奢侈品專(zhuān)場(chǎng)單場(chǎng)GMV達(dá)123w、成交品牌集中于Burberry、Tiffany、LV等一線知名大牌……僅有70萬(wàn)粉絲的快手商家“ViVi歐韓原創(chuàng)服飾”(快手ID:ViVishowroom)首次觸電奢侈品直播便創(chuàng)下人均客單價(jià)近千元的不俗戰(zhàn)績(jī)。

從實(shí)體批發(fā)轉(zhuǎn)戰(zhàn)快手電商直播,ViVi歐韓原創(chuàng)服飾入局兩年間曾憑借33W的低粉絲量級(jí)創(chuàng)造出千萬(wàn)月GMV。而今,專(zhuān)注于高品質(zhì)、高客單價(jià)商品,深入分析粉絲畫(huà)像及消費(fèi)需求,借勢(shì)快手老鐵日益增長(zhǎng)的消費(fèi)能力和奢侈品類(lèi)目的巨大潛力,ViVi歐韓原創(chuàng)服飾在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)了從服飾到奢侈品的重大跨越。

兩場(chǎng)奢侈品專(zhuān)場(chǎng)GMV均破百萬(wàn),超千元客單價(jià)刷新老鐵購(gòu)買(mǎi)力認(rèn)知

10月24日,在“VIVI歐韓原創(chuàng)服飾 X 奢品 X蘋(píng)果12”補(bǔ)貼專(zhuān)場(chǎng)中,初次試水奢侈品直播的VIVI團(tuán)隊(duì)單場(chǎng)GMV便達(dá)123W,位居大服飾行業(yè)單日銷(xiāo)售top35。其中,知名鞋履品牌UGG以30W銷(xiāo)售額排行首位,人均客單價(jià)在700元以上。

乘勝追擊,11月26日,ViVi再次直播帶貨奢侈品品類(lèi)。在6個(gè)多小時(shí)的直播中,最終交出116萬(wàn)GMV的成績(jī),平均客單價(jià)超800元。本場(chǎng)直播成交品牌集中于Burberry、Tiffany、LV等超一線知名大牌,覆蓋UGG、冠軍、加拿大鵝等應(yīng)季奢侈品品牌,值得注意的是,單場(chǎng)冠軍T恤賣(mài)出21萬(wàn)元。

接二連三的亮眼數(shù)據(jù)不僅讓ViVi穩(wěn)步邁入蓬勃發(fā)展的奢侈品賽道,打破了部分人“高端產(chǎn)品在快手不好賣(mài)”的錯(cuò)誤認(rèn)知,也再次印證了團(tuán)隊(duì)敢為人先率先轉(zhuǎn)型的有效性。

據(jù)ViVi歐韓原創(chuàng)服飾的運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人阿東介紹,團(tuán)隊(duì)在轉(zhuǎn)戰(zhàn)快手電商之前,曾在哈爾濱有超過(guò)八年的實(shí)體批發(fā)經(jīng)驗(yàn),當(dāng)時(shí)每年利潤(rùn)穩(wěn)定在一、兩千萬(wàn)左右。

最初,線下檔口批發(fā)流行圖片賣(mài)貨,ViVi的模特圖片質(zhì)量高、款式全,受到許多顧客的歡迎?！澳莻€(gè)時(shí)候我家圖片特別火,甚至有很多人盜用?！卑|說(shuō),“這也說(shuō)明我們家選品眼光獨(dú)到,其他商家覺(jué)得我們的樣式好,就想用我們的圖片來(lái)賣(mài)貨?！?/span>

獨(dú)具慧眼的選品,使ViVi品牌的輝煌從線下延伸到線上。2018年抱著試水的心態(tài),ViVi入駐快手,從第一場(chǎng)直播五、六百件衣服的銷(xiāo)量到當(dāng)年雙十一期間一晚賣(mài)出四、五千件衣服,團(tuán)隊(duì)真正感受到快手電商的強(qiáng)大潛力。

考慮未來(lái)直播電商的發(fā)展前景,ViVi團(tuán)隊(duì)果斷舍棄了原有實(shí)體業(yè)務(wù),將業(yè)務(wù)重心徹底轉(zhuǎn)移到了線上。不僅如此,為了便于業(yè)務(wù)開(kāi)展,ViVi于今年4月將大本營(yíng)從哈爾濱遷至廣州。品牌離源頭工廠更近了,不僅方便選品,還縮短了發(fā)貨時(shí)間,降低了運(yùn)費(fèi)成本,從而顧客能以更優(yōu)惠的價(jià)格拿到高品質(zhì)的商品。

雖然粉絲規(guī)模相較同類(lèi)型商家并不突出,但其月GMV的亮眼成績(jī)卻直追眾多百萬(wàn)粉絲的品牌商家。截止今年7月,。ViVi以30萬(wàn)粉絲,就可以實(shí)現(xiàn)單場(chǎng)直播成交額百萬(wàn),月總成交額可以達(dá)到1500萬(wàn)。

有效預(yù)判老鐵購(gòu)買(mǎi)力升級(jí),精準(zhǔn)定位需求挖掘高客單價(jià)市場(chǎng)

