【釘科技專稿】2016 IT領(lǐng)袖峰會(huì)上，李彥宏和馬化騰圍繞企業(yè)級(jí)市場(chǎng)展開了一場(chǎng)激烈的辯論，再度將企業(yè)級(jí)市場(chǎng)推向輿論的風(fēng)口浪尖。不過快與慢的爭(zhēng)論在如今的企業(yè)級(jí)市場(chǎng)不免顯得避實(shí)就虛了些，對(duì)于大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者和投資人而言，這顯然不是他們更想聽到的內(nèi)容。

企業(yè)級(jí)市場(chǎng)接下來會(huì)如何發(fā)展？不妨先放開相愛相殺的BAT，看看更一線的從業(yè)者的洞察。就在Pony & Robin這場(chǎng)基情四射的辯論前一周，一家叫做高速波的小公司剛剛召開了一場(chǎng)CRM產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，場(chǎng)面略血腥，但內(nèi)容很有意思。除了那個(gè)司馬昭之心的產(chǎn)品易圈客，這家公司創(chuàng)始人高波還對(duì)企業(yè)級(jí)市場(chǎng)做了四個(gè)預(yù)言，并宣稱三年內(nèi)會(huì)一一兌現(xiàn)。

 高速波創(chuàng)始人兼CEO高波先生

1、企業(yè)級(jí)市場(chǎng)談競(jìng)爭(zhēng)為時(shí)尚早

暫且拋開百度和騰訊兩位大佬關(guān)于市場(chǎng)發(fā)展快慢的判斷不表，阿里釘釘和企業(yè)微信構(gòu)成的BAT間的暗戰(zhàn)已是既成事實(shí)，而其他企業(yè)級(jí)應(yīng)用廠商被迫正面迎擊BAT也是事實(shí)。但在高波看來，現(xiàn)在的這波廠商間談競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)還為時(shí)尚早。

“我認(rèn)為大家并不是競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，因?yàn)檫@個(gè)蛋糕本身還不大，大家切的就更小了，現(xiàn)在企業(yè)還沒有形成使用習(xí)慣，企業(yè)級(jí)應(yīng)用還不是必備的系統(tǒng)，所以我認(rèn)為目前大家并不是想著怎么去搶蛋糕，而是怎么共同把這個(gè)蛋糕做起來?！备卟ㄕJ(rèn)為。

當(dāng)務(wù)之急要先做普及，讓企業(yè)去體驗(yàn)并真正發(fā)覺到這個(gè)東西是有價(jià)值的，而且能比傳統(tǒng)的方式要好用的多，有效的多，企業(yè)必然而然會(huì)轉(zhuǎn)到這個(gè)方面來。在現(xiàn)在這種體量上去對(duì)比美國(guó)的萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng)談競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系沒有任何意義。

此外，現(xiàn)在很多廠商在瞄準(zhǔn)BAT的模式想對(duì)策，但如果只看BAT也會(huì)出問題，因?yàn)锽AT對(duì)大家來說并不構(gòu)成太多的競(jìng)爭(zhēng)力，它們也不可能把其他廠商吃掉，因?yàn)榇蠹叶荚谧霾煌募?xì)分領(lǐng)域，有不同的產(chǎn)品定位。

高速波一直推崇的“快”戰(zhàn)術(shù)，高波認(rèn)為有兩方面的解釋，而不是某些廠商認(rèn)為的一味拼速度。其一，快速的產(chǎn)品迭代；國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)管理軟件廠商，由于套裝軟件的復(fù)雜和付費(fèi)升級(jí)模式，導(dǎo)致軟件版本的更新速度很慢（有時(shí)一年一個(gè)版本，有甚者好幾年都不更新），不能實(shí)時(shí)跟上用戶的需求反饋，用戶體驗(yàn)很不好。高速波一改這種劣勢(shì)，及時(shí)響應(yīng)用戶反饋，快速迭代產(chǎn)品功能，一周保證免費(fèi)升級(jí)一次，將用戶需求擺在首位。其二，產(chǎn)品理念快速實(shí)現(xiàn)；企業(yè)管理的需求，市場(chǎng)環(huán)境的影響對(duì)其很大，隨著環(huán)境的變化，企業(yè)會(huì)有很多全新的管理需求，比如最早企業(yè)對(duì)ERP的需求很大，稍后又對(duì)CRM、OA、IM等感興趣，新工具的出現(xiàn)也隨著技術(shù)的更新層出不窮。憑借著技術(shù)出身的高波對(duì)企業(yè)級(jí)管理工具十幾年的深入理解，高速波對(duì)于軟件理念的創(chuàng)新也成竹在胸。半年發(fā)布高速波云平臺(tái)，一個(gè)月發(fā)布CRM易圈客，未來肯定還有更好更強(qiáng)大的全新工具或者功能模塊迅速推出，滿足用戶對(duì)產(chǎn)品復(fù)雜多變的細(xì)節(jié)需求。

