虎嗅注：本文首發(fā)于騰訊《深網(wǎng)》，近1萬字，但絕對值得全文閱

讀。本文從雷軍接手重整供應(yīng)鏈、小米走向線下并拓展海外市場三個方面復(fù)盤了小米一年來的策略轉(zhuǎn)變?；⑿岖@授權(quán)轉(zhuǎn)載。

文 | 《深網(wǎng)》報道組 王潘

2016年，小米手機(jī)銷量大幅下滑，公司發(fā)展也暴露出諸多問題，為此擔(dān)心的不僅是雷軍等小米高管和背后投資人，還有京東董事長劉強(qiáng)東等合作伙伴。

在一次內(nèi)部交流中，劉強(qiáng)東與高管探討，小米到底出了什么問題，會不會有大的危機(jī)？某高管回應(yīng)稱，小米是短期陣痛，但不會崩盤。一位京東內(nèi)部人士對深網(wǎng)透露，手機(jī)行業(yè)劉強(qiáng)東特別關(guān)注三家公司——樂視、小米和錘子，京東是小米網(wǎng)之外小米手機(jī)最大的銷售渠道。

同樣擔(dān)心小米出問題的，還有運(yùn)營商。2016年8月與小米簽署全年3000萬臺包銷協(xié)議的中國移動，也在密切關(guān)注小米的走向。一位中國移動的負(fù)責(zé)人心里也很沒底，擔(dān)心小米出現(xiàn)危機(jī)后危及雙方的合作，因?yàn)橐酝患沂謾C(jī)公司一旦下滑，往往就兵敗如山倒。

小米做的兩件事打消了這位中國移動負(fù)責(zé)人的顧慮，最近他告訴小米眾多高管，“在你們最困難的時候，居然出了小米MIX，這款產(chǎn)品對你們的銷量沒有任何幫助；你們一家一家去開小米之家，很費(fèi)勁，對你們的銷量幫助也不大，這不是一家已經(jīng)泄氣的公司會做的事?！?/p>

直到2017年7月，合作伙伴的所有擔(dān)心才隨著雷軍的一封公開信漸漸散去。雷軍在信中公布了小米手機(jī)第二季度成績單，單季出貨量2316萬臺，創(chuàng)下歷史最高紀(jì)錄，用數(shù)據(jù)證明小米已實(shí)現(xiàn)觸底反彈。2017年小米又接連發(fā)布了小米6、MIX2等產(chǎn)品，在一年低谷期的蟄伏之后，公司重新走上了正軌。

雷軍說，小米能夠?qū)崿F(xiàn)大逆轉(zhuǎn)，最為關(guān)鍵的原因在于整個公司在2016年進(jìn)行了全方位的補(bǔ)課。在研發(fā)和供應(yīng)鏈層面，聯(lián)合創(chuàng)始人周光平被撤換，由雷軍親自負(fù)責(zé)；在渠道方面，總裁林斌大規(guī)模開線下店，并發(fā)動全國群眾開小店狙擊OV等對手；在國際化方面，印度市場業(yè)績提升，刮起“小米旋風(fēng)”。

最重要的是小米由此開始了一家創(chuàng)業(yè)公司向成熟大公司的進(jìn)化。淘汰不合適的老員工，幾乎是所有成功的創(chuàng)業(yè)公司都會遇見的問題，小米和雷軍在處理周光平的問題上表現(xiàn)出了足夠決心；將重心從賴以成功的線上業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到線下開實(shí)體店和小店，小米在模式上做出了變革；進(jìn)入印度市場，則為其積累了國際化的信心。

慘勝如敗背后的供應(yīng)鏈危機(jī)

小米的危機(jī)和逆轉(zhuǎn)都從周光平和他所管理的產(chǎn)品、供應(yīng)鏈開始。

2017年4月6日，小米成立7周年，小米聯(lián)合創(chuàng)始人、高級副總裁黎萬強(qiáng)在朋友圈發(fā)布了小米幾位創(chuàng)始人的最新合影。不過，令人頗感意外的是，照片中小米創(chuàng)始人團(tuán)隊由以往的8個人變成了如今的7個人，少掉的那個就是首席科學(xué)家周光平博士。

多位小米內(nèi)部人士均對騰訊深網(wǎng)表示，如今在小米已經(jīng)見不到周光平的蹤影。他名義上還是小米的聯(lián)合創(chuàng)始人，但實(shí)際上已經(jīng)不在公司上班。

