“疫情期間,電商發(fā)揮的作用非常大,給了更多傳統(tǒng)企業(yè)機(jī)會,幫助它們在非常時期迅速建立起線上銷售能力和通道。”在連麥直播中,億邦動力網(wǎng)總裁賈鵬雷肯定了電商在疫情中的積極作用?！氨M管有很多企業(yè)因壓力裁員、倒閉,同時也有很多企業(yè)積極自救,借助互聯(lián)網(wǎng)等線上渠道,完成預(yù)期業(yè)績?！?/p>

傳統(tǒng)商家該如何更好完成線上轉(zhuǎn)型?目前有哪些成功電商案例可供參考?疫情影響下,電商又將朝什么方向發(fā)展?針對大家普遍關(guān)注的問題,近日,億邦動力網(wǎng)總裁賈鵬雷與韓都衣舍創(chuàng)始人趙迎光在快手進(jìn)行了一次連麥直播,雙方在與老鐵的交流互動中,提出了各自對電商發(fā)展的看法,趙迎光則重點(diǎn)分享了韓都衣舍運(yùn)營線上渠道的經(jīng)驗(yàn)。

疫情導(dǎo)致供應(yīng)鏈中斷,銷售額下滑也要迎難而上

韓都衣舍電商集團(tuán)創(chuàng)立于2006年,是中國最大的互聯(lián)網(wǎng)品牌生態(tài)運(yùn)營集團(tuán)之一。從創(chuàng)立之初,韓都衣舍便立足于國內(nèi)電子商務(wù)的廣闊市場,憑借“款式多,更新快,性價比高”的產(chǎn)品理念,通過成立“以小組制為核心的單品全程運(yùn)營體系”,迅速發(fā)展擴(kuò)大品牌規(guī)模,深得全國消費(fèi)者的喜愛和信賴。

2019年10月,韓都衣舍正式入駐快手(快手ID:1553603834),并聯(lián)合快手及快手帶貨主播策劃了一場超級品牌日,活動當(dāng)天銷售額達(dá)2500萬?？捎^的活動效果,讓趙迎光決定團(tuán)隊(duì)繼續(xù)深耕快手運(yùn)營,每周三場直播賣貨,目前快手粉絲數(shù)已達(dá)10.5萬。

作為一個純互聯(lián)網(wǎng)品牌,相比于傳統(tǒng)線下商家受到疫情沖擊,韓都衣舍雖是線上品牌所受影響較小,但因工廠停工導(dǎo)致供應(yīng)鏈中斷,使得銷售額下滑,其旗下高端品牌白鹿語仍處于無法運(yùn)轉(zhuǎn)狀態(tài)。

“白鹿語因?yàn)槿ツ炅魉咏?億,屬于比較大規(guī)模的品牌,我們把它的供應(yīng)鏈和倉庫設(shè)在了武漢。疫情發(fā)生后,整個品牌的供應(yīng)鏈和倉庫都無法開工,這算是對我們的意外打擊?！睋?jù)趙迎光介紹,韓都衣舍線上品牌的核心特點(diǎn)是快速反應(yīng),即首單量不大,如果賣的好會讓工廠馬上再生產(chǎn),因此庫存不足,目前旗下品牌多款暢銷服飾出現(xiàn)了斷貨情況。

事實(shí)上,對于以零售為主的服裝品牌而言,疫情下的庫存問題普遍存在。一方面,因線上銷售渠道不成熟而導(dǎo)致庫存積壓;另一方面,工廠復(fù)工延遲造成出貨難,一時間供不應(yīng)求。雖然面臨庫存難題,趙迎光仍給出了“今年不僅不收縮投入,反而要加大投入力度”的判斷。

“每一件事都有正反兩面,我們應(yīng)該正確看待這次疫情下的行業(yè)危機(jī)。從表面來看,疫情的確打亂了行業(yè)的現(xiàn)有格局,但同時也在相當(dāng)程度上影響了消費(fèi)者的購物習(xí)慣,這對于電商發(fā)展來說是個機(jī)遇?！壁w迎光在直播中分享道?！八自捳f‘亂世出英雄’,我們應(yīng)該積極迎擊挑戰(zhàn)?！?/p>

品牌發(fā)展實(shí)行“三步走”策略,借力快手“老鐵文化”打造真正品牌

從2006年開始運(yùn)營的韓都衣舍,成為了淘寶最早的一批淘品牌,完整經(jīng)歷了淘品牌從興盛到逐步衰落的全過程。15年左右的運(yùn)營試錯經(jīng)驗(yàn),也讓趙迎光總結(jié)出了一套線上渠道運(yùn)營的經(jīng)驗(yàn),他將其總結(jié)為“三步走”策略。

