高效的商品流通，就是不斷考慮如何讓人貨場(chǎng)運(yùn)轉(zhuǎn)得更有效率，但知易行難，家電市場(chǎng)不斷震蕩，用戶需求經(jīng)常變化，對(duì)處于中間環(huán)節(jié)發(fā)揮橋梁作用的渠道商，提出了更為嚴(yán)格的考驗(yàn)。

從2018年到2019年短短一年間，作為京東集團(tuán)高級(jí)副總裁、3C電子及消費(fèi)品零售事業(yè)群總裁的閆小兵，對(duì)一線市場(chǎng)的變化又有了更為深刻的觀察。他在AWE2019首日舉辦的中國(guó)家電發(fā)展高峰論壇上表示，當(dāng)前形勢(shì)下，不僅需要打造智能供應(yīng)鏈，讓企業(yè)生產(chǎn)更高效，而且需要緊扣用戶痛點(diǎn)，主動(dòng)挖掘反向定制的機(jī)會(huì)，唯有考慮更多，才能更好地發(fā)揮好橋梁作用。

智能供應(yīng)鏈時(shí)代已經(jīng)到來(lái)

對(duì)渠道商來(lái)說(shuō)，廠家是它的供應(yīng)商，但是對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，很多時(shí)候渠道商就是他們的供應(yīng)商。不用糾結(jié)這種說(shuō)法對(duì)與錯(cuò)，需要考慮的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題是，如何通過(guò)技術(shù)的提升，讓渠道商和制造廠家的對(duì)接更高效?

慶幸的是，在物聯(lián)網(wǎng)、云技術(shù)、大數(shù)據(jù)、人工智能等多技術(shù)共同作用變革產(chǎn)業(yè)進(jìn)步的今天，為各種創(chuàng)造提供了無(wú)限可能性。

在中國(guó)家電發(fā)展高峰論壇上，作為中國(guó)家電網(wǎng)購(gòu)第一渠道的京東，帶來(lái)了它的思考。閆小兵表示，供應(yīng)鏈?zhǔn)巧唐飞鐣?huì)運(yùn)轉(zhuǎn)的基礎(chǔ)體系，網(wǎng)絡(luò)化、信息化新興技術(shù)、消費(fèi)模式和產(chǎn)業(yè)升級(jí)，這些變化共同推動(dòng)著供應(yīng)鏈變得更靈活。

變革，就意味著要打破一些舊的秩序，建立新的規(guī)則。要想讓整個(gè)鏈條更加高效，實(shí)現(xiàn)商業(yè)品牌和消費(fèi)者實(shí)時(shí)互聯(lián)，逐步構(gòu)建無(wú)界零售，從而產(chǎn)生驅(qū)動(dòng)和支持商業(yè)模式創(chuàng)新的新動(dòng)能，就需要打破企業(yè)內(nèi)部的傳統(tǒng)分工壁壘，讓決策流程更短，執(zhí)行過(guò)程更透明，上升到智能供應(yīng)鏈的高度。

對(duì)于這一點(diǎn)，可以說(shuō)幾乎所有的渠道企業(yè)都看得到，但是如何做，卻是憑借真本事分出勝負(fù)的技術(shù)活。

據(jù)了解，這兩年京東投入了非常大的技術(shù)和財(cái)力，圍繞智能供應(yīng)鏈做研究和應(yīng)用推廣。閆小兵透露，現(xiàn)在京東的智能供應(yīng)鏈已經(jīng)成熟，包括智能補(bǔ)貨、智能定價(jià)、智能客服等多個(gè)領(lǐng)域，目前已經(jīng)和很多企業(yè)展開(kāi)了合作。

但是客觀說(shuō)，要建立一條影響行業(yè)的智能供應(yīng)鏈，并不是憑借一家力量就能做成的，京東自己也非常清楚，做成需要更多的企業(yè)參與到這條供應(yīng)鏈中來(lái)。

于是在高峰論壇現(xiàn)場(chǎng)，閆小兵呼吁“更多的家電企業(yè)加入到這個(gè)生態(tài)中，一起改進(jìn)和提升效率”，并且當(dāng)著眾多家電企業(yè)的面，喊出了“智能供應(yīng)鏈時(shí)代已經(jīng)到來(lái)”。讓他如此有自信的，正是先前參與到京東智能供應(yīng)鏈中的企業(yè)，已經(jīng)收獲了非常大的效益提升。

緊扣痛點(diǎn)抓住反向定制機(jī)會(huì)

