“得知快手有扶持政策,我們第一時(shí)間把運(yùn)營(yíng)重心轉(zhuǎn)移到快手上。相比于其他實(shí)體店,這次我們的應(yīng)對(duì)可以說(shuō)是非常迅速。”憑借與快手的合作經(jīng)歷和運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn),雪蕾集團(tuán)首席戰(zhàn)略官曹東智在疫情發(fā)生后,多個(gè)線(xiàn)下銷(xiāo)售渠道受到影響的情況下,動(dòng)員了多家線(xiàn)下門(mén)店合作伙伴入駐快手,由線(xiàn)下轉(zhuǎn)為線(xiàn)上直播帶貨,截止目前已有10余家合作門(mén)店進(jìn)駐快手開(kāi)通小店功能。

此外,原本與雪蕾有合作的快手主播,加上快手美妝垂類(lèi)負(fù)責(zé)人幫忙聯(lián)系的快手優(yōu)質(zhì)大V、主播,也第一時(shí)間把線(xiàn)下產(chǎn)品拿到線(xiàn)上售賣(mài),雪蕾的業(yè)務(wù)開(kāi)始恢復(fù)。

據(jù)了解,雪蕾是國(guó)內(nèi)老牌的香水香氛龍頭生產(chǎn)企業(yè),集生產(chǎn)、批發(fā)、零售業(yè)務(wù)于一體。旗下有美頓、朗金、維維尼奧等自主品牌,同時(shí)從事國(guó)內(nèi)外OEM、ODM等業(yè)務(wù),在線(xiàn)下有自有品牌專(zhuān)賣(mài)店、商場(chǎng)專(zhuān)柜、精品連鎖店、商超百貨等零售渠道布局。

曹東智介紹:“目前來(lái)看,快手在線(xiàn)銷(xiāo)售情況整體不錯(cuò)。我們合作的快手主播單場(chǎng)銷(xiāo)量能達(dá)到20000瓶,客單價(jià)過(guò)百的香水禮盒一場(chǎng)直播也能賣(mài)2000多套,基本相當(dāng)于日化連鎖店一個(gè)月的銷(xiāo)量。而我們自己的門(mén)店導(dǎo)購(gòu)開(kāi)播首日2小時(shí)的營(yíng)業(yè)額也達(dá)到了一兩千元,基本相當(dāng)于一個(gè)小型門(mén)店一天的營(yíng)業(yè)額?！?

快手電商政策扶持下,動(dòng)員多家線(xiàn)下門(mén)店轉(zhuǎn)戰(zhàn)線(xiàn)上

信息獲取及時(shí),是雪蕾高管團(tuán)隊(duì)此次帶領(lǐng)雪蕾及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售策略的關(guān)鍵?！斑@次疫情,包括商場(chǎng)在內(nèi)的線(xiàn)下門(mén)店受到的影響都很大,我們都在為門(mén)店何時(shí)正常營(yíng)業(yè)發(fā)愁時(shí),快手負(fù)責(zé)美妝品類(lèi)的小伙伴聯(lián)系到雪蕾戰(zhàn)略中心,說(shuō)現(xiàn)在快手電商專(zhuān)門(mén)為門(mén)店商家推出一系列扶持政策,能夠幫我們緩解特殊時(shí)刻的經(jīng)營(yíng)壓力?！?/span>

在了解到疫情期間,快手電商將通過(guò)零門(mén)檻入駐、技術(shù)服務(wù)費(fèi)減免、預(yù)售能力支持、發(fā)貨時(shí)效延遲、回款賬期縮短、手把手運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)等多重專(zhuān)項(xiàng)扶持舉措,幫助門(mén)店商家在線(xiàn)上恢復(fù)生意后,雪蕾高管團(tuán)隊(duì)立刻通知了線(xiàn)下各個(gè)門(mén)店的經(jīng)理、主管,讓他們?cè)诳焓珠_(kāi)通賬號(hào)直播。

“其實(shí),因?yàn)槲覀児九c快手有合作的關(guān)系,線(xiàn)下的同事們也都非常關(guān)注快手,之前多多少少都拍過(guò)一些作品。在開(kāi)號(hào)這塊基本無(wú)障礙,只是直播或者拍短視頻的經(jīng)驗(yàn)有點(diǎn)欠缺。好在快手電商團(tuán)隊(duì)很給力,總是耐心地回答大家各種問(wèn)題?！?/span>

