“我們的店最高一天銷量十幾萬(wàn)單,直播三四個(gè)小時(shí)也能賣(mài)出近四萬(wàn)單?！?/span>

自2017年接觸快手,一心喜歡服裝設(shè)計(jì)的“syali大鴨梨”(快手ID:45196264)在電商領(lǐng)域盡情發(fā)揮著自己在審美和選品上的獨(dú)特優(yōu)勢(shì),并在今年8月份的服飾寵粉節(jié)時(shí)尚潮流賽道中表現(xiàn)優(yōu)異,一舉斬獲“時(shí)尚風(fēng)寵粉王”冠軍頭銜。

憑借4年的不斷探索和積累,加之源頭好貨的快手電商帶貨模式,讓“syali大鴨梨”在激烈的主播競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)一席之地。

從工廠小妹到百萬(wàn)主播,抓住機(jī)會(huì)開(kāi)啟電商之路

“syali大鴨梨”曾在工廠上班,之后與丈夫共同經(jīng)營(yíng)美甲店。最初,賣(mài)衣服只是副業(yè),直到接觸快手之后,小兩口才開(kāi)始逐步將事業(yè)的重心轉(zhuǎn)移到了服裝生意上。

“最開(kāi)始我們只是在快手上發(fā)視頻,純是為了好玩,一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)視頻上了熱門(mén),粉絲們喜歡看我們的視頻,時(shí)間久了也知道我們還賣(mài)衣服,就開(kāi)始有人找我們買(mǎi)衣服了?！?/span>

雖然是個(gè)偶然的機(jī)會(huì),但有敏銳直覺(jué)的“syali大鴨梨”卻精準(zhǔn)地抓住了它。

從2017年開(kāi)始在快手帶貨,再到如今成長(zhǎng)為中腰部主播,4年間,“syali大鴨梨”的電商之路越走越精彩。

據(jù)“syali大鴨梨”介紹,在最開(kāi)始做服裝電商的時(shí)候,缺乏經(jīng)驗(yàn),跑過(guò)好多地方,北京的動(dòng)物園、青島的即墨、杭州的四季青……為了找到滿意的貨源,基本上國(guó)內(nèi)數(shù)得上來(lái)的服裝批發(fā)市場(chǎng)小兩口都逛了好幾遍。

很快,對(duì)于穿搭有獨(dú)到見(jiàn)解的”syali大鴨梨”摸索出了自家店鋪的獨(dú)特定位——面向18—35歲之間的女性顧客,做偏時(shí)尚的韓版服裝。

經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的積累,“syali大鴨梨”的粉絲量達(dá)到了近100萬(wàn),每天的銷售額在3千件左右。但沒(méi)多久,“syali大鴨梨”就遇到了瓶頸期。隨著入局的商家數(shù)逐漸增多,貨品的同質(zhì)化也越來(lái)越嚴(yán)重,此外,從檔口拿貨,在價(jià)格、質(zhì)量方便都不具備優(yōu)勢(shì)。

“syali大鴨梨”意識(shí)到,想要獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),就需要更低的運(yùn)營(yíng)成本和更可控的品質(zhì)。于是,2019年8月份,“syali大鴨梨”夫婦二人離開(kāi)山東老家,南下廣州尋找工廠直接供貨,準(zhǔn)備穩(wěn)扎穩(wěn)打,重新開(kāi)始。

從山東到廣州,以“源頭好貨”贏得粉絲認(rèn)可

“其實(shí)我們自己找工廠踩了很多坑?！眲偟綇V州時(shí),“syali大鴨梨”對(duì)種類繁多的工廠并不熟悉,為了跟上直播的快節(jié)奏,她首先合作的是出貨快的小型工廠。

但“syali大鴨梨”很快就發(fā)現(xiàn)小工廠的質(zhì)量沒(méi)有保證,包括服裝的布料、線腳、剪裁等都有問(wèn)題,踩了很多坑,為了讓粉絲滿意只能自己默默買(mǎi)單。

這一段的教訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn),讓“syali大鴨梨”對(duì)品質(zhì)的把控更加重視,也讓她明白在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的環(huán)境下,產(chǎn)品品質(zhì)就是最重要的砝碼,而源頭好貨模式則是商家在保證品質(zhì)的同時(shí),又能降低成本的最優(yōu)之選。

在經(jīng)過(guò)多次嘗試后,“syali大鴨梨”將供應(yīng)鏈打通,找到了能夠長(zhǎng)期合作的靠譜工廠,開(kāi)始自己打版做貨。

“服裝生意是比較復(fù)雜的,有針織、梭織、毛織等,因?yàn)樾枨蟊容^多,所以對(duì)工廠的需求也比較多?，F(xiàn)在我們合作的工廠規(guī)模都比較大,七八十人、一兩百人的都有,一點(diǎn)一點(diǎn)就把體系建立起來(lái)了。”

