近日，科技圈的主角無(wú)疑是小米。在國(guó)家會(huì)議中心，雷軍帶著10余項(xiàng)黑科技，向媒體發(fā)布了小米新一代旗艦手機(jī)小米5，成為最熱門(mén)的刷屏事件。

不過(guò)，筆者在朋友圈看到的另外一則關(guān)于小米的新聞則更讓我好奇：一家互聯(lián)網(wǎng)家裝公司極裝吉住CEO潘亮，曬出“極客小米見(jiàn)面會(huì)”走進(jìn)小米公司舉的活動(dòng)照片，從消息稱(chēng)，已有不少小米員工選擇了極裝吉住的家裝服務(wù)。

看到這條朋友圈信息，讓筆者有點(diǎn)疑惑：愛(ài)空間怎么會(huì)打不動(dòng)小米員工的心？而追求極致體驗(yàn)的小米員工家裝時(shí)會(huì)最在乎什么？

愛(ài)空間，2014年成立，后被雷軍投資，被外界冠以“小米家裝”的稱(chēng)號(hào)，B輪融資達(dá)1.35億，699元/平米、20天工期、城市合伙人……一系列打法讓其成為互聯(lián)網(wǎng)家裝的代言人。

小米沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)家裝業(yè)務(wù)，但小米員工卻有著互聯(lián)網(wǎng)家裝的需求。被互聯(lián)網(wǎng)思維武裝、講究極致體驗(yàn)的小米員工，會(huì)如何挑選互聯(lián)網(wǎng)家裝服務(wù)公司？這個(gè)答案，讓筆者同樣好奇。

筆者相信，憑借和小米的特殊關(guān)系，愛(ài)空間肯定是最早獲知小米員工的家裝需求的公司，然而前人種樹(shù)后人乘涼，既然會(huì)被一家初創(chuàng)的互聯(lián)網(wǎng)家裝公司從中截胡，這多少令人意外。

據(jù)了解，極裝吉住創(chuàng)立于2015年10月，主打“健康家裝”，不久之前 剛對(duì)外發(fā)布“888元/平米糖果裝”產(chǎn)品。表象看來(lái)，只是一家初創(chuàng)的互聯(lián)網(wǎng)家裝公司，搶了愛(ài)空間碗里的菜，

但深入分析后筆者認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)需要從中認(rèn)識(shí)兩點(diǎn)：一是運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維沒(méi)錯(cuò)，但需要真正抓住家裝用戶(hù)的核心痛點(diǎn)；二是互聯(lián)網(wǎng)家裝要真正構(gòu)建以技術(shù)為驅(qū)動(dòng)的O2O閉環(huán)。

性?xún)r(jià)比與健康家裝的博弈

關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)思維，雷軍有一個(gè)七字口訣——專(zhuān)注、極致、口碑、快。這七字口訣既對(duì)小米員工產(chǎn)生了潛移默化的影響，也為大量傳統(tǒng)行業(yè)借鑒學(xué)習(xí)。

還是以愛(ài)空間為例子，其被行業(yè)廣泛關(guān)注，是因?yàn)槔总娡顿Y及點(diǎn)化的緣故，也因此被媒體打上“小米家裝”的品牌形象。在業(yè)務(wù)方面，愛(ài)空間顯然學(xué)習(xí)了小米的高性?xún)r(jià)比爆品打法，以699元/平米的價(jià)格沖殺傳統(tǒng)家裝市場(chǎng)。

但智能手機(jī)與家裝卻有著完全不同的行業(yè)屬性。電子產(chǎn)品的消費(fèi)相對(duì)高頻，用戶(hù)成本較低；而家裝卻是低頻的需求，且用戶(hù)成本高昂。另外，智能手機(jī)是整機(jī)標(biāo)準(zhǔn)化一次性交付，而家裝是長(zhǎng)周期個(gè)性化交付。在兩個(gè)完全不一樣的市場(chǎng)，性?xún)r(jià)比這個(gè)殺手锏，并不是都好使。

實(shí)際上，過(guò)分強(qiáng)調(diào)性?xún)r(jià)比反而有損用戶(hù)體驗(yàn)。個(gè)中道理不難理解：低價(jià)套餐，在家裝行業(yè)肯定無(wú)法做到20%以上的毛利，而人工費(fèi)用就要占據(jù)10%左右的毛利空間，再加上供應(yīng)鏈、過(guò)程管理等相關(guān)成本，企業(yè)要想正常獲利非常困難。

此外，為了進(jìn)一步凸顯性?xún)r(jià)比，打造所謂的“極致體驗(yàn)”，一些互聯(lián)網(wǎng)家裝公司提出20天、甚至更短工期的承諾。實(shí)際上，工人熟練程度以及裝修難易程度不同，壓縮工期的做法未必對(duì)用戶(hù)有利。偷工減料、做表面工程的做法也因此得以激發(fā)，最終影響的是工程質(zhì)量。

家裝的核心痛點(diǎn)不是性?xún)r(jià)比、短工期。那究竟什么才是用戶(hù)的核心痛點(diǎn)？在筆者看來(lái)，健康家裝就比性?xún)r(jià)比家裝更貼合用戶(hù)的真實(shí)需求，尤其是對(duì)于有孩子家庭，裝修，孩子的健康始終放在了第一位。一方面，家裝是低頻的需求，低頻意味著用戶(hù)對(duì)結(jié)果更為在乎；另一方面，隨著消費(fèi)升級(jí)的加速，用戶(hù)對(duì)高品質(zhì)消費(fèi)的需求更加旺盛，在家裝方面，性?xún)r(jià)比、工期這些指標(biāo)的重要性都排在健康之后。

