釘科技作者  舍予兄，自媒體人，社會化營銷及O2O研究者，目前正在閉關(guān)著述，撰寫 《共鳴：互聯(lián)網(wǎng)人必備的公關(guān)推廣手冊》。 

最近家裝界的兩件大事，讓很多裝修老板又驚又喜，喜的是，當(dāng)初那個瞎嚷嚷傳統(tǒng)裝修必死的搜房網(wǎng)房天下，帶著他的666元每平米套餐宣布退出了家裝市場， 而驚的是前門去狼，后門來虎，O2O巨擘新美大又要宣布進(jìn)軍家裝市場。

這一切隨著2016年初房價的再次升溫達(dá)到了新的高潮，使得本就頗不寧靜的家裝O2O市場，變得更加充滿了變數(shù)。而乘著上海和深圳房價暴漲的當(dāng)口，一聯(lián)想到O2O領(lǐng)域至今硝煙未盡的各種補(bǔ)貼大戰(zhàn)，就讓諸多裝修公司老板不寒而栗，也難怪業(yè)內(nèi)很多人會把新美大的入局看成 “門口野蠻人”的一次入侵。

最近的房市紅利對家裝這行來說是一劑強(qiáng)心針，你看為什么2015年很多裝修公司過的很艱難，大家都還記得去年6月開始是兩輪股災(zāi)，讓很多城市很多人的可支配財(cái)富直接下降和縮水了，我認(rèn)識一個朋友去年一度很樂觀，一邊給中介交了定金，一邊把錢砸進(jìn)股市，結(jié)果最后被套牢定金也沒了，但受今年房價上漲的壓力，那哥們又借了點(diǎn)錢還是打算先把房買了，經(jīng)過這一折騰，很多人開始把剩下那點(diǎn)錢從股市轉(zhuǎn)向了房地產(chǎn)，很多人預(yù)測，2016年對于家裝行業(yè)來說，形式還是不錯的，所以針對這一情況，舍予兄就來掰持一下這兩年對家裝O2O發(fā)展的一些思考和預(yù)測。

一．90后目前和家裝O2O沒有太大關(guān)系

2015年，互聯(lián)網(wǎng)裝修最火的時候，很多家裝O2O企業(yè)出臺的報道中，都跟風(fēng)提到了90后殺來，開始成為買房裝修的一大新勢力，我坐在臺下，琢磨這句話的時候，總覺得有點(diǎn)不對勁，今年是2016年，最大的90后也不過25周歲，這個年齡大學(xué)畢業(yè)才剛剛?cè)瓴坏剑@樣的人要買房成家，如果不靠父母的支持是非常艱難的，而他們當(dāng)中的買房者，絕大部分人仍然散布在二三線城市。所以，這就造成了一個數(shù)據(jù)誤解，他們的買房和裝修的數(shù)據(jù)與調(diào)研，本質(zhì)上不能代表90后人群，而更多的是60、70后一代人的行為數(shù)據(jù)，這一代人大部分裝修監(jiān)工也是父母去做的，買房也是父母掏了錢，他們的選擇反而是更加偏向于傳統(tǒng)家裝的，因?yàn)楸举|(zhì)上，老一輩人對于傳統(tǒng)裝修公司偷拿卡要的那一套會更加適應(yīng)一些，所以，二三線城市的傳統(tǒng)家裝其實(shí)還是在吃60后70后一代人剩下的紅利。

但換到北上廣深這樣的一線城市，90后購房市場就被大大削弱了，去年的股票和今年的房價，都代表了一個信號，想必大家都能感覺得到，就是下一步國內(nèi)肯定會進(jìn)入一個相對更加提倡消費(fèi)的時代，而這一波中，唱主角的就是廣大的城市新中產(chǎn)階級，而這一波最具有購買力的人恰恰是80后一代，因?yàn)閲倚枰@一撥拿著蘋果喝著星巴克的人來拉動內(nèi)需，這也預(yù)示著“體驗(yàn)型消費(fèi)”的時代將正式來臨了，這么一來，傳統(tǒng)家裝公司還能夠適應(yīng)這樣的市場嗎？ 