一位接近周光平的人士告訴騰訊深網(wǎng)，周光平是小米創(chuàng)始人團(tuán)隊中最年長的，目前年齡已經(jīng)超過60歲，身體不太好，所以才退居二線?！爸芄馄綇男∶淄诵菔沁t早要發(fā)生的事，盡管他在感情上不想離開小米。小米是他一生中做的最有意義的事，他也永遠(yuǎn)是小米的創(chuàng)始人之一?！?/p>

周光平

9月8日，騰訊深網(wǎng)輾轉(zhuǎn)聯(lián)系到周光平本人，對于是否離職的疑問，周光平未予回復(fù)?！靶∶子幸?guī)定，沒有雷總的批準(zhǔn)，我是不能擅自和媒體交流的?！敝芄馄揭膊]有出席后來的小米MIX 2發(fā)布會。

據(jù)騰訊深網(wǎng)了解，除了周光平職位被調(diào)整，原來向周光平匯報、負(fù)責(zé)管理小米手機(jī)供應(yīng)鏈的副總裁郭俊也在2016年離職了。

在此之前，小米供應(yīng)鏈已經(jīng)飽受公司和行業(yè)詬病。一位行業(yè)人士對騰訊深網(wǎng)說，郭俊在離職之前差不多把小米的供應(yīng)商都得罪了。

在研發(fā)方面，周光平帶領(lǐng)的團(tuán)隊也沒有令雷軍滿意。一位熟悉周光平的人士告訴騰訊深網(wǎng)，周光平帶領(lǐng)的小米手機(jī)研發(fā)團(tuán)隊在2015年下半年就已跟不上潮流，比如紅米Note3推出指紋識別的時間太晚，這款手機(jī)發(fā)布后又遭遇鋪天蓋地的差評，體驗(yàn)上明顯不如樂視和魅族在同一時期分別發(fā)布的樂1S和魅藍(lán)Metal。

據(jù)知名數(shù)碼博主摩卡RQ描述，2016年1月15日，在小米年會現(xiàn)場的VIP室，當(dāng)著眾多小米高管的面，身穿小米紅色文化衫的雷軍很不客氣地對周光平說，2016年的旗艦機(jī)你再弄不好，我就弄你去閉關(guān)了。

整個2015年，因?yàn)楣?yīng)鏈的原因，小米5遲遲不能發(fā)布，最終拖到了2016年2月，這在很大程度上導(dǎo)致小米在2015年沒有完成8000萬既定的手機(jī)銷量目標(biāo)，雷軍對此很生氣。而小米手機(jī)的研發(fā)和供應(yīng)鏈正是周光平負(fù)責(zé)。

2015年的雙十一，小米遭遇有史以來最艱難的一戰(zhàn)。倒不是因?yàn)楦偁帉κ钟卸鄰?qiáng)或者網(wǎng)店無人問津，而是小米5延期太嚴(yán)重，手中無牌，只好用一大堆紅米機(jī)型來湊數(shù)。為了將2014年發(fā)布的旗艦機(jī)小米4賣出去，小米更是決定將這款手機(jī)降價200-300元。

根據(jù)第三方比價軟件的統(tǒng)計也顯示，在2015年“雙十一”的一小時銷售額破億商家中，杰克瓊斯和小米的折扣力度最大。

在“雙十一”結(jié)束前兩個小時，小米團(tuán)隊看著與華為的數(shù)據(jù)旗鼓相當(dāng)，臨時決定給每個用戶發(fā)出50元手機(jī)優(yōu)惠券，只要在天貓旗艦店購買手機(jī)就能使用，這在一定程度上幫助小米在最后時刻提升了銷量。

一位小米中層向騰訊深網(wǎng)透露，就在天貓雙十一當(dāng)晚，小米負(fù)責(zé)雙十一督戰(zhàn)的一位朱姓女高管在現(xiàn)場直接哭了出來，因?yàn)檫@一仗打得太過慘烈，好在小米最終拿下了手機(jī)銷售量第一，而手機(jī)總銷售額則被華為摘得桂冠。

小米5發(fā)布以后，再次遭遇了產(chǎn)能危機(jī)。一位小米聯(lián)合創(chuàng)始人與騰訊深網(wǎng)談及當(dāng)時的情景時說，小米5發(fā)布后評價都很好，但是兩三個月買不到貨，自己急得雙腳跳，該去哪喊冤？

果然，小米5發(fā)布3個月后，雷軍對周光平崗位調(diào)整的內(nèi)部信就下來了，昔日“弄你去閉關(guān)”的說法一語成讖。

消息稱，由周光平總負(fù)責(zé)、郭俊直接負(fù)責(zé)的供應(yīng)鏈團(tuán)隊給小米惹了很多麻煩，雷軍都沒有動換人的念頭，但有些事已經(jīng)讓雷軍忍無可忍，其中就包括小米得罪三星半導(dǎo)體這件事。