從實(shí)體批發(fā)轉(zhuǎn)戰(zhàn)快手電商,以30萬(wàn)粉絲撬動(dòng)超千萬(wàn)月GMV之后,如今。ViVi再次創(chuàng)下首次奢侈品直播百萬(wàn)GMV,在奢侈品領(lǐng)域交出了一份新答卷。

除了極具引領(lǐng)性的選品眼光和高性?xún)r(jià)比的源頭好貨,更重要的是。ViVi團(tuán)隊(duì)對(duì)消費(fèi)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變的深入洞察,對(duì)粉絲畫(huà)像及消費(fèi)需求的深入分析,以及對(duì)高客單價(jià)高端商品路線的堅(jiān)持。

 “假設(shè)快手現(xiàn)在有10個(gè)人,可能有9個(gè)人想買(mǎi)便宜價(jià)格的商品,但有一個(gè)人是要買(mǎi)價(jià)格更貴的高端商品,我們現(xiàn)在的主要目標(biāo)是先把這最后一個(gè)人抓住”。阿東分析到。

而此前主打高端服飾商品的路線也為此次嘗試奢侈品品類(lèi)鋪平了道路。談及此次直播取得突出轉(zhuǎn)化效果的原因,阿東表示,除了品牌自身的高端形象,品牌粉絲畫(huà)像也十分契合奢侈品品類(lèi)的潛在消費(fèi)群體?！拔已芯窟^(guò),我們的粉絲主要是28-40歲的女性,他們舍得花錢(qián),消費(fèi)能力處在一個(gè)比較高的水平。”

憑借精準(zhǔn)的粉絲定位,不斷以?xún)?yōu)質(zhì)高端好物滿(mǎn)足快手老鐵多樣化消費(fèi)需求,ViVi一路乘風(fēng)破浪,在奢侈品品類(lèi)市場(chǎng)開(kāi)辟一番新天地。ViVi的成功,更從側(cè)面凸顯了快手老鐵們蘊(yùn)藏的巨大消費(fèi)力和多樣化的消費(fèi)需求。

阿東認(rèn)為:“事實(shí)上,許多快手用戶(hù)對(duì)于時(shí)尚潮流商品的消費(fèi)需求很高,除了一二線城市,也包括很多三四線城市用戶(hù),因?yàn)楫?dāng)?shù)厝狈ι莩奁肥袌?chǎng),想買(mǎi)買(mǎi)不到的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。通過(guò)快手,我們這些商家就能夠給這些用戶(hù)提供一個(gè)便捷可靠的購(gòu)買(mǎi)渠道,滿(mǎn)足這類(lèi)需求。”

快手電商消費(fèi)升級(jí),奢侈品直播成“新藍(lán)?！?/strong>

值得注意的是,ViVi奢侈品品類(lèi)直播的成功并非孤例。今年3月,主播羅嘉在快手開(kāi)啟直播帶貨首秀,主打阿瑪尼男裝,當(dāng)天直播銷(xiāo)售金額超過(guò)100萬(wàn)。

616品質(zhì)購(gòu)物節(jié)期間,快手電商攜手全球知名奢侈品購(gòu)物服務(wù)平臺(tái)寺庫(kù)舉辦了奢侈品帶貨。10月20日,在“徐杉Sherry”的百億補(bǔ)貼奢侈品專(zhuān)場(chǎng)直播中,1小時(shí)GMV破50萬(wàn),整場(chǎng)GMV達(dá)193萬(wàn),人均客單價(jià)1100+。

根據(jù)某項(xiàng)權(quán)威調(diào)查,奢侈品消費(fèi)呈現(xiàn)年輕化趨勢(shì),對(duì)于奢侈品的狂熱追求,在95后“Z時(shí)代”中表現(xiàn)明顯,并往縱深市場(chǎng)扎根,且明星和達(dá)人的影響力正在變得越來(lái)越重要,這也成為奢侈品需要擁抱“后浪”,且把快手定位為“新戰(zhàn)場(chǎng)”的影響性因素。

越來(lái)越多奢侈品主播的涌現(xiàn),證明了快手電商的消費(fèi)升級(jí),而這得益于快手自身和快手電商的持續(xù)進(jìn)化。當(dāng)前快手用戶(hù)體量巨大,用戶(hù)構(gòu)成多元,涵蓋一二線城市與新消費(fèi)市場(chǎng),因而用戶(hù)消費(fèi)需求也涵蓋了從源頭好物到品牌再到奢侈品等不同層次。

相關(guān)業(yè)內(nèi)人士表示:“真實(shí)社交造就了快手的老鐵經(jīng)濟(jì),這是快手區(qū)別于其他平臺(tái)商業(yè)價(jià)值的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)?！币孕湃侮P(guān)系下粉絲和主播建立起的強(qiáng)紐帶連接為根基,從而帶來(lái)高復(fù)購(gòu)率、高轉(zhuǎn)化率,這一快手電商的黃金律例,在奢侈品品類(lèi)也同樣適用。

未來(lái),快手電商將持續(xù)賦能奢侈品品類(lèi),不斷滿(mǎn)足消費(fèi)升級(jí)背景下用戶(hù)多樣化消費(fèi)需求,不斷挖掘快手電商奢侈品消費(fèi)潛能,攜手主播達(dá)人、品牌商家搶占奢侈品“新藍(lán)海”。