[釘科技述評] “小康康不康，關(guān)鍵看老鄉(xiāng)”。無論是“十九大”、2018中央一號文件，抑或今年的總理兩會工作報(bào)告，都將“農(nóng)村美、農(nóng)民富、農(nóng)業(yè)強(qiáng)”擺在了關(guān)鍵位置。鄉(xiāng)村振興，需要建立城鄉(xiāng)資源高效流通體系，在這個(gè)過程中農(nóng)村商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施和商業(yè)生態(tài)亟待升級，才能實(shí)現(xiàn)資源匯集、流通通暢、無處不達(dá)，而被外界成為“農(nóng)村電商領(lǐng)域獨(dú)角獸”的匯通達(dá)的業(yè)務(wù)重心正在于此。

近期，匯通達(dá)獲得阿里巴巴45億元戰(zhàn)略投資，雙方將就農(nóng)村電商助力鄉(xiāng)村振興，在供應(yīng)鏈、渠道、倉儲、物流、技術(shù)系統(tǒng)等維度展開深度合作，為農(nóng)村市場提供包括品牌專供、下單平臺、新零售系統(tǒng)、物流系統(tǒng)解決方案等一系列服務(wù)。那么，旗下村淘覆蓋10萬鄉(xiāng)村的阿里巴巴，為什么會45億投資與村淘同處農(nóng)村市場的匯通達(dá)呢？

阿里45億投資匯通達(dá)（人物：匯通達(dá)董事長 汪建國）

電商“最后一塊蛋糕”好看不易吃

近年來，零售電商業(yè)態(tài)的競爭不可謂不激烈，隨著網(wǎng)易嚴(yán)選等精選電商，寺庫等奢侈品服務(wù)電商，中糧我買等生鮮電商以及考拉海購等跨境電商的崛起，農(nóng)村電商作為“電商最后一塊蛋糕”的價(jià)值愈加凸顯。之所以這塊“蛋糕”沒有被阿里、京東等分食殆盡，是因?yàn)樗摹昂每床缓贸浴薄?/span>

在零售電商競爭還未白熱化的2014年，阿里巴巴就已經(jīng)開始擴(kuò)建“農(nóng)村淘寶”服務(wù)站，京東也開始成立自己的京東縣級服務(wù)中心以及京東幫服務(wù)店。不過，從目前的情況來看，自有App在去年6月初下架后，村淘并入手機(jī)淘寶，更名為“手機(jī)淘寶家鄉(xiāng)版”。而京東的京東幫，從去年開始，最新進(jìn)展鮮被提及。農(nóng)村電商的“難咬”，在此可見一斑。

根據(jù)釘科技的觀察，農(nóng)村電商業(yè)務(wù)難以推進(jìn)的主要原因，有以下幾點(diǎn)：

其一，物流、交通成本高，貨物流通缺少效率。例如一些偏遠(yuǎn)地區(qū)，由于交通不便，物流的成本高且商品流通速度慢，而農(nóng)村消費(fèi)者購買急需物品的頻次高，導(dǎo)致購物體驗(yàn)差，在此后的渠道選擇上就不會偏重線上。物流問題，阿里和京東等并沒有找到合理的解決路徑。

其二，熟人之間信任度更強(qiáng)，安全感更足。農(nóng)村的消費(fèi)市場雖然大，但與城市擴(kuò)張導(dǎo)致的“熟人社會的消逝”不同的是，鄉(xiāng)村社會限于規(guī)模和傳統(tǒng)，日常的人際關(guān)系更為密切，老百姓買東西，很多時(shí)候喜歡到熟人的商店里購買，因?yàn)樾湃胃小踩?、心理舒適感都比較高。線下店的交流和互動(dòng)，其實(shí)也是鄉(xiāng)村生活的一部分。阿里與京東雖然也將渠道落地，但對“熟人關(guān)系”的認(rèn)識并不足。

另外需要注意的是，發(fā)展農(nóng)村電商，不僅要為農(nóng)民提供更為豐富的消費(fèi)品，還要能夠提供生產(chǎn)工具等農(nóng)資用品，不僅要讓城市中的消費(fèi)品下行，還要助力農(nóng)村的產(chǎn)品上行，而從目前來看，多數(shù)電商平臺的思維依舊在于城市消費(fèi)品如何向下流轉(zhuǎn)。這種思維適用于企業(yè)盈利，但對電商惠農(nóng)的作用還不夠顯著。 

