前不久，家裝行業(yè)傳出負(fù)面新聞，“家裝e站廈門站突變空殼，拖欠工資數(shù)十萬”。對(duì)此家裝e站稱此前多次警告，最后選擇解約，并找到了新的城市運(yùn)營(yíng)商解決客戶裝修問題。

這不，又引起了互聯(lián)網(wǎng)家裝的城市擴(kuò)張到底是直營(yíng)還是加盟的討論？去年我寫過一篇《互聯(lián)網(wǎng)家裝城市擴(kuò)張,加盟還是直營(yíng)?》討論過這個(gè)問題。這篇算是姊妹篇。

現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)家裝城市擴(kuò)張的模式主要是加盟、合伙人和直營(yíng)。在城市擴(kuò)張時(shí)，要么是將總部的老將派到每個(gè)城市里去，帶著經(jīng)驗(yàn)、資源和工具開疆?dāng)U土；要么在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)找最優(yōu)秀的一批行業(yè)精英，一起合伙來做事情。

直營(yíng)、合伙人或加盟各有優(yōu)劣

不管是直營(yíng)、合伙人或加盟，都牽扯對(duì)資源整合，雖然合伙人模式，整合的是小家裝公司、職業(yè)經(jīng)理人、有資源的設(shè)計(jì)師等，但兩者對(duì)工長(zhǎng)及供應(yīng)鏈資源整合又有相似性，尤其是供應(yīng)鏈，基本打出的都是F2C全國(guó)集采，部分定制品實(shí)現(xiàn)本地化。

目前，合伙人模式主要爭(zhēng)搶還是有創(chuàng)業(yè)需求的小家裝公司、設(shè)計(jì)師，以及資深的工程人員、職業(yè)經(jīng)理人，把這部分優(yōu)秀的有共同意愿的人聚集在一起，通過一個(gè)平臺(tái)讓內(nèi)驅(qū)力去完成合作，在利益共享的基礎(chǔ)上充分激發(fā)合伙人的事業(yè)心。

需要注意的是加盟模式，首先加盟商要先考慮自己的盈利問題。也就是說，希望自己先賺錢，然后才考慮服務(wù)和口碑。在考慮賺錢的目的上，就會(huì)無形中增加中間環(huán)節(jié)，提高用戶成本。

但直營(yíng)、加盟及合伙人模式都需要深度整合供應(yīng)鏈，介入更多資源，通過上下游的整合，重構(gòu)利益鏈，重造供應(yīng)鏈，去中間化，優(yōu)化平臺(tái)管理機(jī)制和成本結(jié)構(gòu)，給用戶帶來更好的產(chǎn)品；并對(duì)工程質(zhì)量進(jìn)行把控，探索新型的施工管理模式，給工人更多的歸屬感，增加更多服務(wù)和質(zhì)量的確定性，打造真正有生活方式的家裝產(chǎn)品給到用戶。

找什么樣的合伙人

找什么樣兒的合伙人決定了互聯(lián)網(wǎng)家裝城市擴(kuò)張的成敗。尤其是家裝這種重服務(wù)重運(yùn)營(yíng)高客單周期長(zhǎng)的產(chǎn)品，團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力起了關(guān)鍵作用。

想起一個(gè)故事：

某一天，兒子不解地問老爸：“西游記中，孫悟空能大鬧天宮都沒事，為啥取經(jīng)路上，老是打不過，還經(jīng)常要神仙來降妖？”

老爸深吸一口煙說：“等你工作了就明白了。大鬧天宮時(shí)，孫悟空碰到的都是給玉帝打工的，出力但不玩命；西天取經(jīng)時(shí)，孫悟空碰到的都是自己出來創(chuàng)業(yè)的……個(gè)個(gè)都玩命！”

