高端時(shí)裝也能在快手賣出上億？“唯品購(gòu)大漂亮”（快手號(hào)：yj15114650555）通過(guò)“高端宴會(huì)商務(wù)時(shí)裝”這一服裝垂類，精準(zhǔn)定位粉絲群體，在兩年間積累177萬(wàn)粉絲，更創(chuàng)下單場(chǎng)直播峰值GMV破400萬(wàn)的成績(jī)。

出身于服裝世家，經(jīng)營(yíng)三家線下實(shí)體店鋪，并連續(xù)多年擔(dān)任世界小姐黑龍江站的評(píng)委，常年與“美”打交道的經(jīng)歷讓大漂亮形成了獨(dú)特的審美風(fēng)格。瞄準(zhǔn)快手電商發(fā)展時(shí)機(jī)，準(zhǔn)確把握住粉絲需求，大漂亮將高端宴會(huì)時(shí)裝延伸至線上，并自成一派開(kāi)創(chuàng)差異化經(jīng)營(yíng)道路。

十余載深耕一種風(fēng)格，選美評(píng)委變身時(shí)裝主播

大漂亮和服裝行業(yè)的緣分由來(lái)已久。因?yàn)榧依飶氖路b經(jīng)營(yíng)，中專畢業(yè)后她便跟隨母親做服裝零售，也曾到上海做過(guò)五六年的批發(fā)生意，對(duì)于服裝的生產(chǎn)、批發(fā)、銷售鏈條了如指掌。

因?yàn)閺男〉亩δ咳?，大漂亮?duì)穿衣打扮很有見(jiàn)地，自己的穿衣風(fēng)格也一直是身邊朋友爭(zhēng)相模仿的對(duì)象。因?yàn)槠肺冻霰?，她曾受邀?dān)任世界小姐黑龍江站的評(píng)委，并全程負(fù)責(zé)晉級(jí)選手的穿搭。也正因?yàn)檫@樣的經(jīng)歷，讓她堅(jiān)定了做高品質(zhì)商務(wù)服裝的決心，“如今人們的生活水平提高了，顧客不缺便宜衣服，但缺少正式場(chǎng)合的體面衣服?！?/span>

正是從這時(shí)開(kāi)始，高端宴會(huì)時(shí)裝成為了大漂亮服裝生意的代名詞。

在服裝圈打拼十余年，大漂亮積攢了不少人脈。2018年年中，在和朋友的交流中她了解到，快手的電商直播業(yè)務(wù)發(fā)展得不錯(cuò)，朋友在平臺(tái)上取得了很好的業(yè)績(jī)。當(dāng)時(shí)三家實(shí)體店銷售額都不錯(cuò)，每家月銷售能超20萬(wàn)，毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)地做電商，對(duì)大漂亮來(lái)說(shuō)，是個(gè)有風(fēng)險(xiǎn)的決定?！埃ㄎ遥┯^察了兩三個(gè)月，也猶豫了兩三個(gè)月，還是覺(jué)得電商路更寬廣，就想與時(shí)俱進(jìn)嘗試一下。”

一切從零開(kāi)始，大漂亮最初的粉絲，主要是她線下店鋪的顧客。她也曾像別的主播那樣去品牌和工廠拍段子，但粉絲數(shù)就是沒(méi)漲起來(lái)。

一次偶然的機(jī)會(huì)，大漂亮拍攝了一段分享圍巾搭配技巧的視頻，這原本與直播帶貨無(wú)關(guān)，只是單純的穿搭分享，但卻無(wú)意中造就了她在快手的第一條熱門(mén)。視頻發(fā)布第二天，她的粉絲數(shù)漲到了兩千，幾天后突破一萬(wàn)?！拔腋械胶苄疫\(yùn)，但也慶幸有這樣一個(gè)平臺(tái)的時(shí)候，我準(zhǔn)備好了?！?/span>

意識(shí)到自身的優(yōu)勢(shì)在于審美穿搭后，大漂亮乘勢(shì)追擊，直播過(guò)程中也為粉絲分享穿搭建議和經(jīng)驗(yàn)，專業(yè)且實(shí)用的分享和獨(dú)樹(shù)一幟的帶貨風(fēng)格，讓其開(kāi)播不到兩個(gè)月，粉絲數(shù)便漲到十幾萬(wàn)。因?yàn)闊釔?ài)，大漂亮從實(shí)體店老板娘成功轉(zhuǎn)型為快手主播，也逐漸把直播作為了自己認(rèn)真追求的事業(yè)。

高端宴會(huì)風(fēng)格獨(dú)樹(shù)一幟，高客單價(jià)也兼顧高性價(jià)比

在快手眾多服飾類主播之中，大漂亮家的風(fēng)格非常突出，面料上多采用高端真絲、桑蠶絲、蘇州綢緞等，剪裁設(shè)計(jì)上則追求剪約流暢和高級(jí)感，如此精致的風(fēng)格必然伴隨著較高的客單價(jià)，“我們家春夏秋季平均客單價(jià)能到240元，冬款能到500元?！?/span>

相較于追求爆款和銷量的賣家，大漂亮對(duì)“高端商務(wù)宴會(huì)風(fēng)”有自己的堅(jiān)持，盡管客單價(jià)不低，但品質(zhì)和設(shè)計(jì)能讓她“俘獲”忠實(shí)的客戶群。