二．80新中產(chǎn)裝修觀：我不管什么地板沙發(fā)，給我一個完整的家

所以真正在下個階段的家裝市場里唱獨(dú)角戲的，是那些80后在北上廣打拼多年，并且有了一定積累的一代人。他們才是這個城市的新中產(chǎn)，本輪“體驗(yàn)型消費(fèi)”市場的主流用戶，這些人有知識，有一定品位，重體驗(yàn)，愛生活，你會發(fā)現(xiàn)是這樣的人一直對互聯(lián)網(wǎng)裝修企業(yè)與家裝O2O公司表示著歡迎，但是，你千萬別聽一些媒體瞎扯這些人在裝修這塊上有什么關(guān)于個性化的獨(dú)特的想法，他們中大部分人其實(shí)就一個想法，我受夠了出租房，趕緊裝好了進(jìn)去先湊合，至于家居軟裝什么的，以后再慢慢補(bǔ)齊，所以他們所理解的家裝個性化，絕對不在前期的設(shè)計(jì)和硬裝環(huán)節(jié)。

為什么呢？

前者是因?yàn)樘?，而后者是因?yàn)橘I了房子后太窮。歸根到底，就一個態(tài)度，眼下先忙著賺錢，其他以后再說。

這時你回頭再看，過去裝修公司搞得那一套為什么產(chǎn)生了非常多的痛點(diǎn)，民怨極大，主要是他們讓80后一代的新中產(chǎn)感到非常不適應(yīng)，你想想，80后遇到的情況是：老子在上海北京打拼了十年，存點(diǎn)錢買個小房子，希望價格實(shí)在裝個簡約風(fēng)格的，過程省心，盡快入住。結(jié)果選了一家裝修公司，今天說要增項(xiàng)，明天不能開工，水電排線沒一樣按規(guī)矩來，父母又遠(yuǎn)在老家，不忍心請過來做監(jiān)工，自己去理論吧，上門的那幾個工人都是老粗，是不是非常讓人惱火。

所以，一線城市的那些獨(dú)立打拼的80后一代新中產(chǎn)們，忽如一夜春風(fēng)來，一見到打著“省心”“一口價”旗號的互聯(lián)網(wǎng)裝修公司們，而且還和自己一樣是搞互聯(lián)網(wǎng)的，那親切感可以說是油然而生。在這樣的趨勢影響下，互聯(lián)網(wǎng)裝修得以迅速發(fā)展，并且孕育出了兩種不同的形態(tài)，也是大家談?wù)摰淖疃嗟模活愂窍駩劭臻g這樣的垂直型家裝公司，用標(biāo)準(zhǔn)化套餐，主打產(chǎn)業(yè)工人概念，以及短平快的工期快速贏得市場。另一種是像土巴兔齊家網(wǎng)那樣，走家裝平臺的路子，希望于打造下一個家裝界的阿里。

三.平臺VS垂直兩大陣營撕逼的新感悟

我曾經(jīng)問過愛空間的創(chuàng)始人陳煒，大家都說工期不是痛點(diǎn)，那為什么還要主打20天的整體家裝裝修，當(dāng)時陳煒表示，現(xiàn)在的裝修用戶不在乎時間，并不代表客戶對時間沒有敏感性，如果未來互聯(lián)網(wǎng)家裝能把時間縮短到20天甚至更短，裝修就會從低頻會變成高頻，尤其是二手房，很在意工期，在北上廣時間就是金錢。

所以愛空間在去年一年的發(fā)展勢頭才這么快，產(chǎn)能方面的壓力一直很大，因?yàn)橛唵翁嗔瞬缓孟?，排期都排到了明年，而愛空間提倡的自有工人，即是顛覆行業(yè)的新風(fēng)也是一個限制業(yè)務(wù)的短板，據(jù)說現(xiàn)在為了解決這個問題，愛空間專門和四川大涼山的職業(yè)學(xué)校合作，直接培訓(xùn)畢業(yè)生成為家裝的產(chǎn)業(yè)工人。有人會覺得這些畢業(yè)生的工人不是太嫩嗎？但你別忘了，他們身上沒有那種家裝老油條的習(xí)氣，對家裝來說，是工人重要還是標(biāo)準(zhǔn)重要呢？