在小米5發(fā)布前，三星半導(dǎo)體中國區(qū)一位高層帶著團(tuán)隊與郭俊負(fù)責(zé)的小米供應(yīng)鏈團(tuán)隊見面，在現(xiàn)場PPT演說過程中，由于小米態(tài)度很差，三星也很強(qiáng)勢，雙方在現(xiàn)場發(fā)生了很激烈的爭執(zhí)，直接拍桌子，這位三星高層站起來就離開了。這件事很可能是接下來一系列事情發(fā)生的原因：三星AMOLED頻幕那段時間出貨量很大，但不給小米供貨。

2016年7月，在雷軍接管供應(yīng)鏈以后，親自到訪三星總部，外界普遍解讀他是去向三星請求屏幕供應(yīng)了。一位熟悉供應(yīng)鏈的人士分析說，雷軍很可能是親自去三星致歉并希望對方供應(yīng)屏幕的?！叭前雽?dǎo)體在行業(yè)里口碑一般，很強(qiáng)勢，通常是想治誰就治誰?！?/p>

一個未經(jīng)雷軍本人證實(shí)的消息稱，雷軍實(shí)際上去三星總部不是一次，而是四次，前三次向三星要屏幕都不順利。

失信供應(yīng)商，雷軍罷黜高管

幾位和雷軍相識的人士均表示，雷軍盡管在有些地方比較摳門，但卻是一個比較大氣的人，也知道團(tuán)隊穩(wěn)定的重要性，一般不會輕易拿團(tuán)隊開刀。

與多位小米中高層交流發(fā)現(xiàn)，雷軍的用人策略是更看重人，不看經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)常安排一個管理人員去做他過去完全沒有涉足過的領(lǐng)域，這在很大程度上促成了小米今天的地位。

很難想象，小米的互聯(lián)網(wǎng)營銷模式竟然是由設(shè)計出身的黎萬強(qiáng)一手打造，如今管理小米之家的“鐵娘子”張劍慧此前是小米售后大總管。

不過，這樣的用人策略也會帶來一些失誤，周光平的主要搭檔郭俊就是其中的例子。騰訊深網(wǎng)從一位熟悉小米的人士處了解到，郭俊有政府部門工作背景，最早進(jìn)入小米是負(fù)責(zé)入網(wǎng)許可、政府關(guān)系等，后來被雷軍委任去負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈。

2015年春節(jié)前，正是手機(jī)行業(yè)一年中最閑的時節(jié)。一家日本手機(jī)物料供應(yīng)商盤算著這是拜訪中國客戶最好的時間，專程飛來北京。在小米科技CEO雷軍的辦公室門外，這家供應(yīng)商按照約定的時間到達(dá)，卻足足等了3小時，盡管沒有當(dāng)面向雷軍表達(dá)不滿，但心中卻積攢了不小的怨氣。

幾天之后，這家供應(yīng)商按照約定的時間卻如期見到了錘子科技CEO羅永浩。強(qiáng)烈的反差，讓這家供應(yīng)商感受到了小米的傲慢，于是沒忍住私下向一些業(yè)內(nèi)人士抱怨。

知情人士透露，小米怠慢日本供應(yīng)商與雷軍的關(guān)系不大，主要是直接執(zhí)行者的原因所致。小米當(dāng)時負(fù)責(zé)與這家日本供應(yīng)商對接的人為時任小米手機(jī)供應(yīng)鏈副總裁的郭俊。和當(dāng)時錘子科技供應(yīng)鏈負(fù)責(zé)人錢晨不一樣，郭俊并不認(rèn)為供應(yīng)商有多重要，在她心目中，小米是甲方公司，供應(yīng)商是乙方公司，不受重視理所應(yīng)當(dāng)。

一位供應(yīng)鏈人士說，有一次小米舉辦供應(yīng)商大會，有供應(yīng)商的高管在現(xiàn)場沒穿小米發(fā)的衣服，到了大會合影環(huán)節(jié)，郭俊看到后很氣憤，直接把這幾個人轟下去了，從此這些供應(yīng)商拒絕再與郭俊見面。

周光平也很有個性，處事不夠圓滑，很難在內(nèi)部和諧相處。一位曾與周光平共事過的人士告訴騰訊深網(wǎng)，周光平是一個居功自傲的人，喜歡用賭氣威脅的態(tài)度討論問題，這點(diǎn)在摩托羅拉時就曾多次發(fā)生。有一次，小米內(nèi)部開會討論手機(jī)供應(yīng)鏈存在的問題，雷軍問為什么OPPO和vivo在供應(yīng)鏈方面能做好小米就不行，結(jié)果周光平很賭氣地回了一句，“那你去找OV的人吧”，導(dǎo)致整個場面十分尷尬。