只有把事情看成自己的，去玩命地做，才能有最大的收獲。

所以，合伙人第一要具備的是有創(chuàng)業(yè)的心態(tài)。我創(chuàng)業(yè)之前，就算上班也是懷著創(chuàng)業(yè)的心態(tài)，經(jīng)常是公司最晚走的一個(gè)，就算本職工作干完了，還可以學(xué)習(xí)寫東西。同事經(jīng)常開玩笑說，你不早些回家，總浪費(fèi)公司電。09年我在某公司做策劃總監(jiān)，總是晚上最后一個(gè)走，本來行政的王師傅是最后一個(gè)鎖門走，后來也被我熬得受不了提前走了，走之前，把鑰匙給我放到走廊第一個(gè)花壇里。此時(shí)，老板和團(tuán)隊(duì)會(huì)對(duì)你充分信任！

第二得有團(tuán)隊(duì)精神。要形成“這是我們的船”的共同認(rèn)知，公司就是一條船，你就是這條船上的一名船員。船乘風(fēng)破浪，還是觸礁擱淺都和你有直接關(guān)系。“我們”既然要走到一起，就要產(chǎn)生1+1大于2的戰(zhàn)斗力，還要走得遠(yuǎn)。當(dāng)然除了共同目標(biāo)，還得有共同的語(yǔ)言和游戲規(guī)則。

最后還得有一絲情懷，畢竟夢(mèng)想總得有些吧，萬一實(shí)現(xiàn)了呢？當(dāng)然不較勁，上篇文章《這兩年，互聯(lián)網(wǎng)家裝“俗”才踏實(shí)，別談情懷談生意》是希望大家先活下來，才可能將有意義的事進(jìn)行到底。

找什么樣的平臺(tái)

當(dāng)然對(duì)創(chuàng)業(yè)者來說，找到一家負(fù)責(zé)任、有價(jià)值、能共贏的平臺(tái)也很關(guān)鍵，比如獲客、供應(yīng)鏈、服務(wù)能力、落地管控等，能得到具體的資源補(bǔ)充。這里以《“顛覆”傳統(tǒng)裝修：互聯(lián)網(wǎng)家裝的實(shí)踐論》一書中提到的我愛我家網(wǎng)為例進(jìn)行解析。

從幾個(gè)方面來看：

一是平臺(tái)能遵守規(guī)則，起碼得有信譽(yù)保障。這是最基本的，好比做生意最看重合作伙伴的誠(chéng)信一樣。

二是產(chǎn)品是能盈利的，讓合伙人有利可圖。基本邏輯是先做好一款產(chǎn)品，理清楚一套邏輯，然后把這個(gè)產(chǎn)品和邏輯在一個(gè)城市里面啟用知根知底的合伙人進(jìn)行復(fù)制，更好的形成規(guī)模效應(yīng)，之后其他城市也照這種方式一一滲透。怎么做到呢？

（1）“線上線下”兩條腿走路。既要有單子，提升前端簽單的效率；也要苦練內(nèi)功，積累線下的施工經(jīng)驗(yàn)。

（2）產(chǎn)品體系要完善。滿足不同的消費(fèi)群體，如666、888、1288、1688。除去全包套餐，還有建材包、家具包、拆舊包等，甚至智能包，滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求。兩者要平衡，當(dāng)然得有一個(gè)主打的標(biāo)準(zhǔn)化套餐。

（3）充實(shí)供應(yīng)鏈體系。打造中轉(zhuǎn)倉(cāng)、F2C的總對(duì)總合作模式，但也是基于城市單量和區(qū)域輻射的密集度決定的，沒有量的供應(yīng)鏈?zhǔn)羌埨匣ⅰ?/span>

（4）技術(shù)應(yīng)用的保障。如果這家公司沒有技術(shù)的驅(qū)動(dòng)，一定不是互聯(lián)網(wǎng)家裝。VR體驗(yàn)，APP網(wǎng)上監(jiān)理，ERP系統(tǒng)等幾乎成了標(biāo)配。

三是后端是有保障的，讓合伙人安心拼殺。總部能支撐起來品牌、技術(shù)、產(chǎn)品研發(fā)、供應(yīng)鏈、工程標(biāo)準(zhǔn)等關(guān)鍵點(diǎn)，且要有一個(gè)突出的核心優(yōu)勢(shì)，即之前提到的構(gòu)建自己的“護(hù)城河”。

