業(yè)客戶，提供辦公區(qū)小型綠化的租擺和養(yǎng)護(hù)業(yè)務(wù)。2018年，小花妹聽(tīng)說(shuō)有很多人在快手賣東西，便注冊(cè)了賬號(hào)，偶爾發(fā)一些養(yǎng)花小技巧視頻，主要想給自己的線下店面拉拉客戶，另一方面想看看全國(guó)各地的人有沒(méi)有在線上買花的。

在快手連續(xù)發(fā)短視頻積累了3萬(wàn)粉絲后，2019年4月，小花妹開(kāi)始正式直播賣花。彼時(shí)，快手小店功能還沒(méi)開(kāi)通，小花妹前期就靠微信銷售，“有時(shí)一天能賣3000多元，有時(shí)也能賣到1萬(wàn)多元”。盡管有些麻煩，線上銷售額還是逐步遠(yuǎn)超實(shí)體店。2019年9月，快手上線了“小黃車”功能，小花妹的線上花店發(fā)展就更快了，“微信一個(gè)人應(yīng)付不過(guò)來(lái)，小黃車一下子就搞定了。”然而，實(shí)體花店的生意卻每況愈下。

圖：快手主播在直播賣朱頂紅

突如其來(lái)的新冠肺炎疫情更是讓實(shí)體花店雪上加霜，同時(shí)線上生意也面臨挑戰(zhàn)。2020年初，從大年初一起便被禁足在家中的小花妹夫婦，沒(méi)法去花卉基地對(duì)著朱頂紅實(shí)物直播，一時(shí)間陷入無(wú)法開(kāi)直播的困境。這時(shí)，小花妹的丈夫“張大漂亮”想到，可以在直播間展示花卉照片，給粉絲講解不同種球開(kāi)的花長(zhǎng)什么樣子。這一直播方式很快獲得了粉絲認(rèn)可。在第一天直播中，他們就賣出了18000元，之后逐漸漲到兩萬(wàn)、三萬(wàn)、四萬(wàn)。銷售額的增長(zhǎng)讓小花妹對(duì)自己的小店有了更大的信心，“當(dāng)時(shí)就覺(jué)得，我們可以通過(guò)快手平臺(tái)把生意做大”。

去年底，小花妹關(guān)掉了線下店，全心全意經(jīng)營(yíng)快手，“這是在線下很難實(shí)現(xiàn)的，因?yàn)榧词故窃儆薪?jīng)驗(yàn)的商家，也不可能在全國(guó)各地都擁有店面。”同時(shí)，小花妹也想再努力一點(diǎn)，有更多突破。

今年六月，快手電商正式成立了花寵文娛行業(yè)，行業(yè)小二的到來(lái)讓小花妹有了信心。夏天正是鮮花綠植的淡季，行業(yè)小二給小花妹支招，采用預(yù)售方式提前鎖定秋天的顧客，她大膽嘗試，沒(méi)想到第一次嘗試銷售額就突破了單日20萬(wàn)。相關(guān)負(fù)責(zé)小二表示，“針對(duì)小花妹這樣有基礎(chǔ)的主播，我們會(huì)有專人一對(duì)一幫扶。新主播，我們有紅利計(jì)劃和海量流量扶持?！?/span>

私域帶來(lái)高復(fù)購(gòu) 反向推動(dòng)行業(yè)迭代

有豐厚經(jīng)驗(yàn)的小花妹夫婦為何選擇朱頂紅這一單品呢？一是出于喜歡，二是由于朱頂紅好養(yǎng)，不僅容易養(yǎng)，朱頂紅各式各樣的花色使其更有吸引力，養(yǎng)花的成就感和花色可以刺激用戶持續(xù)消費(fèi)。事實(shí)上，從小花妹粉絲的高復(fù)購(gòu)也可以看出這一點(diǎn)，“我們的資深粉絲家里都幾十顆起步的，甚至有人買了幾萬(wàn)塊的種球?！?/span>