在小米，如果雷軍和其他高管之間有意見分歧，雷軍會非常堅持自己的觀點(diǎn)，“這事沒必要爭了，聽我的，等你到了我這個高度咱們再來爭?！庇幸淮涡∶茁?lián)合創(chuàng)始人王川和雷軍一起吃飯，王川建議小米MIX的售價定在9999元，但是雷軍還是堅持定在3999元，“為什么你們都在勸我漲價，我覺得自己很孤獨(dú)”。

但是周光平有時會得理不饒人，讓雷軍沒臺階下。小米創(chuàng)業(yè)初期，二人曾一起參加媒體舉辦的微論壇活動，雷軍對著硬地板摔手機(jī)測試，回去后被周光平狠狠地批了一頓。

如此前前后后發(fā)生了很多事，超出了雷軍的忍耐極限。來自供應(yīng)鏈的消息稱，周光平曾和雷軍鬧矛盾，就在辦公時間占用會議室打乒乓球，使得來到小米的供應(yīng)商開會無法使用，“感覺是在向雷軍示威”。

最終，雷軍不得不選擇讓周光平離開。

新人補(bǔ)課

撤換周光平以后，雷軍親自管理研發(fā)和供應(yīng)鏈，但作為一個外行，他仍然需要直接管理研發(fā)和供應(yīng)鏈的幫手。這時，他想到了小米生態(tài)鏈企業(yè)紫米科技（小米移動電源制造商）的創(chuàng)始人張峰。

2010 年，張峰任高管的英華達(dá)是少數(shù)愿意為小米手機(jī)代工的代工廠，換句話說，在雷軍最需要幫助的時候，張峰伸出過援手。而在 2012 年，張峰想離職創(chuàng)業(yè)時，雷軍又是第一個投資的。

2016年下半年，張峰在紫米科技成為“甩手掌柜”，正式進(jìn)入小米管理供應(yīng)鏈，協(xié)助雷軍解決小米供應(yīng)商元器件及手機(jī)供應(yīng)的問題。

今年年初，周光平的老部下、原小米手機(jī)研發(fā)總監(jiān)顏克勝被升為副總裁，管理研發(fā)?！爸芄馄绞且粋€極端的人，但顏克勝情商很高。在小米，當(dāng)周光平極端的時候，顏克勝能充當(dāng)平衡劑。”一位熟悉顏克勝的人士說。

在供應(yīng)鏈方面，相比郭俊，張峰也更懂得雙贏的重要性。一位小米資深員工向騰訊深網(wǎng)透露，張峰有一次在小米內(nèi)部的閉門會上說，他曾賠錢幫日本京瓷公司生產(chǎn)手機(jī)，惹得自己老板很不爽，后來京瓷知道了不但把所有代工業(yè)務(wù)交給英華達(dá)，在行業(yè)成本大幅下降時也不提降價的事，讓英華達(dá)在此前賠本的基礎(chǔ)上還多賺了回來。后來張峰離職，雙方的代工合作也停止了。

一位供應(yīng)鏈人士告訴記者，幾年前張峰還在英華達(dá)工作時，一家國際大廠的硬件負(fù)責(zé)人曾帶著商務(wù)一起去南京拜訪他，張峰既沒有派專車去接，也沒有拉橫幅或找人列隊歡迎，而是自己親自接待，不做PPT就開始聊，這位硬件負(fù)責(zé)人覺得張峰這樣的個性很對胃口，不卑不亢。

據(jù)悉，如今張峰在小米的辦公室名字叫“健身房”。在他眼中，供應(yīng)鏈管理就好比去一個“健身房”，辦健身卡要花錢，去健身房要花時間，這筆生意看起來虧了，但是身體（生產(chǎn)線）得到鍛煉了，整個人（公司）更健康了。

張峰上任后，小米供應(yīng)鏈的確得到不小的改觀。一個最直觀的數(shù)據(jù)是，2016年1月1日至8月31日，新浪微博上罵“小米耍猴”的微博多達(dá)40頁，而2017年同期，同樣關(guān)鍵字的微博只有15頁，比一年前少了62%。