如我愛我家網(wǎng)對(duì)外界一直在強(qiáng)調(diào)自己的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)。我愛我家網(wǎng)總經(jīng)理馬自強(qiáng)說：“用高效、規(guī)?；?、全產(chǎn)業(yè)鏈來打造新型供應(yīng)鏈體系，為高性價(jià)比家裝提供可靠的保障，用技術(shù)手段來實(shí)現(xiàn)去中間化，并且讓工長(zhǎng)能夠健康干凈地賺錢，讓產(chǎn)業(yè)鏈上的每個(gè)人都能各展所能，各得其所?！庇梢粋€(gè)核心優(yōu)勢(shì)撬動(dòng)其他板塊，相對(duì)來說，更容易激活整個(gè)業(yè)務(wù)。

四是企業(yè)的各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)輸出相對(duì)成熟，而不是讓加盟商充當(dāng)小白鼠的角色。這點(diǎn)尤為關(guān)鍵，企業(yè)必須得自己先成熟再去復(fù)制。在市場(chǎng)導(dǎo)入期，我愛我家網(wǎng)市場(chǎng)拓展模式主要是直營(yíng)，由總部全權(quán)負(fù)責(zé)地方分站的運(yùn)營(yíng)與管理，包括人員、財(cái)務(wù)等，這樣可以快速試錯(cuò)、容錯(cuò)及調(diào)整，利于提高實(shí)地的執(zhí)行力、市場(chǎng)響應(yīng)度，品牌的連貫性與政策的統(tǒng)一性也得到了有效保障。

而2016年，我愛我家網(wǎng)經(jīng)過檢驗(yàn)的商業(yè)模式具備輸出和復(fù)制條件后，在直營(yíng)的基礎(chǔ)上，采取了部分合作伙伴制，以利于市場(chǎng)的快速布局，輸出各種成熟的標(biāo)準(zhǔn)，并在網(wǎng)站流量、營(yíng)銷策劃、客戶數(shù)據(jù)、網(wǎng)上監(jiān)理等方面提供支持。2016年沿京滬線進(jìn)行地毯式的市場(chǎng)推進(jìn)相對(duì)更穩(wěn)妥，也更容易發(fā)揮供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)。

五是得有資源整合能力和產(chǎn)業(yè)鏈的支持。家裝服務(wù)本身就是在整合資源，能否給用戶提供優(yōu)勢(shì)的服務(wù)，關(guān)鍵在于資源整合的有效性和可控性。單就互聯(lián)網(wǎng)家裝來說，實(shí)力如何，從合作伙伴的質(zhì)量和合作程度就能窺見一斑。

最近業(yè)內(nèi)有一條熱點(diǎn)新聞，說是天貓家裝聯(lián)手中國(guó)建筑裝飾協(xié)會(huì)及百安居、我愛我家網(wǎng)（525J）、實(shí)創(chuàng)、有住網(wǎng)、惠裝網(wǎng)共五家互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)，正式發(fā)布“天貓人民裝修”全鏈路服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（1.0版本），將在行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定、品牌打造、服務(wù)落地等方面踐行創(chuàng)新之路。

另外還有三維家、科創(chuàng)量房神器、智裝天下以及靚家居，這四家剛好覆蓋了家裝消費(fèi)前后端的整個(gè)鏈條：線上預(yù)約（APP）→量房（量房神器）→設(shè)計(jì)（3D云設(shè)計(jì)）→施工（EPR管理）→服務(wù)（CRM管理）→交付。于是他們聯(lián)手創(chuàng)立了家居產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)驅(qū)動(dòng)聯(lián)盟（HITD），意欲打通家裝產(chǎn)業(yè)服務(wù)全鏈條，從量房到設(shè)計(jì)到服務(wù)管理和最后的交付，實(shí)現(xiàn)一體化作業(yè)。