解決了供應(yīng)鏈的問(wèn)題,價(jià)格、質(zhì)量問(wèn)題也迎刃而解,但想要獲得更多粉絲的認(rèn)可,風(fēng)格定位和粉絲的運(yùn)營(yíng)也同樣重要。

“syali大鴨梨”認(rèn)為內(nèi)容一定要垂直,自己認(rèn)準(zhǔn)了韓版的時(shí)尚類風(fēng)格,就會(huì)一直堅(jiān)持走下去。憑借良好的眼光和審美,“syali大鴨梨”會(huì)尋找各種時(shí)尚的衣服版型,第一保證了原創(chuàng)性,撞衫很難遇到;第二粉絲的黏性會(huì)更高,復(fù)購(gòu)率也會(huì)提升。

除了推出原創(chuàng)的時(shí)尚版型,“syali大鴨梨”還有一個(gè)理念:讓粉絲們?cè)谫I(mǎi)衣服的同時(shí)也學(xué)會(huì)穿搭。“里面的衣服是可以單穿的,搭配一些素色的西裝外套都是可以的,斜肩的外套也可以單穿,這樣會(huì)比較時(shí)尚。”

在快手,“syali大鴨梨”經(jīng)常會(huì)這樣向粉絲們講解衣服的搭配并示范各類穿法,與粉絲分享自己的穿搭心得。依托快手平臺(tái)獨(dú)特的社區(qū)氛圍,“syali大鴨梨”通過(guò)各種方式與粉絲互動(dòng),無(wú)形中增加了粉絲觀看時(shí)間。

用心的運(yùn)營(yíng)吸引了越累越多關(guān)注,“syali大鴨梨”的生意也逐漸穩(wěn)定。目前積攢了190萬(wàn)粉絲,月成交額也穩(wěn)定在3千萬(wàn)左右,平均客單價(jià)超百元。

從夫妻店到專業(yè)團(tuán)隊(duì),深挖“小眾款”的大市場(chǎng)

目前,“syali大鴨梨”已經(jīng)組建起一支近90人的專業(yè)團(tuán)隊(duì)。從最初夫婦二人共同創(chuàng)業(yè),到現(xiàn)在工廠對(duì)接、招商、售后、數(shù)據(jù)分析各業(yè)務(wù)條線分工明確,“syali大鴨梨”的電商生意越做越大,但堅(jiān)持品質(zhì)化、個(gè)性化的初心仍舊沒(méi)有改變。

“服裝行業(yè)其實(shí)不太會(huì)出現(xiàn)一個(gè)大主播通吃的局面,在快手平臺(tái)上,各垂類的服裝其實(shí)還是能夠找到自己所屬的用戶,都能夠發(fā)展得很好?！?/span>

有著豐富經(jīng)驗(yàn)的“syali大鴨梨”深諳其中的道理。她認(rèn)為,不論外界競(jìng)爭(zhēng)有多激烈,也要在保證質(zhì)量和性價(jià)比的前提下,堅(jiān)持自己的韓版原創(chuàng)風(fēng)格,繼續(xù)深入挖掘“小眾款”這一市場(chǎng),尋找屬于自己的一席之地。

“買(mǎi)我們東西的人不會(huì)買(mǎi)大眾款,但買(mǎi)大眾款的人遲早會(huì)轉(zhuǎn)化成我們的粉絲。”

談到今后在粉絲增長(zhǎng)方面的規(guī)劃,“syali大鴨梨”認(rèn)為,快手為商家提供了很多的漲粉渠道:第一現(xiàn)在有智能漲粉,第二小店通開(kāi)通了,第三我們?nèi)粘０l(fā)的短視頻作品也可以推廣,第四就是直播推廣。

第四條漲粉路徑是讓“syali大鴨梨”感觸最深的。在年初疫情的催化下,直播帶貨的效果在今年有了一個(gè)飛躍。3月8號(hào)她開(kāi)始第一場(chǎng)帶貨,當(dāng)場(chǎng)的營(yíng)業(yè)額就到達(dá)了200萬(wàn)。

“直播推廣的效果延續(xù)到了現(xiàn)在,我看了一下昨天的直播數(shù)據(jù),直播推廣花了1萬(wàn)塊左右,新增了3千名粉絲,新粉絲轉(zhuǎn)化賣(mài)了5萬(wàn)塊左右,直播推廣的轉(zhuǎn)化我感覺(jué)現(xiàn)在蠻高的。”

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的服裝領(lǐng)域,像“syali大鴨梨”這樣“半路出家”的人能夠快速成長(zhǎng),也體現(xiàn)了快手電商的強(qiáng)大潛力和不斷進(jìn)化。

“syali大鴨梨”認(rèn)為,在快手平臺(tái)上,只要做得好的,以后還會(huì)有更多黑馬出來(lái)。