一位供應(yīng)鏈人士說，要管理好供應(yīng)鏈，最重要的并不是價格高低，而是在于策略。其中，如何與供應(yīng)商處理好關(guān)系就十分重要?！霸谑謾C(jī)研發(fā)設(shè)計出來之前，你是甲方；但在手機(jī)設(shè)計出來以后準(zhǔn)備量產(chǎn)時，你是超級乙方，很多時候不得不被供應(yīng)商牽著鼻子走。比如供應(yīng)商的物料有限，大家都在搶，究竟是給華為、給OV還是給小米，誰分配多誰分配少，都可能和跟彼此關(guān)系好不好掛鉤?！?/p>

產(chǎn)品研發(fā)也和供應(yīng)鏈息息相關(guān)。一個產(chǎn)品在研發(fā)階段，就在很大程度上決定了其量產(chǎn)的難度大小。小米MIX最初采用了全陶瓷機(jī)身，這種陶瓷產(chǎn)量本身就很少，加上良品率極低，所以MIX最初只能是一款難以大規(guī)模量產(chǎn)的概念機(jī)。但一年以后的MIX2，其標(biāo)配版的側(cè)邊框采用7系鋁來代替，大幅提升良品率，總算實(shí)現(xiàn)了量產(chǎn)。

9月11日，小米MIX2在北京發(fā)布，雷軍在整個發(fā)布會過程中只公開點(diǎn)名表揚(yáng)了兩位小米同事，這二人便是張峰和顏克勝。

生態(tài)鏈供貨小米之家

新加坡實(shí)體店

2016年，小米的補(bǔ)課除了供應(yīng)鏈，線下渠道也是一個重要環(huán)節(jié)。在此之前，小米已經(jīng)意識到線上手機(jī)銷量占比僅僅只有線下的1/3，必須要考慮做線下。但這時雷軍發(fā)現(xiàn)，小米以往的高性價比模式反而使得它無法學(xué)習(xí)OPPO和vivo在全國瘋狂開設(shè)門店。

不過，雷軍運(yùn)氣好就體現(xiàn)在這里，他曾經(jīng)一次無心插柳的舉動，可以說才一舉成就了如今的小米之家線下店模式。

外界甚少知道的是，小米手機(jī)最早的供應(yīng)鏈由設(shè)計出身的聯(lián)合創(chuàng)始人劉德和周光平一起負(fù)責(zé)，那段時間劉德一直處于超級忙碌的狀態(tài)，由于缺乏硬件背景，他經(jīng)常需要到全國各地去求供應(yīng)鏈伙伴，“痛苦無比”。

周光平個性太強(qiáng)，而供應(yīng)鏈本身也不是劉德所擅長的，于是劉德在2012年初退出了供應(yīng)鏈管理。據(jù)雷鋒網(wǎng)報道，從交出供應(yīng)鏈到 2013年底，除了主抓一些手機(jī)周邊產(chǎn)品的設(shè)計，參與一些高層決策，他幾乎無事可做，顯得十分尷尬。小米生態(tài)鏈副總裁夏勇峰甚至打趣道：“那時候德哥在小米工作完就回家哭。”雷軍得知這一情況后，覺得應(yīng)該給劉德找點(diǎn)事做，這才有了今天外界看到的小米生態(tài)鏈投資。

小米布局線下渠道，首先就需要店面成本，在保證線下售賣手機(jī)不加價的情況下，如何分?jǐn)偟舫杀境闪吮仨毥鉀Q的問題。由于小米之家的租金是固定的，只有店內(nèi)每平米的銷售業(yè)績足夠高，才有可能把這個成本攤下來。

小米之家團(tuán)隊的工作就是把平銷（即每平米的銷售額）做起來，為此就得在“有多少人進(jìn)店”、“有多高的轉(zhuǎn)化率”這兩個指標(biāo)上下功夫。

如果小米之家只做一家純粹的手機(jī)店，幾乎無法活下來。因?yàn)槿藗円话阋荒暌陨喜艙Q一部手機(jī)，這就意味著他們不會經(jīng)常進(jìn)手機(jī)店，這也是目前OPPO和vivo都面臨的難題。

但因?yàn)橛袆⒌峦顿Y的幾十家生態(tài)鏈企業(yè)，多少人進(jìn)店這個問題已經(jīng)被解決了。小米生態(tài)鏈企業(yè)可以提供手環(huán)、充電寶、平衡車、電動牙刷、掃地機(jī)器人等眾多硬件設(shè)備，讓小米之家不僅僅只賣手機(jī)，這樣很多人可以一兩周就進(jìn)店一次。因?yàn)檫M(jìn)店頻次高，最終會撐起這家店的流量。

