今年3月19日,羅嘉在快手開啟了直播帶貨首秀,賣的是阿瑪尼男裝。直播間上架的第一款商品是一件阿瑪尼的經(jīng)典短袖,本來預(yù)計最多能賣100件,結(jié)果庫存的500多件瞬間賣光。當(dāng)天直播銷售金額超過100萬。

新人直播首秀就賣奢侈品而且賣的不錯,創(chuàng)下了快手電商的新紀(jì)錄。羅嘉也被打上了“快手奢侈品一哥”的標(biāo)簽,證明了在快手賣奢侈品的可行性。

首秀的成功堅定了羅嘉之前的判斷,那就是老鐵對于高客單價商品、奢侈品是有很強(qiáng)消費(fèi)力的,只有之前并沒有人來滿足。

今年快手616品質(zhì)購物節(jié)期間,羅嘉再次和知名奢侈品平臺寺庫合作,將LV、范思哲等奢侈品品牌搬入快手直播間,單場直播成交額破千萬。

這個過程中,羅嘉賣的商品在不斷升級,從最早幾百塊的衣服、到幾萬塊的包包、再到十幾萬的手表,從輕奢到中奢升級到了重奢。

羅嘉也成為今年快手電商向品牌進(jìn)化的一個縮影。就在羅嘉快手帶貨首秀的當(dāng)月,快手電商聯(lián)合商業(yè)化推出“超級品牌日”,開始大規(guī)模舉行品牌專場。而在616期間,更是有京東的品牌商品和寺庫的奢侈品接入快手電商。

如今,在快手購買品牌商品甚至奢侈品已經(jīng)成為不少人的選擇。寺庫也在快手開設(shè)了官方賬號開始常態(tài)化帶貨奢侈品。羅嘉也基于其前瞻性的判斷與布局,成為快手電商品牌化浪潮里最大的受益者之一。

從娛樂主播到電商主播

成為快手專職主播之前,羅嘉做過服裝生意,做到過服裝店的區(qū)域店長,借由服裝生意,羅嘉又開始做汽車俱樂部等線下行業(yè)。

2013年,受朋友影響,羅嘉在快手上傳了一條自己騎機(jī)車的視頻,沒想到上了熱門。見發(fā)展勢頭好,羅嘉開始拍日常工作和生活,主要走“顏值”路線。后來為增加內(nèi)容的豐富性,羅嘉開始拉同事拍搞笑段子,在快手積累了200多萬粉絲。

羅嘉成為快手上最早一批的娛樂主播。此后,因照料線下生意,羅嘉的短視頻工作被擱置。到2018年初,隨著線下生意進(jìn)入正軌,羅嘉開始考慮繼續(xù)做短視頻。

正是在那時,羅嘉認(rèn)識了思凱文化CEO吳永榮。吳永榮從2005年到2014年做過10年淘寶,孵化過“淘女郎”和直播網(wǎng)紅。從2014年開始,吳永榮創(chuàng)立思凱文化,主做娛樂直播公會,旗下主播數(shù)量超過6萬名。2018年6月,隨著快手等短視頻平臺開始測試直播賣貨,吳永榮再次看到了機(jī)會,開始組建電商直播團(tuán)隊。

與思凱文化同處廈門的羅嘉成為吳永榮的招攬對象,很快兩人達(dá)成合作,羅嘉成為思凱旗下電商主播。當(dāng)被吳永榮問及要去哪個平臺時,羅嘉毫不猶豫地說“快手”?！拔覍儆诳焓肿钤绲囊慌_(dá)人,對快手有很深的感情,雖然有一段時間不玩了,但以前的粉絲都還在等我。”

吳永榮自己也看好快手。吳永榮提到,思凱在很多娛樂直播平臺都是頭部機(jī)構(gòu),要做電商肯定要找有機(jī)會成為頭部的平臺。“我們認(rèn)為能做成電商直播的有兩類平臺,一類是有供應(yīng)鏈的,像淘寶、拼多多。一類是有流量的,比如抖音快手,我們在這兩類平臺做選擇,有供應(yīng)鏈的我們選擇了拼多多,有流量的選擇了快手?！?/span>