綜合來看，阿里或京東應(yīng)該并不缺少拓展電商業(yè)務(wù)的人才，但目前的電商業(yè)務(wù)主要遵循的是探索比較成熟的“城市模式”，而在農(nóng)村拓展業(yè)務(wù)，懂農(nóng)村或許比懂電商更為關(guān)鍵，畢竟，業(yè)務(wù)的掌握可以經(jīng)過培訓(xùn)加以熟練，但對環(huán)境以及文化的理解卻會是個(gè)漫長的潛移默化的過程。匯通達(dá)總裁徐秀賢在接受釘科技采訪時(shí)就提到：“在農(nóng)村做電商、搞零售升級，是不是大學(xué)生、有沒有高學(xué)歷等等并不重要，重要的是在懂生意的同時(shí)，懂農(nóng)村、懂農(nóng)民、愛農(nóng)村?！?/strong>

沾泥帶土才是農(nóng)村電商的正確姿勢

農(nóng)村電商“蛋糕難咬”，并不是針對所有團(tuán)隊(duì)，比如匯通達(dá)。那么，匯通達(dá)是如何做農(nóng)村零售升級的呢？徐秀賢曾做過這樣的形象表述：“雙腳粘泥，雙手帶土。”而如果再細(xì)讀匯通達(dá)的“農(nóng)村業(yè)務(wù)記事本”，或許還應(yīng)該得出這樣的結(jié)論：“農(nóng)村電商獨(dú)角獸”這個(gè)稱呼已經(jīng)不能涵蓋匯通達(dá)的邊界。

與傳統(tǒng)的“電商下鄉(xiāng)”思路不同的是，匯通達(dá)將農(nóng)村作為了電商業(yè)務(wù)的主場，采取了在外界看來與電商平臺化極不相符的“重模式”，通過線下運(yùn)營推動(dòng)零售升級，而這恰恰是匯通達(dá)成功的關(guān)鍵。所謂的“粘泥帶土”，表現(xiàn)的是匯通達(dá)對農(nóng)村的深度融入。徐秀賢說：“匯通達(dá)自成立以來，我們一直圍繞著一個(gè)夢想在探索、在實(shí)踐。這個(gè)夢想就是如何‘讓農(nóng)民生活得更美好’?！?/span>

這個(gè)夢想，阿里抑或京東或許也有，難點(diǎn)依舊在于具體如何去做，徐秀賢在接受釘科技采訪時(shí)曾舉出幾個(gè)生動(dòng)例子，從這些例子來看，無論是匯通達(dá)的管理層還是執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，都做到了重要的一點(diǎn)，那就是“懂農(nóng)村”。

依托現(xiàn)有資源還是另建新組織，在這個(gè)問題上，阿里與京東的答案傾向于選擇后者，而在徐秀賢看來，農(nóng)村現(xiàn)有的大大小小的“夫妻店”才是關(guān)鍵。畢竟，在農(nóng)村傳統(tǒng)的商業(yè)環(huán)境中，夫妻店已經(jīng)是是實(shí)現(xiàn)商品流通的平臺，同時(shí)也是信息交換的重要場所。釘科技認(rèn)為，如果按照此前火熱的共享經(jīng)濟(jì)的眼光來看，對于電商業(yè)務(wù)或者零售升級業(yè)務(wù)而言，千千萬萬的“夫妻店”就是“被閑置的資源”，而無論是從場所還是數(shù)據(jù)的提供，“夫妻店”都與電商業(yè)務(wù)有天然的接近性。

找到突破農(nóng)村電商業(yè)務(wù)的關(guān)鍵，還要有因地制宜的方法，因?yàn)槌鞘须娚棠且惶?，已?jīng)有些不夠看。徐秀賢說，在將匯通達(dá)的模式農(nóng)村普及的時(shí)候，執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的成員通常都要換一身衣服，從外形上開始就要接近“村里人”的形象，才能更好地獲得心理上的認(rèn)同。又比如在產(chǎn)品層面，匯通達(dá)雖然不擅長快消品，但在與農(nóng)民生產(chǎn)生活跟緊密的農(nóng)資、建材等方面已經(jīng)頗有心得。

再如，如果做培訓(xùn)，不僅要培訓(xùn)老板，還要培訓(xùn)老板娘，一方面，老板娘或許才是是否接入?yún)R通達(dá)的“決策者”，另一方面，大部分時(shí)間在店里實(shí)際上手操作的，也是老板娘，更形象一點(diǎn)，徐秀賢說：“你培訓(xùn)了老板，沒準(zhǔn)一喝酒他就忘了?！?/span>