小米之家并非靠單個產(chǎn)品的毛利高，而是靠賣掉很多低毛利的產(chǎn)品。據(jù)小米之家官方披露的數(shù)據(jù)，目前進(jìn)店下單的顧客，單人平均成交產(chǎn)品數(shù)為2.6個。

據(jù)悉，小米生態(tài)鏈企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，在小米網(wǎng)售賣時需要向小米繳納一定比例的費(fèi)用，在小米之家同樣如此。只要這些生態(tài)鏈產(chǎn)品賺到錢，就有望分?jǐn)偟舻昝娉杀尽?/p>

小米生態(tài)鏈企業(yè)華米科技一位內(nèi)部員工就向騰訊深網(wǎng)透露，華米負(fù)責(zé)生產(chǎn)的小米手環(huán)，小米負(fù)責(zé)在多渠道進(jìn)行銷售，一般情況下雙方是按去除成本后的利潤進(jìn)行五五分成。

今年7月31日晚，小米總參大樓燈火通明，小米總裁林斌、小米之家總經(jīng)理張劍慧為團(tuán)隊舉辦了一次慶功會，就是在這個月，小米之家單月銷售額首次突破5億元。

但即使按照小米之家破紀(jì)錄月銷售額5億計算，一年60億的總銷售額相對小米近千億的年營業(yè)額，也是杯水車薪，所以這個團(tuán)隊正在加快開店的速度。2017年5月28日，農(nóng)歷端午節(jié)，林斌飛到上海，出席第100家小米之家開業(yè)儀式，而不到兩個月后的7月22日，雷軍就宣布小米開設(shè)了149家小米之家。

小米聯(lián)合創(chuàng)始人王川對騰訊深網(wǎng)表示，小米電視目前排名前三的渠道依次是小米網(wǎng)、京東和天貓，但是小米之家的出現(xiàn)正在迅速打破這一格局，預(yù)計明年第一季度，最晚明年第二季度，小米之家就會超越上述三者成為小米電視最大的銷售渠道。

從米粉到小店

在雷軍與小米高管的討論中，小米之家最多只會開到兩千家左右，而OPPO和vivo在國內(nèi)的門店數(shù)超過20萬家，小米之家很難真正滲入到OV的腹地與之較量。于是，一種全新的零售模式正在被小米重視。

小米試圖調(diào)動全中國廣大的米粉群體，讓他們在縣城或鄉(xiāng)鎮(zhèn)去幫助小米銷售產(chǎn)品，依然堅持線上線下同價，小米最終會按照銷售額給予米粉報酬，小米將這種模式稱為“小米小店”。

據(jù)悉，目前小米小店的收益構(gòu)成主要分為兩部分：每個單品有一個單獨(dú)的收益；當(dāng)銷售額達(dá)到1-2萬元可拿到3%的提成，銷售額達(dá)到2-5萬元提成比例升至4%，銷售額超過5萬元提成比例升至5%。

睢寧是江蘇省徐州市的一個縣城，店主田碩已經(jīng)在這里銷售了近400件小米產(chǎn)品。今年上半年，經(jīng)歷了線上學(xué)習(xí)和考核之后，田碩成為了小米小店的店主。剛開始的時候田碩一頭霧水，僅僅在微信朋友圈和親友微信群宣傳，很快發(fā)現(xiàn)線上宣傳效果欠佳，于是開始到小區(qū)樓下擺地攤。

最開始擺攤，小區(qū)里路過的人多，但愿意來看和來買的人少，田碩又去買了個血壓計給小區(qū)老人義務(wù)量血壓，客流量果然比之前大了幾倍。但是經(jīng)過一段時間的擺攤，田碩發(fā)現(xiàn)小區(qū)購買力有限，擺攤的意義不大。田碩又在當(dāng)?shù)夭叫薪终液脭偽?，這才有了如今的銷量。

騰訊深網(wǎng)曾經(jīng)參加過一次小米小店的線上直播培訓(xùn)，小米工作人員說，由于開實(shí)體店成本高昂，不希望小米小店店主開實(shí)體店。此外，小米小店采取“三條紅線和兩條禁令”，禁止改價銷售、禁止跨區(qū)域銷售、禁止惡意刷機(jī)、禁止在門店或線上渠道轉(zhuǎn)售、禁止泄露收益信息。比如為了鑒別店主是否跨區(qū)域銷售，小米會通過后臺數(shù)據(jù)分析小店所售出設(shè)備的激活情況和活躍區(qū)域來判定。

在官方培訓(xùn)資料中，小米歷史上首次提出“要以經(jīng)營者的視角看問題，而不是從用戶的角度看問題”，比如遇到不同渠道不同的貨源、促銷政策等，不是抱怨為什么不一樣，而是看看自己有沒有借力的機(jī)會。