以上五點(diǎn)算是家裝創(chuàng)業(yè)者找一家合適的平臺(tái)合作的必要條件，僅供參考。

城市擴(kuò)張，核心解決這些問題

對(duì)比幾家城市合伙人模式會(huì)發(fā)現(xiàn)：愛空間是做大店，集團(tuán)軍化作戰(zhàn)，服務(wù)全城；我愛我家網(wǎng)是先做直營(yíng)，快速試錯(cuò)、容錯(cuò)及調(diào)整，然后采用部分合伙人制，輸出各種成熟的標(biāo)準(zhǔn)；有住是整合家裝領(lǐng)域的小型創(chuàng)業(yè)者，給裝修用戶提供社區(qū)體驗(yàn)服務(wù)，并負(fù)責(zé)地推。

但不管怎么合作，產(chǎn)品必須得盈利，這是保證總部正常運(yùn)轉(zhuǎn)的基礎(chǔ)，也是城市復(fù)制的前提，你說投入期不一定盈利，但一定得具備持續(xù)盈利的能力。

還有后端要輸出價(jià)值，比如品牌、營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，也有供應(yīng)鏈，或流量等。其實(shí)，現(xiàn)在合伙人的這幾家，都輸出了一個(gè)相對(duì)的核心優(yōu)勢(shì)，去帶動(dòng)其他板塊一起發(fā)展。

當(dāng)然，一個(gè)城市的資源集中在一個(gè)合伙人身上，風(fēng)險(xiǎn)也很大。這是用一種太確認(rèn)的方式來面對(duì)一個(gè)不確認(rèn)的發(fā)展過程。

所以一定要找最牛的合伙人，不過，把分公司搞那么大，這些合伙人以前也沒遇到過，過程的復(fù)雜和煎熬，看誰能扛過去，肯定會(huì)有人適應(yīng)不了，提前退出的。

另外，現(xiàn)在還有合伙人模式只是停留在營(yíng)銷層面，比如，一起拉客，提供介紹咨詢等初級(jí)服務(wù)。其實(shí)，互聯(lián)網(wǎng)與家裝的結(jié)合產(chǎn)物不僅是獲取用戶的渠道以及信息的扁平化，也不是一味的價(jià)格更低，最重要的是如何提供給用戶可感知到的真正更靠譜、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

互聯(lián)網(wǎng)家裝一開始就樹立了透明化、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；拇笃?，但更重要的是在城市擴(kuò)張過程中如何貫徹，并平衡業(yè)務(wù)覆蓋范圍與服務(wù)質(zhì)量。如果不能伴隨著有效的管理，勢(shì)必會(huì)在總部以外地區(qū)降低服務(wù)的水平以及用戶體驗(yàn)。畢竟，合伙人的本質(zhì)還是共享經(jīng)濟(jì)，得解決末端的落地服務(wù)，提升服務(wù)效率和服務(wù)體驗(yàn)。

家裝沒有什么核心技術(shù)壁壘，誰的效率提升了，且能跑的更快，誰最終就可以贏。就像外婆家餐館一樣，菜好環(huán)境好服務(wù)好還低價(jià)，而模仿它的基本很難活下來，因?yàn)樗麄冎荒７铝瞬撕铆h(huán)境好服務(wù)好和低價(jià)，但沒學(xué)到人家內(nèi)部的成本優(yōu)化體系。

如果能探索和積累一些好的系統(tǒng)工作方法，讓總部后端支持部門人數(shù)最大化減少，找最合適的優(yōu)秀人才，提高人效，不斷進(jìn)行內(nèi)部成本優(yōu)化，那么會(huì)走得很遠(yuǎn)。

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釘科技作者簡(jiǎn)介：穆峰，資深營(yíng)銷策劃人，家裝O2O最深入的研究者，網(wǎng)唇互動(dòng)品牌營(yíng)銷機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人，最早系統(tǒng)提出并闡述了“互聯(lián)網(wǎng)裝修（家裝）”模式，公眾號(hào)《家居電商周刊》主編，50多家媒體特約評(píng)論員、專欄作者，10年?duì)I銷策劃、公關(guān)傳播、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，著有《中國(guó)式營(yíng)銷的江湖規(guī)則》、《互聯(lián)網(wǎng)家裝的實(shí)踐論》，合編中裝協(xié)《2015年中國(guó)建材家居產(chǎn)業(yè)發(fā)展報(bào)告》

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