圖：快手主播唐山朱頂紅短視頻截圖

當(dāng)然小花妹也有不少的賣花小技巧和粉絲運(yùn)營(yíng)小技巧，單價(jià)在30-50元之間的朱頂紅種球，，采取直播間滿百包郵，至少能賣出2-3顆。另外一招，是把粉絲拍攝的朱頂紅視頻發(fā)在自己的賬號(hào)上，在與粉絲們的往來(lái)交流中，小花妹夫婦和他們建立了很深厚的感情，時(shí)不時(shí)就以花會(huì)友，“實(shí)在沒(méi)時(shí)間拍短視頻的時(shí)候，就讓粉絲們拍一些給我?！?而小花妹也會(huì)給資深八九級(jí)的粉絲花友準(zhǔn)備很多專屬福利。

圖：快手主播鮮花綠植產(chǎn)業(yè)基地

不過(guò)近期小花妹不怎么上播了，視頻也是抽空才拍，主播的工作更多交給了張大漂亮，貨成了困擾她最大的問(wèn)題，“朱頂紅都要從國(guó)外訂貨，每年四五月就開(kāi)始了，然后秋天賣到明年三四月，今年海外也很暢銷，供貨有困難。”而小花妹對(duì)于品質(zhì)要求很高，國(guó)內(nèi)目前并沒(méi)有專業(yè)基地，且從成本到產(chǎn)量都不能滿足她的需求，此前小花妹也不敢大投入，怕市場(chǎng)不穩(wěn)定。而這次日銷破20萬(wàn)的預(yù)售給了她信心，她已經(jīng)開(kāi)始聯(lián)系多家基地，嘗試自己上組培設(shè)備準(zhǔn)備自建供應(yīng)鏈，“這是提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的主要手段，也不想受制于人，還想著銷量一年能破千萬(wàn)。”

信任之下的無(wú)限可能性

單品售賣策略下產(chǎn)生的瓶頸，小花妹一方面積極嘗試自建供應(yīng)鏈基地，另一方面也在拓展售賣品類，同樣好養(yǎng)的蘭花和沙漠玫瑰都是近期在嘗試的品類。但是，她還在嘗試家居百貨，因?yàn)殚L(zhǎng)期服務(wù)企業(yè)客戶，小花妹在家居日化方面也有品牌供應(yīng)鏈積累，正在嘗試把這一塊業(yè)務(wù)也搬到線上來(lái)，一開(kāi)始粉絲并不信任，但小花妹再次通過(guò)專業(yè)說(shuō)服并在直播里種草，在小花妹自己看來(lái)，“只要粉絲相信你就會(huì)產(chǎn)生銷量，最近幾天已經(jīng)很多客戶在問(wèn)家居日化用品了，準(zhǔn)備開(kāi)個(gè)專場(chǎng)試試?！?/span>

對(duì)此，快手電商鮮花綠植小二表示，基于私域信任關(guān)系，小花妹拓品的嘗試很多主播都在做，平臺(tái)也在幫助這些主播做品類拓展，而且能緩解鮮花綠植夏季銷量問(wèn)題。事實(shí)上，目前快手電商鮮花綠植也在積極引入行業(yè)品牌，為快手主播提供更豐富的貨品選擇，同時(shí)在全國(guó)核心產(chǎn)業(yè)帶積極落地服務(wù)商，幫助主播解決供應(yīng)鏈等難題。

而在早前7月22日的快手電商服務(wù)商生態(tài)大會(huì)上，快手電商負(fù)責(zé)人笑古就曾表示，“我們希望用各種各樣基礎(chǔ)體驗(yàn)的保障和更高層次的體驗(yàn)保障，讓主播和粉絲之間產(chǎn)生更多的信任，讓你在售賣時(shí)消耗的信任，在用戶拿到貨的時(shí)候全部拿回來(lái)，產(chǎn)生更多的信任，提高整個(gè)復(fù)購(gòu)。共同構(gòu)建起快手極致信任社區(qū)，降低雙方交易成本。當(dāng)行業(yè)信任機(jī)制、產(chǎn)品信任機(jī)制和極致信任體系越來(lái)越完善時(shí)，信任經(jīng)濟(jì)終將會(huì)成為快手電商的‘第二增長(zhǎng)曲線’?！?/span>

對(duì)于小花妹來(lái)說(shuō)，來(lái)自粉絲的信任也正在成為她的第二增長(zhǎng)曲線。