小米小店還首次引入信用體系，店主未來的貨源、收益等資源都將根據(jù)不同的信用等級實(shí)現(xiàn)差異化。對于小米6這樣的熱門商品，將按照信用等級進(jìn)行分配，信用越高，獲得熱門產(chǎn)品的概率越高。

小米給店主算了一筆賬，如果每個店主可以服務(wù)1000個家庭，其中有200個是核心用戶，平均每個家庭年消費(fèi)1萬元，每年至少有200萬的年銷售額，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過普通門店的年銷售額了。

為了讓店主提高銷售額，小米希望店主首先要盡可能多地進(jìn)貨，曾一度采取了一個飽受詬病的策略——店主所有收益只能折算成米豆，但米豆不能折現(xiàn)，只能用于進(jìn)貨。在一片抱怨聲中，小米不得不停止了這一策略。

騰訊深網(wǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，不同小米小店店主之間的銷售業(yè)績差距很大，很多人開店之后并沒有真正去推廣小米的產(chǎn)品，近半小店已淪為“僵尸店”。雷軍今年8月親自去考察的河南許昌縣，全縣城的小米小店僅賣出60多件小米產(chǎn)品。

在湖北省西部縣級市利川，全縣城有三個小米小店，店主黃春高目前已賣出860件商品，但另外兩位店主一件商品也未售出。

在田碩所在的江蘇省睢寧縣，除了他賣出近400件小米產(chǎn)品外，另外兩位店主加起來也只賣出20件產(chǎn)品。

不過，小米小店依然是一股不容忽視的力量，此模式上線半年以來，累計銷售額已突破7億元。進(jìn)入9月，小米小店平均每日新增銷售額在2000萬元左右，與月銷售額剛剛突破5億元的小米之家規(guī)模相當(dāng)。

印度旋風(fēng)

小米印度負(fù)責(zé)人

在小米官網(wǎng)的高管團(tuán)隊中，排在最后一位的是馬努·賈殷，小米印度總經(jīng)理，也是小米唯一一位副總裁級別的純海外背景高管。

如今在Facebook負(fù)責(zé)VR業(yè)務(wù)的雨果·巴拉，此前是小米另一位純海外背景高管，今年初從國際業(yè)務(wù)全球副總裁崗位上離職?；氐焦韫纫院?，除了打算要把小米的一些做法帶到Facebook，雨果還經(jīng)常私下跟朋友表示中國公司的節(jié)奏太快，抱怨這3年在小米的工作太累。

小米早期投資人、GGV紀(jì)源資本管理合伙人童世豪告訴騰訊深網(wǎng)，雨果在小米的這3年，整個世界觀都變了，他認(rèn)識到誰更饑渴、動作更快，誰就更可能贏。

不過，一位接近小米高層的人士卻向騰訊深網(wǎng)指出，雨果在小米并沒有做出多少實(shí)質(zhì)性的貢獻(xiàn)，一度導(dǎo)致雷軍和林斌非常不滿。“雨果是林斌挖來的，他們以前在谷歌時就認(rèn)識。”

與之相比，雷軍對馬努·賈殷的表現(xiàn)則相當(dāng)滿意，他實(shí)實(shí)在在讓小米模式落地印度，銷售業(yè)績一路高歌猛進(jìn)，即便整個小米在2016年處于最低谷期時印度也能傳來捷報。

兩則關(guān)于小米印度業(yè)務(wù)的最新數(shù)據(jù)：雷軍7月在內(nèi)部信中透露，2017年上半年小米在印度的業(yè)績同比增長328%，市場份額僅次于三星排名第二；IDC報告顯示， 2017年第二季度，紅米Note 4出貨量超過200萬部，成為印度智能手機(jī)市場有史以來單季出貨最多的智能手機(jī)。

可以說馬努是一位內(nèi)置了“MIUI”的印度人。他身材壯實(shí)，光頭，膚色趨白，顯得精力充沛。此前在印度南部城市班加羅爾小米總部，與騰訊深網(wǎng)交流的兩個小時過程中，小米所擅長的互聯(lián)網(wǎng)模式、性價比打法、線上線下的策略等等，全部化作他口中小米的“philosophy”（哲學(xué)）源源流出。

過去幾年，小米海外整體未有跨越，巴西市場已經(jīng)退出，很多市場進(jìn)展緩慢，獨(dú)印度地區(qū)表現(xiàn)最為出色。常駐印度的馬努，每個季度都會飛去北京向雷軍匯報業(yè)務(wù)進(jìn)展。

