投稿人：李星

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據(jù)國(guó)家工商行政總局公布的消息，2015年新登記注冊(cè)企業(yè)達(dá)443.9萬(wàn)戶，平均每一天就有1.2萬(wàn)戶新企業(yè)誕生，截至目前共有市場(chǎng)主姆工資上漲一樣，為企業(yè)提供專業(yè)服務(wù)的“保姆們”——如SaaS、眾創(chuàng)空間、企業(yè)服務(wù)平臺(tái)等，體7746.9萬(wàn)戶。這么多的企業(yè)在“大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新”的洪流中誕生，如同“嬰兒潮”帶動(dòng)保它們的江湖地位也水漲船高。
人們無(wú)法預(yù)判哪個(gè)創(chuàng)業(yè)公司能率先崛起，那種商業(yè)模式能迎來(lái)曙光，但可以肯定的是，基于滿足大規(guī)模企業(yè)用戶需求的To B模式（To Bussiness）想不火都難。據(jù)《2015中國(guó)企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)白皮書(shū)》顯示，2015年共有400家企業(yè)服務(wù)公司獲得融資，獲投總金額達(dá)250億元，比2013年增長(zhǎng)了8倍，To B公司的股權(quán)投資關(guān)注度排名前列。
海量的企業(yè)用戶，旺盛的服務(wù)需求，巨大的市場(chǎng)缺口，資本的強(qiáng)勢(shì)涌入，使得To B在各個(gè)細(xì)分行業(yè)、各個(gè)業(yè)務(wù)模塊中全面開(kāi)花，并呈現(xiàn)出了兩股分流：一個(gè)是為企業(yè)提供專業(yè)技術(shù)解決方案，典型代表是SaaS；另一個(gè)是為創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目提供一站式、管家式服務(wù)，屬于企業(yè)服務(wù)平臺(tái)模式。

一、專家型To B業(yè)務(wù)可能面臨的問(wèn)題
有企業(yè)就有企業(yè)市場(chǎng)存在，由于服務(wù)對(duì)象是組織而非個(gè)人，企業(yè)級(jí)市場(chǎng)比消費(fèi)者市場(chǎng)相比水更深，舉例說(shuō)明，如果把在便利店出售的瓶裝水業(yè)務(wù)稱之為To C，那么向?qū)懽謽枪?yīng)桶裝水業(yè)務(wù)就是To B，To B業(yè)務(wù)的特點(diǎn)是：（1）交易金融巨大，一個(gè)寫字樓每周送水達(dá)數(shù)百桶，每個(gè)月的現(xiàn)金流也不少；（2）交易關(guān)系較為穩(wěn)定，消費(fèi)者買瓶裝水沒(méi)有忠誠(chéng)度可言，而給寫字樓供水的商家一般不會(huì)輕易更換；（3）采購(gòu)流程、關(guān)系復(fù)雜，往往要牽線搭橋、熟人引薦，沒(méi)有門路的話就只能參加招投標(biāo)了，所以找準(zhǔn)人很重要；（4）專業(yè)化程度高，工業(yè)化社會(huì)最大的特點(diǎn)是分工協(xié)作，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事，這樣才有效率。
SaaS（企業(yè)在線軟件）目前在資本市場(chǎng)非?；馃?，呈現(xiàn)出百花競(jìng)放的局面，在項(xiàng)目協(xié)同、客戶關(guān)系管理（CRM）、OA系統(tǒng)、企業(yè)郵箱、進(jìn)銷存、人力資源管理（HRM）、在線視頻會(huì)議、會(huì)務(wù)表單問(wèn)卷等領(lǐng)域，各種專業(yè)軟件層出不窮，為公司相關(guān)的業(yè)務(wù)提供了新的數(shù)字化管理工具。
不過(guò)在專業(yè)SaaS市場(chǎng)出現(xiàn)了碎片化的現(xiàn)象，每個(gè)領(lǐng)域若干個(gè)頂尖的軟件工具，而彼此又無(wú)法應(yīng)用到其他細(xì)分領(lǐng)域。除了金蝶、用友等老牌ERP能夠分割財(cái)務(wù)軟件市場(chǎng)外，其他品類很難形成壟斷地位，在辦公社交領(lǐng)域，阿里釘釘與企業(yè)版微信市場(chǎng)份額不分伯仲；騰訊企業(yè)郵與一些企業(yè)郵箱、OA公司相比，也未討得多大的便宜。
To B交易關(guān)系的穩(wěn)定性表現(xiàn)在SaaS業(yè)務(wù)上是，一般公司習(xí)慣了使用某套OA系統(tǒng)，不會(huì)再考慮再購(gòu)買其他OA產(chǎn)品，導(dǎo)致SaaS市場(chǎng)對(duì)新企業(yè)用戶的爭(zhēng)奪非常激烈。一般做決策的領(lǐng)導(dǎo)也不了解哪款視頻會(huì)議軟件更好用，只能從員工的詢價(jià)和采購(gòu)方案中進(jìn)行封閉性選擇，因而在對(duì)專業(yè)管理工具的選擇上，存在著巨大的信息不對(duì)稱。
不少軟件工具與企業(yè)客戶的業(yè)務(wù)嚴(yán)重脫節(jié)，比如員工走OA流程，還不如拿著紙質(zhì)審批單跑得更順，久而久之管理工具形同虛設(shè)。還有人工智能、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)服務(wù)等高大上的企業(yè)服務(wù)目前可能更適合大型科技公司，姑且不論價(jià)格有多昂貴，對(duì)多數(shù)傳統(tǒng)行業(yè)的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，依然曲高和寡。