主動(dòng)幫忙培訓(xùn)主播和線(xiàn)下門(mén)店店長(zhǎng),通過(guò)電話(huà)會(huì)議或直播講解扶持政策、操作流程……“在快手小伙伴的幫助下,現(xiàn)在每天都陸續(xù)有一些新的名單上報(bào),說(shuō)是想要加入快手平臺(tái)?！毖├倬€(xiàn)下的業(yè)務(wù)逐漸轉(zhuǎn)移至線(xiàn)上,在保持原有銷(xiāo)量的基礎(chǔ)上,還實(shí)現(xiàn)了總銷(xiāo)量的增長(zhǎng)。“這是我們之前都沒(méi)想到的。”

盡管工廠(chǎng)生產(chǎn)線(xiàn)尚未完全恢復(fù)生產(chǎn),但曹東智表示產(chǎn)能這塊目前不用擔(dān)心,除了原有的存貨量外,工廠(chǎng)自動(dòng)化生產(chǎn)設(shè)備也能保障產(chǎn)量。此外,為了配合疫情防護(hù)需求,雪蕾還緊急上線(xiàn)了75%乙醇?xì)⒍鞠惴諊婌F液,目前市場(chǎng)銷(xiāo)量可觀(guān),公司整體在疫情期間的銷(xiāo)售表現(xiàn)也十分亮眼。

快手線(xiàn)上業(yè)務(wù)成績(jī)顯著,借力“快品牌計(jì)劃”做定制化產(chǎn)品

事實(shí)上,雪蕾之前在快手開(kāi)展的線(xiàn)上業(yè)務(wù)就取得了不錯(cuò)的成績(jī)。早在2018年底,雪蕾旗下的“美頓Meidun香水”(快手ID:Meidun2019)、“朗金香水品牌號(hào)”(快手ID:1375192714)、“維維尼奧品牌號(hào)”(快手ID:1472662581)、“Prochain品牌號(hào)”(快手ID:W1234567889010111213)等品牌就陸續(xù)入駐快手,通過(guò)短視頻拍攝傳遞品牌及產(chǎn)品形象,目前四個(gè)賬號(hào)累積粉絲數(shù)達(dá)18.3萬(wàn)。

在快手電商的扶持下,雪蕾實(shí)現(xiàn)公司自身業(yè)務(wù)增長(zhǎng)之余,還積極與快手達(dá)成商業(yè)合作。去年10月,雪蕾聯(lián)合快手直播在雪蕾香氛產(chǎn)業(yè)園內(nèi)舉行了快手美妝節(jié)開(kāi)幕式,雙方借助自身資源優(yōu)勢(shì),在現(xiàn)場(chǎng)集結(jié)了近百個(gè)國(guó)內(nèi)知名品牌。曹東智說(shuō):“我們合作的最初目的,是希望借助雪蕾在快手上已取得的一些成功經(jīng)驗(yàn),帶動(dòng)整個(gè)行業(yè),讓更多品牌看見(jiàn)快手電商帶貨實(shí)力并加入快手?！?br/>

不過(guò)相較于護(hù)膚品、彩妝等化妝品類(lèi),香水的線(xiàn)上體驗(yàn)難度似乎更大。“香水在化妝品品類(lèi)中是一個(gè)比較難衡量?jī)r(jià)值的產(chǎn)品,不像護(hù)膚品用在皮膚上有感覺(jué),不像彩妝涂在臉上能直接看到,香水這個(gè)東西看不見(jiàn)摸不著,只能用味道去說(shuō)它的特點(diǎn)?！边@時(shí),線(xiàn)上主播的個(gè)人素質(zhì)和經(jīng)驗(yàn)就變得極為重要。

“主播們只有深刻體會(huì)到這款香水能給自己帶來(lái)什么樣的感受,然后結(jié)合自身特點(diǎn)才能更好地表現(xiàn)出來(lái)?！睘榇?雪蕾在做快手用戶(hù)體驗(yàn)時(shí),非常注重與用戶(hù)直接接觸?！霸谥辈ミ^(guò)程中能夠及時(shí)收到用戶(hù)反饋,這對(duì)新品的開(kāi)發(fā)等方面非常有幫助,也是我們一開(kāi)始想要發(fā)展快手線(xiàn)上業(yè)務(wù)的主要原因?！?/span>

在此基礎(chǔ)上,雪蕾設(shè)計(jì)及研發(fā)部門(mén)還計(jì)劃對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí),通過(guò)品牌聯(lián)名的方式,做出更符合快手用戶(hù)的產(chǎn)品?！拔覀儠?huì)結(jié)合不同主播粉絲群體的差異性和需求,和他們一起對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行針對(duì)性的設(shè)計(jì)和研發(fā),包括設(shè)計(jì)風(fēng)格、產(chǎn)品故事概念、產(chǎn)品定價(jià)等,不同主播都會(huì)有所不同?！?/span>