諸如“我們是印度用時最短達(dá)到年銷售額10億美金的公司”、“小米不僅是手機(jī)公司，而是一家互聯(lián)網(wǎng)公司”、“過去15年來，從來沒有哪一家偉大的公司是靠營銷宣傳實(shí)現(xiàn)”等等表述，與小米在國內(nèi)的話語表述體系高度一致。只有在被問到一些敏感問題，馬努才會先咧嘴微笑，思索一會兒再回答，呈現(xiàn)出典型的印式風(fēng)格。

2014年7月，小米在國內(nèi)如日中天的時候，決定遠(yuǎn)赴印度，“首批小米3手機(jī)發(fā)布的時候，好多人說我們在印度不能成功。原因有二，第一，當(dāng)時所有其它手機(jī)90%以上是線下銷售；第二，別的廠商都花好多錢去做市場營銷?！瘪R努對騰訊深網(wǎng)說，“但是小米當(dāng)時在營銷上只花很少的錢，堅持只做線上銷售?！?/p>

首批小米3進(jìn)貨1萬臺，35萬人來搶，小米首次把“饑餓營銷”也帶到了印度。過硬的性價比和互聯(lián)網(wǎng)人口紅利，成就了小米在印度的一系列新紀(jì)錄。嘗到甜頭的小米印度團(tuán)隊，試圖將粉絲經(jīng)濟(jì)融入印度文化中。員工開玩笑稱，當(dāng)小米收獲100萬粉絲的時候，將把馬努推進(jìn)游泳池來慶祝。

馬努會經(jīng)常去拜見有“印度李嘉誠”之稱的塔塔先生。塔塔在印度上層政商資源雄厚，通過馬努的介紹和牽線，塔塔投資了小米公司。今年3月，雷軍受到印度總理莫迪接見，有分析人士推測這是馬努個人資源和能力的體現(xiàn)。

現(xiàn)在留給小米的問題是，要趕在OV大規(guī)模在印度鋪設(shè)線下渠道之前，做好線下布局。在中國，互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)模式在經(jīng)歷了四五年的高速增長以后，已經(jīng)觸及天花板，小米不得不大舉在線下開設(shè)小米之家。

面對來勢洶洶的線下進(jìn)攻，馬努稱小米主要有三個策略，第一，繼續(xù)跟亞馬遜合作，發(fā)布新產(chǎn)品；第二，繼續(xù)做印度小米網(wǎng)；第三，小米打算積極拓展線下渠道，開設(shè)小米之家。

明年或啟動IPO

曾經(jīng)預(yù)言小米將在2017年重新崛起的魅族高級副總裁李楠對騰訊深網(wǎng)表示，去年擅長線下的OV所向披靡，但今年中國智能手機(jī)的贏家將是互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)?！吧习肽曜畲蟮内A家是榮耀，下半年最大的贏家將是小米?！?/p>

隨著在中國市場重回巔峰，在印度市場取得飛躍式增長，小米又重新回到全球手機(jī)銷量前五的陣營。這時，登陸資本市場無疑是一個不錯的時間節(jié)點(diǎn)。

盡管小米官方一直對外表示沒有上市時間表，但據(jù)騰訊深網(wǎng)獨(dú)家獲悉，今年夏天，一位小米聯(lián)合創(chuàng)始人親自出馬挖一位科技公司高管到小米工作時，為了顯示誠意，曾向這位高管透露，小米內(nèi)部初步?jīng)Q定將在明年上半年啟動IPO。

為了等待這一天，很多小米員工已經(jīng)苦熬了好幾年。眾所周知的是，小米工資待遇偏低，每年漲薪幅度也較小，個人財務(wù)方面只能寄希望于手中的期權(quán)股票。

一位小米中層告訴騰訊深網(wǎng)，小米員工的身家，大致可以根據(jù)工號來判斷，如果不出意外，前100號員工未來都可能成為億萬富翁，前1000號員工未來也可能成為千萬富翁。

但一切落定之前，這些都只是美好的想象。過去一年，小米的增長和樂視、酷派、魅族、錘子等競品廠商表現(xiàn)不佳不無關(guān)系。小米的巨大出貨量，也主要依靠定位低端的千元機(jī)紅米，在高端市場依然面臨不小的競爭壓力。小米的線下渠道，目前還在投入期，短期很難有立竿見影的效果。能否穩(wěn)固目前的增長勢頭，保證小米MIX2的量產(chǎn)和成功，扶植起小米之家和小米小店兩大線下渠道，是雷軍在小米重生后面臨的下一個難題。

（卜祥對此文亦有貢獻(xiàn)）