但吳永榮和羅嘉并沒太快入局,而是先搭建自己的供應(yīng)鏈和主播培訓(xùn)、運(yùn)營團(tuán)隊,包括重新做賬號,打造新的人設(shè)。在羅嘉看來,想要在電商領(lǐng)域脫穎而出,這是必須要做的基本功。直到2019年3月,羅嘉才開始在快手正式入局做電商。

首秀試水奢侈品,一發(fā)不可收拾

在確定賣什么時,羅嘉也有精準(zhǔn)定位,“以男裝為主,比較符合我的人設(shè)?！钡醒b領(lǐng)域比較復(fù)雜,“沒有品牌的服裝在產(chǎn)品質(zhì)量、售后上容易有問題,大品牌相對有保障,無論從質(zhì)量還是售后?！苯?jīng)過一段時間考察,羅嘉瞄準(zhǔn)了奢侈品。

在市場調(diào)研中,羅嘉發(fā)現(xiàn)奢侈品在國內(nèi)的需求量很大,盡管許多人覺得快手只能賣便宜的東西,但羅嘉認(rèn)為,只是還沒有人在快手挖掘奢侈品領(lǐng)域的商機(jī)。在羅嘉之前,快手上還沒有主播專注做大牌奢侈品,羅嘉想在快手開辟奢侈品賽道。

接下來的問題是供應(yīng)鏈。在聯(lián)系上電商供應(yīng)鏈公司優(yōu)尼康之后,羅嘉說了自己想要在快手賣奢侈品的想法?！拔医o他們看了快手賣貨的數(shù)據(jù),服裝領(lǐng)域尤其是男裝,在快手的銷量非常好?！弊詈?羅嘉與優(yōu)尼康達(dá)成合作,解決了供應(yīng)鏈問題。

今年3月快手第一次開播前,羅嘉也做足了準(zhǔn)備,直播間選在奧萊?！拔覀儧Q定首場賣阿瑪尼男裝,同時也做了很多預(yù)熱,拍了宣發(fā)視頻?！痹诙▋r上,羅嘉直播間阿瑪尼服裝的價格是專柜價的3-5折。羅嘉提到,奢侈品價格很透明,以折扣的形式去做,能給用戶帶來很大優(yōu)惠,讓老鐵能用平價購買自己心儀的奢侈品。

最終結(jié)果出乎意料,印證了羅嘉對于快手用戶消費(fèi)力的判斷。首秀成功后,羅嘉后續(xù)的奢侈品帶貨金額也一路走高,并迎來更多供貨方和奢侈品品牌經(jīng)銷商的合作。很多商場負(fù)責(zé)人也開始找到羅嘉,邀請他到商場奢侈品專柜現(xiàn)場直播。

直播的同時,羅嘉也保持短視頻的更新。短視頻主要以講解奢侈品相關(guān)知識為主,讓更多人了解奢侈品,以吸引更多消費(fèi)群體。專業(yè)的講解和賣奢侈品的定位也為羅嘉吸引了一批新粉絲,其中很多新增購買用戶都來自一二線城市。

目前,羅嘉在快手已經(jīng)擁有300萬粉絲,成為快手電商在奢侈品品類的一個標(biāo)桿案例。后續(xù)羅嘉將在男裝的基礎(chǔ)上增加新的品類,比如珠寶、首飾、手表、護(hù)膚品等,但都會以奢侈品品牌為主。

吳永榮所在的思凱文化也計劃以“羅嘉模式”批量復(fù)制新主播,最快會在8月推出新主播。在吳永榮看來,羅嘉是可以復(fù)制的,這需要品牌、機(jī)構(gòu)、平臺三者達(dá)成共識?！傲_嘉是我們機(jī)構(gòu)推出來的第一個案例,我們撮合了品牌商和達(dá)人,做出了第一個案例。沒有非常好,但也不算差,我認(rèn)為羅嘉至少是一個好的開始。”