雪蕾也將加入快手“快品牌成長(zhǎng)加速計(jì)劃”,與快手平臺(tái)和主播達(dá)成更深度的合作。戰(zhàn)略中心負(fù)責(zé)人認(rèn)為,品牌在快手的整體規(guī)劃應(yīng)該從整個(gè)生態(tài)的角度出發(fā),圍繞整個(gè)生態(tài)伙伴開(kāi)展業(yè)務(wù),而不僅是關(guān)心品牌賬號(hào)在平臺(tái)有多少粉絲,積累了多少私域流量。

據(jù)悉,“快品牌成長(zhǎng)加速計(jì)劃”是快手聯(lián)合聯(lián)合洛客共享設(shè)計(jì)平臺(tái)、混沌大學(xué)、星羅等機(jī)構(gòu),通過(guò)設(shè)計(jì)創(chuàng)意、對(duì)接供應(yīng)鏈、運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)、整合營(yíng)銷(xiāo)扶持等多項(xiàng)政策,助力初創(chuàng)品牌爆款打造,幫助品牌加速成長(zhǎng)。

新零售業(yè)態(tài)或?qū)⒓铀侔l(fā)展,快手電商帶貨實(shí)力漸顯

疫情中順勢(shì)而為大力發(fā)展快手線(xiàn)上業(yè)務(wù),也讓雪蕾對(duì)新零售業(yè)態(tài)發(fā)展有了新的判斷。“受疫情影響,線(xiàn)下門(mén)店為了生存紛紛瞄準(zhǔn)線(xiàn)上銷(xiāo)售,這無(wú)疑加速了整個(gè)新零售業(yè)態(tài)的發(fā)展,原來(lái)可能要用3至5年,現(xiàn)在可以壓縮到1至3年了?！?/span>

原本就非常看好新零售和快手線(xiàn)上直播模式,雪蕾戰(zhàn)略中心負(fù)責(zé)人表示將會(huì)投入更多精力運(yùn)營(yíng)線(xiàn)上業(yè)務(wù)。他說(shuō):“即使是線(xiàn)下門(mén)店的運(yùn)營(yíng),也會(huì)把運(yùn)營(yíng)重心從傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品體驗(yàn)業(yè)態(tài),導(dǎo)購(gòu)在門(mén)店場(chǎng)景的直播會(huì)逐漸走向常態(tài)化,同時(shí)通過(guò)在線(xiàn)上的布局形成完整的新零售閉環(huán)?！?/span>

對(duì)此,曹東智堅(jiān)信快手線(xiàn)上直播形態(tài)產(chǎn)生的新零售業(yè)態(tài)會(huì)發(fā)展得越來(lái)越好?！翱焓譃槠放茽I(yíng)造了一個(gè)良好的發(fā)展生態(tài),在平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)了前端和后端的快速打通?？焓智岸瞬扇∑降鹊牧髁糠职l(fā)機(jī)制,所有人、所有品牌都有機(jī)會(huì)展示自己,被世界看見(jiàn)。同時(shí),在后端不論是達(dá)人還是品牌,私域的建設(shè)實(shí)力也非常強(qiáng)勁。”

相較于傳統(tǒng)電商平臺(tái)的數(shù)據(jù)分析,快手直播的即時(shí)性、交互性等優(yōu)勢(shì)也更方便品牌了解用戶(hù)習(xí)慣?！拔覀?cè)诳焓种辈r(shí),隨時(shí)隨地就能看到大家的反饋,讓我們更加直觀(guān)地知道我的消費(fèi)者要什么,這點(diǎn)對(duì)于我們?cè)O(shè)計(jì)產(chǎn)品非常關(guān)鍵。”

以切實(shí)政策扶持品牌商家,打造快手體系內(nèi)優(yōu)質(zhì)品牌,是快手電商一直在做的事情。疫情當(dāng)下,為入駐品牌商家提供系列扶持政策和免費(fèi)商品服務(wù),幫助傳統(tǒng)線(xiàn)下門(mén)店突出重圍,也成為快手電商近期的持續(xù)發(fā)力點(diǎn)。

截止目前,快手電商已幫助50多萬(wàn)線(xiàn)下商家恢復(fù)生意,開(kāi)播數(shù)與上一周相比提升200%以上,動(dòng)銷(xiāo)商家數(shù)提升300%,單日電商直播觀(guān)看人次超過(guò)1億,小黃車(chē)點(diǎn)擊數(shù)過(guò)2億,其中活躍商家日均直播時(shí)長(zhǎng)已超過(guò)5小時(shí)。