以上這些都是匯通達(dá)模式推廣的細(xì)節(jié)，按照釘科技的理解，匯通達(dá)的發(fā)展模式，是依托鄉(xiāng)村熟人社會網(wǎng)絡(luò)，通過“夫妻店”與鄉(xiāng)村商業(yè)經(jīng)營者建立合作關(guān)系，通過鄉(xiāng)村代理人連接農(nóng)民，以農(nóng)民需求為導(dǎo)向，以鄉(xiāng)村服務(wù)為目標(biāo)。毛澤東在《論持久戰(zhàn)》中寫道“兵民是勝利之本”，做農(nóng)村電商、零售升級，同樣需要鄉(xiāng)民支持，接地氣才能得人氣，扎根鄉(xiāng)村，所以匯通達(dá)在業(yè)務(wù)發(fā)展上才能無往不利。

匯通達(dá)阿里價(jià)值觀相似，能力互補(bǔ)

作為電商先驅(qū)，盡管近年來實(shí)際的起色似乎并不十分明顯，阿里從未放棄農(nóng)村電商市場。畢竟，鄉(xiāng)村戰(zhàn)略被認(rèn)為是阿里巴巴集團(tuán)未來20年發(fā)展的三大戰(zhàn)略之一。阿里巴巴集團(tuán)CEO張勇說：“鄉(xiāng)村對阿里巴巴來講是根基，我們一直在實(shí)踐通過互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)，運(yùn)用已經(jīng)建立的從電商到金融、到物流的生態(tài)，幫助鄉(xiāng)村發(fā)展?！?nbsp;

農(nóng)村電商的成功，有時(shí)候不在電商本身，而在電商之外，例如“懂農(nóng)村、懂農(nóng)民”這六個(gè)字看似與電商無關(guān)，卻恰恰是做好農(nóng)村電商的關(guān)鍵。此次阿里與匯通達(dá)合作的關(guān)鍵，應(yīng)該也是匯通達(dá)的“懂農(nóng)村”。張勇就說：“要做好農(nóng)村市場，必須用農(nóng)村的視角去看農(nóng)村，必須用農(nóng)村的溫度去體驗(yàn)農(nóng)村?！?/strong>

“惠及農(nóng)民”，這是阿里和匯通達(dá)的共同訴求，至于阿里旗下農(nóng)村電商業(yè)務(wù)與匯通達(dá)可能的激烈競爭，應(yīng)該并不需要擔(dān)心。在釘科技看來，相對于競爭，阿里與匯通達(dá)更多的是合作與互補(bǔ)：

其一，阿里的相關(guān)業(yè)務(wù)偏重快消品，匯通達(dá)的業(yè)務(wù)則集中在農(nóng)資、家電、建材等高服務(wù)品類；其二，阿里物流業(yè)務(wù)在城市具有優(yōu)勢，而匯通達(dá)則利用農(nóng)村的閑置交通資源將鄉(xiāng)村物流盤活；其三，阿里的重點(diǎn)在線上，匯通達(dá)是通過接入“夫妻店”形成線下農(nóng)村零售網(wǎng)絡(luò)。

匯通達(dá)的智慧門店樣板

綜合上述幾點(diǎn)，阿里與匯通達(dá)的合作模式在目前來看至少能夠涉及以下層面：

第一，阿里通過供應(yīng)鏈整合能力，不僅可以將快消品接入?yún)R通達(dá)門店，由匯通達(dá)助推快消品業(yè)務(wù)的下行，也可以反哺供應(yīng)匯通達(dá)；第二，通過將阿里的城市物流能力與匯通達(dá)的鄉(xiāng)村物流能力結(jié)合，農(nóng)產(chǎn)品上行的過程將更順暢，實(shí)現(xiàn)兩者在可能盈利上的雙贏；其三，阿里的線上業(yè)務(wù)將助力匯通達(dá)在口碑和流量上更進(jìn)一步，而匯通達(dá)的會員店完全可以作為阿里線上業(yè)務(wù)的線下服務(wù)站。

通過6年的摸索實(shí)踐，匯通達(dá)組建了以80000家會員店為基礎(chǔ)的鄉(xiāng)村流通體系，在2017年底已覆蓋全國18個(gè)省份的15600多個(gè)鎮(zhèn)，年度創(chuàng)造超2000億的鄉(xiāng)鎮(zhèn)會員店總GMV。不過，匯通達(dá)的目標(biāo)是覆蓋至少20000個(gè)鎮(zhèn)。借助阿里投資的45億，匯通達(dá)自然可以繼續(xù)實(shí)現(xiàn)它的業(yè)務(wù)覆蓋目標(biāo)，而阿里在這次投資后似乎獲益更大，畢竟，借由匯通達(dá)，阿里的相關(guān)業(yè)務(wù)可以更為自然的進(jìn)入農(nóng)村的千家萬戶。（釘科技原創(chuàng)，轉(zhuǎn)載務(wù)必注明出處）