前不久，一位中小空調(diào)制造企業(yè)市場(chǎng)端的負(fù)責(zé)人向筆者問(wèn)了這樣一句話：“我們還有出路嗎?”這多少有點(diǎn)讓人唏噓不已，一直踉踉蹌蹌前行的中小企業(yè)卻很難獲得國(guó)補(bǔ)紅利，市場(chǎng)資源正在快速向大型企業(yè)和品牌集中，生存發(fā)展空間被進(jìn)一步壓縮。

筆者回答的很直接：“沒(méi)有出路。”在品牌、產(chǎn)品和渠道與大型企業(yè)都沒(méi)有直接對(duì)標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)能力的情況下，中小企業(yè)的關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力在于價(jià)格，而國(guó)補(bǔ)政策在價(jià)格上讓大型企業(yè)更具備相對(duì)優(yōu)勢(shì)了，這等于是抹掉了中小企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，也因此，銷(xiāo)售規(guī)模的下滑在所難免。

今年絕大部分中小企業(yè)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的出貨量和銷(xiāo)售量都呈同比下滑的態(tài)勢(shì)，而頭部和主流空調(diào)品牌的占比還在持續(xù)提升，馬太效應(yīng)持續(xù)擴(kuò)大。不僅僅是制造端，下沉市場(chǎng)的中小商家同樣面臨著如此境況。

近日有消息稱國(guó)補(bǔ)正在放低準(zhǔn)入門(mén)檻，惠及更多的中小商家，但是結(jié)合政策執(zhí)行的整體進(jìn)度不難發(fā)現(xiàn)，中小商家和企業(yè)的生存環(huán)境并不會(huì)因此而得到改善。一方面，補(bǔ)貼資金的消化速度夠快，很多區(qū)域市場(chǎng)的額度已經(jīng)被用完，政策紅利處于一個(gè)收尾階段。

更為重要的是，無(wú)論是中小企業(yè)還是商家，本身的資金實(shí)力偏弱，沒(méi)有足夠的資金池去墊資，即便是能夠有享受?chē)?guó)補(bǔ)的資質(zhì)，以此來(lái)拓展市場(chǎng)并獲取用戶需求，中小商家仍然面臨著巨大的壓力。

但這并不是意味著中小企業(yè)和商家就此會(huì)退出舞臺(tái)，筆者在回答那位負(fù)責(zé)人的問(wèn)題時(shí)還有后半句話，“沒(méi)有出路，不過(guò)，有活路。”我們可以從一些中小制造企業(yè)或商家的行為上看到一些趨勢(shì)。

首先，制造企業(yè)都紛紛布局出口市場(chǎng)。今年空調(diào)產(chǎn)品的出口量已經(jīng)超過(guò)了內(nèi)銷(xiāo)規(guī)模，海外市場(chǎng)成為了又一個(gè)大風(fēng)口，上個(gè)月的廣交會(huì)期間，之前很少參與的中小企業(yè)紛紛都開(kāi)設(shè)了展位，其核心訴求非常直接，就是要布局并擴(kuò)大出口量來(lái)釋放產(chǎn)能。

以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)為唯一方向，在眼下的市場(chǎng)環(huán)境下確實(shí)是壓力重重，但如果以國(guó)內(nèi)和海外“雙輪驅(qū)動(dòng)”模式，短期內(nèi)仍然可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷(xiāo)規(guī)模的均衡式發(fā)展。2024年一些中小企業(yè)之所以能夠在大型企業(yè)不斷提升市場(chǎng)份額的態(tài)勢(shì)中夯實(shí)行業(yè)地位，關(guān)鍵點(diǎn)之一就是在出口方面實(shí)現(xiàn)了突破式發(fā)展。

其二，很多的中小企業(yè)和商家，還都在拓展非國(guó)補(bǔ)類(lèi)產(chǎn)品，強(qiáng)化工程機(jī)項(xiàng)目的爭(zhēng)奪，在沒(méi)有“看得見(jiàn)的手”調(diào)配需求資源的領(lǐng)域，市場(chǎng)這只“看不見(jiàn)的手”會(huì)讓中小企業(yè)有更多的騰挪空間。

即便是已經(jīng)進(jìn)入存量化周期的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，中小企業(yè)和商家并不是意味著沒(méi)有空間，空調(diào)內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)的存量基礎(chǔ)夠大，哪怕是沒(méi)有新生需求資源提供助力，每個(gè)年度仍然有8000萬(wàn)套左右的基本量，我國(guó)是全球需求量最大的單體市場(chǎng)，更何況，細(xì)分市場(chǎng)和領(lǐng)域，還有著豐富的紅利機(jī)會(huì)。

但是，從今年國(guó)補(bǔ)政策實(shí)施也給所有中小企業(yè)提了一個(gè)醒，那就是要注重品牌的傳播和沉淀，讓更多的客戶和用戶知道品牌，沒(méi)有品牌影響力的賦能，中小企業(yè)自身的渠道拓展方面的壓力只會(huì)越來(lái)越大。

存量化周期中，消費(fèi)用戶對(duì)品牌的認(rèn)知只會(huì)進(jìn)一步提升，況且，用戶群體本身也處于一個(gè)切換之中，沒(méi)有足夠的品牌影響力，很難在B端和C端實(shí)現(xiàn)同步前行，之前單一地以價(jià)格為核心的競(jìng)爭(zhēng)方式，已經(jīng)不適用于當(dāng)下的產(chǎn)業(yè)環(huán)境。這也是為什么近年來(lái)很多的渠道商紛紛在尋求知名品牌合作的原因之一，他們對(duì)市場(chǎng)需求的感知最為直接。

前些年，一些擦邊球品牌大行其道，近年來(lái)卻快速式微，甚至還遺留了大量的售后問(wèn)題，其中一個(gè)原因就是為了提升價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力而忽略了產(chǎn)品品質(zhì)的打造。也因此，中小企業(yè)行向未來(lái)的根本還是在于產(chǎn)品。任何以犧牲產(chǎn)品品質(zhì)而獲得的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，都是短期行為，甚至是在透支企業(yè)自身的生命力。

當(dāng)然，擦邊球品牌這一現(xiàn)象的出現(xiàn)，本就是一種短期行為，最近兩年很多走下沉市場(chǎng)的各種小品牌都很難起色，其實(shí)也說(shuō)明了一個(gè)問(wèn)題，那就是制造企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，需要一個(gè)品牌來(lái)支撐，品牌化發(fā)展才是正道，存量市場(chǎng)和需求越大，越是需要品牌的賦能。

今年有幾個(gè)中小品牌之所以能夠在沒(méi)有國(guó)補(bǔ)助力的情況下而獲得穩(wěn)定規(guī)模，本質(zhì)就是在品牌端和產(chǎn)品端擁有較好的基礎(chǔ)，而且，這些企業(yè)還在持續(xù)加大對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、功能化創(chuàng)新的投入。

充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)化領(lǐng)域，企業(yè)的生存與發(fā)展是一場(chǎng)沒(méi)有終點(diǎn)的馬拉松，空調(diào)一種必需品，中小企業(yè)和商家的出路就是在于活下去，活得久了就有了出路。如今的環(huán)境下，已經(jīng)沒(méi)有通過(guò)一種方式而實(shí)現(xiàn)規(guī)?；S進(jìn)的路徑，一切都在回歸，產(chǎn)品品質(zhì)、品牌、渠道、用戶運(yùn)維等等，一些看似尋常的環(huán)節(jié)，恰恰是影響企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的根本所在。