2、接地氣的產(chǎn)品更受歡迎

有人說，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)流行的，往往是國(guó)外前幾年流行的，國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)公司就是一直在抄。目前在企業(yè)級(jí)市場(chǎng)這種情況也比較普遍，不少產(chǎn)品身上可以清晰地看到Salesforce或Slack的身影。

“學(xué)習(xí)不應(yīng)該只是抄襲?！备卟ㄕf，“我們?cè)趯W(xué)習(xí)的過程中需要總結(jié)人家的優(yōu)點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)，然后應(yīng)用到提高自身水平上。現(xiàn)在美國(guó)SaaS領(lǐng)域移動(dòng)CRM、存儲(chǔ)、大數(shù)據(jù)挖掘等很火，有人就說美國(guó)的SaaS流行什么，我們的廠商不就在做什么嗎，甚至連產(chǎn)品也抄的是一模一樣，這樣真的可以嗎？“

答案當(dāng)然是否定的。中國(guó)的情有很大的不同，我們應(yīng)該去思考一下本土用戶的使用習(xí)慣。比如說，現(xiàn)在國(guó)外Google Drive比較流行，它可解決很多溝通的問題，但國(guó)內(nèi)就沒有習(xí)慣用云存儲(chǔ)的系統(tǒng)，所以你做個(gè)類似于Google Drive的產(chǎn)品就未必可以流行起來，這就是中美的差異。

“在企業(yè)級(jí)市場(chǎng)，并不是只要做抄襲就能抄好，我們需要更多的去思考中國(guó)用戶的使用習(xí)慣和我們的國(guó)情，換句話說，我們要做出更接地氣的產(chǎn)品才能更受歡迎?！备卟ㄅe例說，很多國(guó)外的軟件中都有人名的排序，基本上都是按字母順序，但是中國(guó)的企業(yè)誰(shuí)排第一誰(shuí)排第二，在一個(gè)部門里是有講究的，并不是按照字母排序，有時(shí)候甚至也不是完全按職位排序的，而是一種默認(rèn)的習(xí)慣，這種情況下你就要給用戶一個(gè)排序的模式，類似這樣的設(shè)計(jì)我們有很多，我們管這個(gè)設(shè)計(jì)理念叫“用戶智慧創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值”。

 3、免費(fèi)仍是互聯(lián)網(wǎng)最有效的武器

互聯(lián)網(wǎng)的精神中，免費(fèi)始終占據(jù)核心地位。無論是曾經(jīng)的360，還是后來的小米，都成憑借免費(fèi)的互聯(lián)網(wǎng)精神成功上位。在高波看來，企業(yè)級(jí)市場(chǎng)中免費(fèi)依然是最有效的武器。

剛剛發(fā)布的易圈客宣布了前十萬(wàn)個(gè)企業(yè)用戶完全免費(fèi)的定價(jià)策略，并赤裸裸的向其他幾個(gè)CRM廠商發(fā)起了挑戰(zhàn)，高速波也成為國(guó)內(nèi)首個(gè)將價(jià)格屠刀揮向CRM領(lǐng)域的廠商。而在此之前，CRM正是眾多企業(yè)級(jí)應(yīng)用廠商重度依賴的盈利來源。

高波說，免費(fèi)的主要目的是培育市場(chǎng)，與其燒錢做一些營(yíng)銷噱頭，不如把這個(gè)錢省下來用在客戶身上，真正讓用戶用得起。另外這部分成本也會(huì)用在平臺(tái)升級(jí)和改造上，給客戶提供高性價(jià)比的產(chǎn)品，我們的目標(biāo)是成為SaaS普及的先鋒。