二、管家型企業(yè)綜合服務(wù)平臺(tái)有哪些？
如上所述，專家型To B業(yè)務(wù)由于重度垂直，對(duì)于企業(yè)用戶來(lái)說(shuō)可能會(huì)出現(xiàn)細(xì)分碎片化、管理信息不對(duì)稱、與業(yè)務(wù)聯(lián)系不緊等弊端，而管家型企業(yè)服務(wù)平臺(tái)則提供不再是單個(gè)項(xiàng)目的解決方案，而是更接地氣、多元化的綜合服務(wù),主要以下主要的綜合服務(wù)平臺(tái)：

（1）媒體企業(yè)服務(wù)平臺(tái)：TMT媒體側(cè)重于對(duì)上市公司和互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)采訪和報(bào)道，對(duì)接了投資圈與創(chuàng)業(yè)圈的高端資源，不少知名媒體既是創(chuàng)業(yè)報(bào)道的策源地，又是股權(quán)融資的平臺(tái)。媒體成立企業(yè)服務(wù)平臺(tái)可謂“近水樓臺(tái)先得月”，比如36氪在今年3月上線企業(yè)服務(wù)平臺(tái)，為中小企業(yè)提供行政辦公、人力資源、財(cái)務(wù)法務(wù)、產(chǎn)品研發(fā)、金融服務(wù)、企業(yè)軟件、營(yíng)銷推廣等通用型服務(wù)，為積累的企業(yè)用戶之間搭建起資源供需平臺(tái)。

（2）威客眾包服務(wù)平臺(tái)：威客模式最初集中在企劃事務(wù)上，由兼職人員擔(dān)任威客為需求方輸出創(chuàng)意作品，近來(lái)年，威客網(wǎng)站的服務(wù)品類不斷延伸至軟件開(kāi)發(fā)、品牌及營(yíng)銷推廣、影視、裝修設(shè)計(jì)、工業(yè)設(shè)計(jì)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)等企業(yè)服務(wù)類別，代表有豬八戒網(wǎng)，類似于C2C電商模式。

（3）企業(yè)綜合服務(wù)交易平臺(tái)：為了解決創(chuàng)業(yè)公司起步階段實(shí)際困難和問(wèn)題，平臺(tái)提供公司注冊(cè)、設(shè)備租賃、營(yíng)銷推廣、法律咨詢、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)等一系列通用型、輕量級(jí)的企業(yè)服務(wù)，整合和篩選相應(yīng)專業(yè)領(lǐng)域優(yōu)質(zhì)的服務(wù)供應(yīng)商，為需求企業(yè)快速對(duì)接資源，提升服務(wù)的效率，代表有愛(ài)企網(wǎng)。

三、企業(yè)服務(wù)交易平臺(tái)運(yùn)作要跨過(guò)的坎？
企業(yè)服務(wù)平臺(tái)相對(duì)于垂直類SaaS的優(yōu)勢(shì)是：首先，企業(yè)服務(wù)交易平臺(tái)在初創(chuàng)企業(yè)的成長(zhǎng)過(guò)程中全程相伴，能長(zhǎng)期地輔助企業(yè)用戶，為企業(yè)用戶帶來(lái)多層次的高附加值，能夠源源不斷地為企業(yè)及時(shí)導(dǎo)入更多的服務(wù)資源；其次，企業(yè)服務(wù)交易平臺(tái)提供的是創(chuàng)業(yè)公司所需的基礎(chǔ)服務(wù)資源的展銷平臺(tái)，便于打破企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)上各個(gè)項(xiàng)目之間離散孤立、資源難覓、價(jià)格不透明等弊端；最后，平臺(tái)有利于搭建一個(gè)“客戶-供應(yīng)商”生態(tài)圈，發(fā)布服務(wù)需求的企業(yè)客戶同時(shí)也可以是解決其他企業(yè)服務(wù)需求的供應(yīng)商，甲乙方資源互換有助于合作共贏。