做好橋梁，就要想方設(shè)法地考慮雙方的需求，不僅要與供貨廠家共同提升供應(yīng)鏈效率，而且要將用戶的需求、市場(chǎng)的痛點(diǎn)無(wú)損失地反饋給廠家，甚至需要和廠家共同破解難題，讓消費(fèi)者、渠道商和生產(chǎn)廠家商品流通的這三方交流無(wú)障礙，從而實(shí)現(xiàn)按需生產(chǎn)、產(chǎn)完熱銷(xiāo)的高效模式。

一直以來(lái)，家電市場(chǎng)都是生產(chǎn)主導(dǎo)制，就是廠商生產(chǎn)什么產(chǎn)品，消費(fèi)者只能接受什么產(chǎn)品，幾乎沒(méi)有說(shuō)“不”的機(jī)會(huì)。但是那套適用于普及時(shí)代的生產(chǎn)觀念，恐怕在個(gè)性化需求爆發(fā)的當(dāng)下，是沒(méi)有市場(chǎng)空間的。

長(zhǎng)期堅(jiān)持與消費(fèi)者真實(shí)溝通的京東，對(duì)這樣的需求變化是最有發(fā)言權(quán)的。閆小兵表示，現(xiàn)在是AI大數(shù)據(jù)時(shí)代，產(chǎn)品要將滿足個(gè)性化的需求，作為導(dǎo)向進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。他透露做智能供應(yīng)鏈的另一個(gè)重要目的，就是創(chuàng)造反向定制的機(jī)會(huì)。

為什么要做反向定制?因?yàn)橥ㄟ^(guò)后臺(tái)大數(shù)據(jù)的篩選，京東清晰地感受到消費(fèi)圈層的變化，現(xiàn)在年輕人的語(yǔ)言已經(jīng)與之前大不相同，他們都是有圈層的，比如飯圈女孩、黑科技達(dá)人、有礦等等，每一個(gè)圈層他的消費(fèi)需求都是完全不一樣的。

這種情形下，需要對(duì)用戶進(jìn)行更為精確的細(xì)分，用老一套對(duì)付式營(yíng)銷(xiāo)的方式推廣產(chǎn)品，根本沒(méi)有勝出的機(jī)會(huì)。因?yàn)閭鹘y(tǒng)的生產(chǎn)流程，是品牌商專(zhuān)注產(chǎn)品的研發(fā)，雖然也有數(shù)據(jù)收集，但相對(duì)而言離消費(fèi)者較遠(yuǎn)，感性成分多一些。

針對(duì)這個(gè)痛點(diǎn)，京東則利用與消費(fèi)者直接對(duì)接的優(yōu)勢(shì)，在高頻檢索、退貨原因和售后評(píng)論中挖掘新的機(jī)會(huì)。京東稱(chēng)之為“反向定制”，并形成了一整套流程，聚集了大量真實(shí)的用戶數(shù)據(jù)，真實(shí)、透明又快速，從而實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)全案。

不僅如此，在AWE2019展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，京東家電展臺(tái)還展出了一個(gè)利器，當(dāng)消費(fèi)者通過(guò)某屏幕的時(shí)候，會(huì)出現(xiàn)每個(gè)人的數(shù)據(jù)，包括性別、年齡等大致信息，都會(huì)被打上標(biāo)簽。這并不是一個(gè)嘩眾取寵的玩物，而是京東基于后臺(tái)的數(shù)據(jù)分析，對(duì)每個(gè)消費(fèi)者貼上標(biāo)簽，可以相對(duì)精準(zhǔn)地找到這些圈層消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，做出消費(fèi)預(yù)判。

上述都是反向定制的一部分，對(duì)京東來(lái)說(shuō)，確定好特定圈層，幫助品牌進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)和商品觸達(dá)，從而讓營(yíng)銷(xiāo)更高效，這就是作為橋梁價(jià)值最大化的體現(xiàn)。事實(shí)上，包括年銷(xiāo)量破百萬(wàn)臺(tái)的游戲本，流量是同類(lèi)產(chǎn)品5倍、銷(xiāo)量是3倍、好評(píng)率達(dá)99%的海飛絲洗發(fā)水，都是京東反向定制的經(jīng)典案例。隨著智能產(chǎn)業(yè)鏈的賦能，以及緊扣市場(chǎng)痛點(diǎn)尋找反向定制機(jī)會(huì)，相信這種案例會(huì)更多。