所以你再看2015年各大互聯(lián)網(wǎng)裝修公司崛起，各家的模式可能有所不同，但是有一件事是所有人心照不宣的，就是臟水一律往傳統(tǒng)家裝身上潑，為什么？一方面當(dāng)然是傳統(tǒng)家裝詬病已久，而更重要的是消費(fèi)者最容易理解的其實(shí)是一種二元對抗性的傳播模型，比如，站在“我們”這邊的，當(dāng)然是更加透明，清新，的互聯(lián)網(wǎng)裝修，而“我們”對立面的“他們”自然是那些黑幕重重的傳統(tǒng)家裝公司。

在這樣的環(huán)境下，痛罵傳統(tǒng)裝修幾乎成了一件政治正確的事情，甚至一些傳統(tǒng)家裝也忙不迭地宣布要進(jìn)行“互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型”四處開發(fā)布會，巴不得趕緊扔掉自己身上“傳統(tǒng)”二字的帽子，這顯露出了這個群體有一分為二的渴求。而在這樣的輿論環(huán)境背景下，愛空間這樣的垂直型裝修公司得以被新中產(chǎn)們所接受，而那些飽受質(zhì)疑的傳統(tǒng)裝修公司，則洗心革面，接受了家裝O2O平臺的各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)，開始陸續(xù)入住了像土巴兔，齊家網(wǎng)這樣的流量平臺。

有沒有覺得很熟悉，歷史總是相像的，因?yàn)楫?dāng)年阿里巴巴和京東分別走的路子就是這樣的，所以，我們可以把愛空間這種模式看做一個快速擴(kuò)張的京東，而把土巴兔這種模式看作是一個逐漸膨脹的阿里。

四．2016，那些B端的家裝平臺首先要抓住“新裝修人”概念

但是有一點(diǎn)，數(shù)量龐大而分散的傳統(tǒng)家裝企業(yè)當(dāng)然不會馬上完蛋，而自有工人型的重度垂直平臺的規(guī)模又不能馬上滿足廣大80后新中產(chǎn)的需求。所以在這個時候，我斗膽拋出一個概念，那就是，家裝市場未來的占主流的群體，并不來自互聯(lián)網(wǎng)，而是那些傳統(tǒng)家裝公司中，能適應(yīng)體驗(yàn)型家裝消費(fèi)市場的“新裝修人”。

什么是“新裝修人”呢？他們的特征我總結(jié)出了下面五點(diǎn)，你可以把這些人看做是像2012年以前，正在悄悄崛起的天貓平臺上的那些如今的大賣家：

1.積極擁抱而不是仇視互聯(lián)網(wǎng)與O2O模式

2.熱衷于行業(yè)創(chuàng)新

3.熟悉社交工具

4.具有一定的家裝行業(yè)話語權(quán)

5.愿意為企業(yè)未來發(fā)展，暫時犧牲一定的眼前利益

這些“新裝修人”當(dāng)中，有少量跨界互聯(lián)網(wǎng)裝修行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者，也有能夠第一批“睜眼看世界”的傳統(tǒng)裝修企業(yè)家，還有那些互聯(lián)網(wǎng)原生環(huán)境下成長起來接了父輩班的“裝二代”們，這些人的腦中，沒有那么多的行業(yè)潛規(guī)則與糟粕。相對而言，他們也不愿意被輿論將他們劃歸到“萬惡的”傳統(tǒng)裝修群體那一邊。所以，未來任何一家的B端的家裝O2O平臺要想做大，對于這些“新裝修人”的維護(hù)和孵化，就顯得相當(dāng)重要。

如果平臺入局家裝O2O，宣傳戰(zhàn)略上到底要怎么做呢？

首先，未來像新美大（他們未來應(yīng)該也是切入B端做平臺），土巴兔這樣的家裝平臺，要從傳統(tǒng)家裝群體的大餅中，一刀把“新裝修人”從中切出來。必須給他們一個與傳統(tǒng)家裝明顯不同的分界線，我稱之為：標(biāo)簽獎勵。這一端一般由創(chuàng)始人擔(dān)當(dāng)意見領(lǐng)袖，去告訴這些“新裝修人”他們應(yīng)該如何選擇，如何與傳統(tǒng)裝修劃清界限，在我微信中，就有很多人傳統(tǒng)裝企老板熱衷于討論他們的“互聯(lián)網(wǎng)裝修經(jīng)”對他們來說，他們能接受的信息是這樣的：