“當(dāng)然，免費(fèi)了肯定會(huì)有人說你不好，會(huì)說好的東西都不免費(fèi)，商業(yè)價(jià)值決定你必須收費(fèi)等等，我們的觀點(diǎn)是大家可以把各自的產(chǎn)品拿出來對(duì)比，是不是你的產(chǎn)品要超我很多，如果你覺得跟我差不多再說我產(chǎn)品不好也是沒有根據(jù)的?！?/span>

而在盈利點(diǎn)的考慮上，高波認(rèn)為并不在基礎(chǔ)功能上，從市場(chǎng)普及的角度講，基礎(chǔ)功能免費(fèi)是最直接高效的手段，而增值服務(wù)和高級(jí)定制化則是未來的收費(fèi)方向。

“不是所有的客戶天生希望花錢、需要花錢，中國(guó)的客戶大部分用盜版習(xí)慣了，我們有過一個(gè)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，OA市場(chǎng)上大概十個(gè)盜版產(chǎn)生一個(gè)正版，大家還是習(xí)慣用一些破解的產(chǎn)品而不愿意付費(fèi)，這和美國(guó)的客戶習(xí)慣完全不同，所以當(dāng)SaaS到來的時(shí)候要客戶付費(fèi)，必須要有一個(gè)習(xí)慣的逐漸養(yǎng)成的過程，我們認(rèn)為免費(fèi)會(huì)是一個(gè)有效的破冰方式?！?/span>

 4、傳統(tǒng)企業(yè)比互聯(lián)網(wǎng)公司更有價(jià)值

免費(fèi)產(chǎn)品如何盈利？高波認(rèn)為，除了增值服務(wù)和定制化，傳統(tǒng)企業(yè)將是最主要的來源。

高波說，目前很多SaaS產(chǎn)品開發(fā)出來后，更多的是賣給北上廣深這些大城市，待在寫字樓里的那些更時(shí)尚、更互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)。他們認(rèn)為可能這樣的用戶用SaaS服務(wù)會(huì)比較多，更能接受包括移動(dòng)化辦公在內(nèi)的新理念，但我們并不這么想。

“我們戰(zhàn)略的重點(diǎn)和陣地要轉(zhuǎn)移到二三線城市去，真正的服務(wù)那些偏傳統(tǒng)的企業(yè)，因?yàn)閭鹘y(tǒng)企業(yè)信息化技術(shù)基礎(chǔ)是非常薄弱的，整個(gè)企業(yè)可能都找不到一套正版軟件，他們實(shí)際上更需要信息化改造。這些企業(yè)往往能夠?qū)崿F(xiàn)一個(gè)跨越式的改造，因?yàn)檫^去的信息化要先砸硬件，買電腦買服務(wù)器，拉局域網(wǎng)建寬帶，這些東西需要企業(yè)花費(fèi)一筆不少的錢，但如果我們幫他們實(shí)現(xiàn)移動(dòng)化的辦公，通過SaaS來解決，就會(huì)幫企業(yè)節(jié)省相當(dāng)可觀的資金?！?/span>

高波表示，通過這樣的方式幫助傳統(tǒng)企業(yè)快速進(jìn)入信息化時(shí)代，既讓傳統(tǒng)企業(yè)感覺到了便利，也實(shí)現(xiàn)了普及SaaS的目標(biāo)，并且在這個(gè)過程中會(huì)生成大量的增值服務(wù)和定制化需求，也確保我們能賺到錢，所以不要把目標(biāo)只盯到北上廣的IT互聯(lián)網(wǎng)公司，他們?cè)谛畔⒒瘧?yīng)用上未必會(huì)比傳統(tǒng)企業(yè)更好。

他介紹，“傳統(tǒng)企業(yè)包括事業(yè)單位在信息化領(lǐng)域的需求遠(yuǎn)超過我們的想象，比如新疆第二人民醫(yī)院就是一個(gè)很好的例證，這樣一個(gè)比較偏遠(yuǎn)的地區(qū)，又是十分傳統(tǒng)的醫(yī)院，但有3400多人在用我們的產(chǎn)品，幾乎人手一個(gè)，而且活躍度很高，郵件產(chǎn)生的附件就有49萬(wàn)個(gè)，怎么能用的這么好？因?yàn)樗麄兏胪ㄟ^這個(gè)手段來改進(jìn)和提升業(yè)務(wù)水平，所以我們可以看到他系統(tǒng)很多公告都是關(guān)于日常運(yùn)營(yíng)的，不管是評(píng)職稱還是其他大小事務(wù)，都會(huì)在這里面分門別類的體現(xiàn)?！?/span>