當(dāng)然，企業(yè)服務(wù)平臺(tái)要把服務(wù)產(chǎn)品順利銷售給客戶，成為眾多企業(yè)用戶所依賴的“管家”，還得經(jīng)歷三個(gè)必要階段：

（1）建立標(biāo)準(zhǔn)化企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品體系：只有經(jīng)過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化，才能變成使服務(wù)成為可供出售的產(chǎn)品。在不同行業(yè)中，企業(yè)業(yè)務(wù)各有差異、種類繁多，因而需要建立一套符合企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)際產(chǎn)品架構(gòu)；工商稅務(wù)、設(shè)計(jì)服務(wù)、信息技術(shù)、營(yíng)銷推廣、商務(wù)服務(wù)、法律服務(wù)、金融服務(wù)、人力資源是愛(ài)企網(wǎng)所提煉出的服務(wù)品類，涉及創(chuàng)業(yè)公司的主要業(yè)務(wù)需求，帶有一定普適性；除此之外，服務(wù)產(chǎn)品價(jià)格也有標(biāo)準(zhǔn)化，比如一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司所需要的企業(yè)注冊(cè)、商標(biāo)注冊(cè)、專利申請(qǐng)、代理記賬、LOGO設(shè)計(jì)、辦公設(shè)備租賃等入口型服務(wù)需要明碼標(biāo)價(jià)。

（2）整合優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商確保專業(yè)性：企業(yè)服務(wù)平臺(tái)的使命是中小企業(yè)提供的是一站式服務(wù)，而不只是解決某個(gè)局部問(wèn)題，因此平臺(tái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力其實(shí)打通企業(yè)所需各種資源的“整合力”，不是什么都攬著自己干，而是篩選出相應(yīng)領(lǐng)域?qū)I(yè)的服務(wù)機(jī)構(gòu)和人來(lái)完成。事實(shí)上，沒(méi)有一家公司是全能的，生存的秘訣一定是在核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更加專業(yè)；而企業(yè)服務(wù)平臺(tái)的“專業(yè)性”則體現(xiàn)在他們快速匹配供需的效率上；平臺(tái)還可以把優(yōu)質(zhì)的SaaS項(xiàng)目吸納進(jìn)來(lái)，這彌補(bǔ)了專家型技術(shù)解決方案的弊端。這種開(kāi)放的模式既為眾多的To B供應(yīng)商開(kāi)拓出了新渠道，又可以快速進(jìn)行“服務(wù)集成”，以更多的服務(wù)項(xiàng)目滿足企業(yè)的復(fù)雜需求。

（3）擁有清晰的平臺(tái)盈利模式：企業(yè)服務(wù)平臺(tái)的主要職能為眾多的To B供應(yīng)商提供服務(wù)產(chǎn)品的展示、匹配以及交易資金的擔(dān)保的平臺(tái)。平臺(tái)要養(yǎng)活技術(shù)、產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)、服務(wù)人員才能保證撮合供需的效率和質(zhì)量，因而也需要盈利。愛(ài)企網(wǎng)的做法是企業(yè)用戶下單之后由平臺(tái)匹配合適的供應(yīng)商，并向供應(yīng)商收取一定的渠道費(fèi)；同時(shí)開(kāi)發(fā)出“工裝”、“云園區(qū)”等自營(yíng)產(chǎn)品，并通過(guò)開(kāi)設(shè)線下門店“嗨企”為線上平臺(tái)引流，形成了B2B+O2O的平臺(tái)服務(wù)模式。李星認(rèn)為，企業(yè)用戶需要是服務(wù)品質(zhì)和組織效率，而不是價(jià)格便宜；以免費(fèi)模式吸引海量用戶再轉(zhuǎn)化付費(fèi)用戶的互聯(lián)網(wǎng)思維，在To B業(yè)務(wù)中行不通。
不過(guò)，現(xiàn)階段一些企業(yè)服務(wù)平臺(tái)服務(wù)自身也處在創(chuàng)業(yè)階段，需要對(duì)于公司運(yùn)作的方方面面積累足夠的經(jīng)驗(yàn)，才能成為合格的企業(yè)管家；要結(jié)合不同行業(yè)和業(yè)務(wù)差異，開(kāi)發(fā)出標(biāo)準(zhǔn)化與定制化統(tǒng)一的實(shí)用服務(wù)產(chǎn)品，必須要有一支專業(yè)的企業(yè)服務(wù)隊(duì)伍。垂直類To B項(xiàng)目與通用型的企業(yè)服務(wù)交易平臺(tái)形成有益的互補(bǔ)，共同為創(chuàng)業(yè)企業(yè)提供更有效率的服務(wù)，隨著To B業(yè)務(wù)迎來(lái)集體爆發(fā)，未來(lái)企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)必定誕生數(shù)個(gè)獨(dú)角獸公司，而這一征程現(xiàn)在才剛剛開(kāi)始……