提到最初選擇賣高端服裝的原因，大漂亮表示：“中專畢業(yè)后跟母親在沈陽(yáng)做韓國(guó)貨，就屬于高端零售?；毓枮I后，身邊的伙伴都是小老板娘，她們都需要這種既高檔又時(shí)尚而且品質(zhì)高的服裝，就這樣一直做了15年?！?/span>

當(dāng)高端時(shí)尚女裝的陣地遷移到快手后，大漂亮的服裝依舊不缺忠實(shí)買(mǎi)家，“我的粉絲大多是30歲以上的成熟女性，有一定的生活閱歷和經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，也會(huì)出席一些較為正式的場(chǎng)合，對(duì)高質(zhì)量的服裝有一定需求?！?/span>

充分了解顧客的畫(huà)像和購(gòu)物心理，精準(zhǔn)圈定粉絲群體，是大漂亮在服裝主播中獨(dú)樹(shù)一幟的底氣，而保證品質(zhì)的同時(shí)盡量兼顧性價(jià)比，則是她用心為粉絲帶去的福利?！拔屹u的服裝雖然在線上直播中屬于中高檔，但這已經(jīng)比線下實(shí)體店便宜多了。大家在實(shí)體店花三五百買(mǎi)的衣服，其實(shí)和我直播間賣的品質(zhì)一樣。”

大漂亮的堅(jiān)持獲得了很好的反饋。分析過(guò)往的銷售數(shù)據(jù)，她發(fā)現(xiàn)賣得最好、評(píng)價(jià)最高的不是相對(duì)便宜的爆款貨品，反而是兩三百元中檔價(jià)位的貨品，“只要價(jià)錢(qián)在合理范圍內(nèi)，人家拿到東西不失望，高品質(zhì)更容易得到顧客認(rèn)可?！?

如今，大漂亮成立了自己三十人的小團(tuán)隊(duì)。為了支撐直播的場(chǎng)次和貨品更新，她在杭州開(kāi)了自己的工廠，除了從其他工廠采購(gòu)貨源外，也會(huì)自己生產(chǎn)一部分產(chǎn)品，并定制一部分產(chǎn)品。

在設(shè)計(jì)方面，基于自身出色的審美和對(duì)消費(fèi)者心理的準(zhǔn)確把握，大漂亮?xí)谠O(shè)計(jì)師、版師的樣式基礎(chǔ)上，依據(jù)用戶畫(huà)像提出一些改進(jìn)意見(jiàn)，店里銷量較高的大碼女裝，便是她結(jié)合自身粉絲畫(huà)像，為其設(shè)計(jì)的。

把粉絲當(dāng)朋友經(jīng)營(yíng)，唯有信任不可辜負(fù)

因?yàn)槭冀K堅(jiān)持小眾高端定位，大漂亮和粉絲形成了十分緊密的關(guān)系。高達(dá)90%的復(fù)購(gòu)率讓她每場(chǎng)直播，都有很多回頭客。

直播時(shí)與粉絲“心貼心”的交流，也讓她收獲了粉絲的認(rèn)可和回饋，“我的好多粉絲都把我當(dāng)朋友一樣關(guān)心，有些老鐵看我直播時(shí)嗓子啞了，會(huì)給我寄藥，還有粉絲會(huì)給我寄家鄉(xiāng)特產(chǎn)。”

而和粉絲坦誠(chéng)直率的相處方式，在增進(jìn)雙方感情的同時(shí)，也有利于化解潛在的矛盾， “有時(shí)候我發(fā)貨慢了他們也會(huì)有牢騷，但和他們解釋后，他們都能接受。當(dāng)我們以朋友的方式相處時(shí)，彼此都會(huì)很寬容，就沒(méi)有那么高的要求，還挺溫暖的”。

如今，大漂亮幾乎把全部精力放在了快手的電商事業(yè)上，全身心投入只為提供更好的商品給顧客。她沒(méi)有拍段子經(jīng)營(yíng)自己的人設(shè)，而是選擇用更高品質(zhì)的商品和真誠(chéng)的服務(wù)來(lái)“招待”顧客。

“唯有信任不可辜負(fù)”是大漂亮家的口號(hào)，在她看來(lái)，“真正跟粉絲有連接才是最重要的，我不在乎每天直播間涌進(jìn)多少粉絲，只希望來(lái)一個(gè)粉絲，我就服務(wù)好一個(gè)?！蔽磥?lái)，大漂亮希望能創(chuàng)辦自己的品牌，而高端宴會(huì)時(shí)裝這條路，她還將在快手一直走下去。

為了推動(dòng)更多像大漂亮這樣的主播出現(xiàn)，快手電商服飾行業(yè)今年也針對(duì)潮流人設(shè)、原創(chuàng)設(shè)計(jì)等中高端風(fēng)格化人設(shè)進(jìn)行重點(diǎn)布局，并配套了商業(yè)數(shù)據(jù)賦能、激勵(lì)政策、運(yùn)營(yíng)優(yōu)化、內(nèi)容提優(yōu)、跨品類扶持、供應(yīng)鏈賦能六大板塊資源。

今年，快手電商服飾行業(yè)將通過(guò)加強(qiáng)內(nèi)容培訓(xùn)、幫商家組建優(yōu)質(zhì)供貨商、推進(jìn)商家搭建設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)以及資源支持運(yùn)營(yíng)賦能，讓更多原創(chuàng)高端、潮流風(fēng)格、時(shí)尚品質(zhì)主播在快手平臺(tái)成長(zhǎng)。想要入駐快手電商的潮流商家，歡迎聯(lián)系微信號(hào)（kuaishouxiaodian88），一鍵入駐，盡享快手電商潮流行業(yè)紅利。