1.你們才是未來！

2.你們與互聯(lián)網(wǎng)裝修是一邊的

3.未來，傳統(tǒng)家裝會被顛覆，那些守舊者最終會完蛋

4.最后用你的社交能力把以上的信息擴(kuò)散出去，讓所有人都知道

而對于那些真正的頑固派傳統(tǒng)家裝公司，家裝O2O平臺要對他們做的事情，我也取了一個名稱，叫做：趨勢壓力，因?yàn)闆]有人真正愿意承認(rèn)自己是落伍的一方，即使他是一個文化不高的傳統(tǒng)裝修公司老板；而且，這個族群還相當(dāng)信任網(wǎng)上的新聞媒介上的信息。所以要讓他們明白：

1.趨勢已經(jīng)開始變化了

2.你們快要落伍了，再不轉(zhuǎn)型就完蛋

3.你的對手們都已經(jīng)加入了，并且獲得了快速的發(fā)展

4.互聯(lián)網(wǎng)最終會擊敗你們目前灰色的商業(yè)模式

有沒有覺得上面的對話相當(dāng)?shù)氖煜ぃ渴聦?shí)上，如果你認(rèn)真研究過阿里巴巴早年的推廣戰(zhàn)略，你會發(fā)現(xiàn)，這一套其實(shí)是馬云當(dāng)初玩剩下的東西，拉攏新興的電商企業(yè)，施壓頑固的傳統(tǒng)企業(yè)。

五．三年內(nèi)家裝O2O的兩大趨勢預(yù)言

其實(shí)在國內(nèi)，所有的B端互聯(lián)網(wǎng)公司的推廣模式，都可以參考早期阿里走過的路，所以，現(xiàn)在讀者在讀馬云當(dāng)年面對著新老企業(yè)拋出的著名的對新事物的“階段論”，就會明顯感覺出，這幾個混雜在朋友圈雞湯文里的句子是多么的符合這套商業(yè)模式的發(fā)展順序：“看不見→看不起→看不懂→來不及?！?/span>

傳統(tǒng)家裝注定會大量死亡，但并不是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)裝修的出現(xiàn)，而是因?yàn)樗麄冏陨淼臉I(yè)務(wù)水平和服務(wù)理念，無法適應(yīng)這一輪新中產(chǎn)“體驗(yàn)型消費(fèi)”的市場需要，也沒有給行業(yè)創(chuàng)造應(yīng)有的價值。

在這樣的趨勢面前，那些不能把自己變成“新裝修人”的傳統(tǒng)裝修公司老板，最終會在這一輪中產(chǎn)階級體驗(yàn)消費(fèi)的市場升級中慢慢萎縮，而2016年這一年，新的家裝行業(yè)意見領(lǐng)袖，一定會從幾大知名互聯(lián)網(wǎng)裝修企業(yè)的創(chuàng)始人中誕生，家裝行業(yè)是一個巨量的市場，雖然沒有外界一直在炒作的所謂四萬億那么大，但也夠各方O2O勢力瓜分的了，下一個京東或者阿里，也將誕生在家裝O2O這個體量足夠大的市場當(dāng)中。

所以我在這里斗膽預(yù)計(jì)，本輪家裝O2O會發(fā)生兩大趨勢：

第一是三年內(nèi)，業(yè)內(nèi)無論是垂直型的互聯(lián)網(wǎng)裝修公司，還是大型的家裝O2O平臺，他們的江湖地位會在2015~2017年這三年逐漸奠定，這時候再有別的勢力想進(jìn)來，應(yīng)該不會再有機(jī)會了。

第二個趨勢是，在家裝O2O平臺內(nèi)，“新裝修人”群里將會形成一些具有口碑效應(yīng)的知名家裝品牌，類似于如今我們看到的天貓內(nèi)的大賣家。這個群體會逐漸被市場教育迭代，拋棄原先這個行業(yè)的種種陋習(xí)。

頭羊總會出現(xiàn)的，在天色破曉之前，業(yè)內(nèi)都應(yīng)該擦亮雙眼，拭目以待。