“創(chuàng)立新一代品牌,第一步一定是靠運(yùn)營起家。以快手為例,你要非常精通平臺的運(yùn)營方法甚至要很專業(yè)。拍短視頻、剪輯、直播等都是需要掌握的技術(shù),就像第一帶淘品牌最早要求會拍照一樣,這些都是運(yùn)營的基礎(chǔ)性工作?！彪S著運(yùn)營模式的迭代升級,短視頻+直播的服裝呈現(xiàn)形式,對運(yùn)營者提出了更高的要求。

“從目前來看,電商市場仍是一片藍(lán)海,供小于求,只要踏實(shí)努力做,都會有比較好的成績?！壁w迎光給出了對電商產(chǎn)品規(guī)劃的專業(yè)建議,“當(dāng)運(yùn)營商做得比較好時,就要第一時間把注意力放到產(chǎn)品上,不僅要打價格戰(zhàn),還要做出自己的特色?！?/p>

這也就進(jìn)入到了第二步:從營銷專家到產(chǎn)品專家的轉(zhuǎn)變?！耙獙W(xué)會控貨。從產(chǎn)品的研發(fā),對產(chǎn)品質(zhì)量、價格的控制,到最后形成特色產(chǎn)品,完成這個過程后,基本上已經(jīng)把80%的競爭對手篩選掉了。這時,你會擁有一個基于最初級的快品牌。”

第三步則是要正式邁入品牌化時代。“我們需要做真正的品牌。品牌化有‘靈魂三問’:我是誰?有何不同?何以見得?真正品牌和表面品牌最核心的差別是,大家看見某一類東西,就會想起對應(yīng)的品牌。比如,沃爾沃代表安全,寶馬代表駕駛舒適,奧迪代表科技……一定是占據(jù)某組消費(fèi)者心智的牌子才稱得上品牌。”

從最初加入淘品牌,到如今重點(diǎn)發(fā)力快手等短視頻平臺運(yùn)營,趙迎光也在一直帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在“真品牌”的道路上探索?！绊n都衣舍在前面發(fā)展的十幾年中,借助韓流的流行趨勢,在消費(fèi)者心中建立了一個‘韓風(fēng)、快時尚、淘品牌’的模糊形象。在下一個十年,我們的目標(biāo)是逐漸打動消費(fèi)者的心,讓大家對韓都衣舍有一個更加明確的認(rèn)知。預(yù)計(jì)今年下半年,我們將對品牌進(jìn)行升級,讓韓都衣舍變成一個一線主流真正有品的品牌?！?/p>

快手則是趙迎光重點(diǎn)發(fā)力的平臺。“從品牌的角度來看,不同于其他短視頻平臺,快手講的是老鐵文化,它非常接地氣,更加有利于品牌和顧客之間進(jìn)行更好的溝通,就像朋友一樣,這是快手最大的特點(diǎn)?！痹诨咏涣髦?展現(xiàn)品牌真實(shí)形象,更能深化消費(fèi)者對品牌的感知度。

基于快手“老鐵文化”基因,擁有高粉絲信任度的多名快手帶貨主播也提供了助力。在去年韓都衣舍聯(lián)合快手電商共同在線上推出的“快手服飾品牌日”活動中,憑借自身服飾品牌的知名度以及快手多名主播的帶貨經(jīng)驗(yàn),活動當(dāng)天總銷售額突破2500萬,總銷售單數(shù)超20萬單。

對于消費(fèi)者而言,直播+短視頻的形式,更加方便線上挑選服飾;服裝主播關(guān)于顏色、尺碼等搭配上的專業(yè)建議,也能夠幫助他們買到稱心的衣服,這是以快手為代表的直播電商對實(shí)體服裝品牌最直接的助力方式。而快手之所以能在眾多電商平臺中脫穎而出,其關(guān)鍵因素在于,平臺消費(fèi)者通過短視頻或直播對商品認(rèn)可的情況下關(guān)注商家,并在此后逐漸建立信任感,不少消費(fèi)者表示“會一直買關(guān)注店鋪的東西”,使得商家在快手實(shí)現(xiàn)流量流失最小化。

提及在快手進(jìn)一步的運(yùn)營規(guī)劃,趙迎光說:“韓都衣舍的核心用戶群是18至30歲的女性,同樣地在快手這類群體也較多。但基于快手的特點(diǎn),我們在產(chǎn)品開發(fā)和運(yùn)營方式上,也會結(jié)合快手用戶需求,從產(chǎn)品的款式、風(fēng)格和價格上都進(jìn)行針對性的設(shè)置,做差異化運(yùn)營,持續(xù)地帶給快手粉絲們認(rèn)可的價值?！?br/>

最后,趙迎光建議大家:“在行業(yè)比較混亂找不到突破點(diǎn)時,一定要抓住眼前機(jī)會,把今年的工作做好?！迸c此同時,他判斷今年同樣的電商投入規(guī)模,效果可能要比明年好兩倍。