近年來(lái)，媒體和消費(fèi)者越來(lái)越重視家裝的健康、安全問(wèn)題。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，全國(guó)每年因室內(nèi)空氣污染引起的死亡人數(shù)已達(dá)11.1萬(wàn)人，平均每天大約死亡304人，而90%兒童白血病患者，半年內(nèi)家中都進(jìn)行過(guò)裝修。這樣觸目驚心的數(shù)據(jù)，既是對(duì)一些不負(fù)責(zé)任家裝公司的控訴，也反映了讓健康家裝的理念和實(shí)踐流行起來(lái)的必要性和緊迫性。

從市場(chǎng)策略來(lái)看，用低價(jià)、高性?xún)r(jià)比的爆品打法盡快吸引用戶(hù)眼球，不失為一個(gè)好方法，但對(duì)越來(lái)越注重品質(zhì)、健康意識(shí)的用戶(hù)來(lái)說(shuō)，過(guò)度宣揚(yáng)性?xún)r(jià)比可能為品牌發(fā)展埋下隱患。對(duì)家裝的用戶(hù)來(lái)說(shuō)，健康的結(jié)果比高性?xún)r(jià)比的誘惑更重要。

看不見(jiàn)的供應(yīng)鏈

家裝的結(jié)果與供應(yīng)鏈息息相關(guān)?；ヂ?lián)網(wǎng)家裝，無(wú)論是拼性?xún)r(jià)比還是拼健康理念的結(jié)果，都離不開(kāi)供應(yīng)鏈的支撐。

供應(yīng)鏈的重要性，互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)都清楚。從資源互補(bǔ)來(lái)看，互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)與傳統(tǒng)家裝企業(yè)合作比較好的方式。例如，家裝e站之所以與金螳螂的合作，金螳螂背后的供應(yīng)鏈能力是前者最為倚重的。盡管雙方在利益分配方式和思維方式上存在不一致，但互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)對(duì)供應(yīng)鏈能力的渴求已經(jīng)表露無(wú)遺。

極裝吉住之所以能夠與愛(ài)空間等先發(fā)者正面角力，筆者認(rèn)為其底氣之一也是來(lái)自于供應(yīng)鏈。在其官網(wǎng)上，可以看到道奇帕克、堤丹、福樂(lè)閣、東鵬瓷磚、科勒、西門(mén)子等國(guó)內(nèi)外一線知名品牌供應(yīng)商的產(chǎn)品，這對(duì)于一個(gè)剛起步的互聯(lián)網(wǎng)家裝公司，如果僅憑自己，很難做到對(duì)供應(yīng)鏈把控如此到位。

筆者猜測(cè)，極裝吉住很可能與某個(gè)家裝行業(yè)的巨頭形成事實(shí)上的供應(yīng)鏈合作機(jī)制，據(jù)筆者了解，其公司高管有著十年以上家裝行業(yè)的從業(yè)經(jīng)歷，這有助于他們將人脈資源轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)資源。

對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)家裝公司而言，與傳統(tǒng)家裝巨頭合作的好處在于，一方面依托成熟的供應(yīng)鏈體系能快速找到自己需要的高品質(zhì)家裝材料，另一方面則能從一開(kāi)始就與品牌供應(yīng)商保持較強(qiáng)的議價(jià)能力，從而在確保產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)，保留更大的利潤(rùn)空間。

技術(shù)驅(qū)動(dòng)的O2O閉環(huán)

傳統(tǒng)家裝與互聯(lián)網(wǎng)相遇，結(jié)果有兩種：一是互聯(lián)網(wǎng)只是線上導(dǎo)流的工具和渠道，本質(zhì)上還是干著傳統(tǒng)家裝的事情；二是互聯(lián)網(wǎng)與家裝真正融合，互聯(lián)網(wǎng)不僅成為流量入口，更成為驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展的內(nèi)生動(dòng)力。

把互聯(lián)網(wǎng)做渠道，最簡(jiǎn)單的做法就是去天貓開(kāi)店，去百度做關(guān)鍵詞推廣。但這沒(méi)有改變傳統(tǒng)家裝的運(yùn)營(yíng)本質(zhì)，與互聯(lián)網(wǎng)家裝相去甚遠(yuǎn)。既然互聯(lián)網(wǎng)家裝不是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)導(dǎo)流、打廣告這么簡(jiǎn)單，那互聯(lián)網(wǎng)家裝的本質(zhì)是什么呢？

互聯(lián)網(wǎng)家裝不是純線上的業(yè)務(wù)，線下布局是繞不過(guò)去的。線下的能力至少包括兩方面，一是體驗(yàn)店的數(shù)量和質(zhì)量，二是工人業(yè)務(wù)能力。體驗(yàn)店解決的是直觀體驗(yàn)的需求，高水平工人解決的是結(jié)果保證的需求。

線上與線下的結(jié)合，互聯(lián)網(wǎng)家裝的本質(zhì)是一項(xiàng)閉環(huán)的O2O服務(wù)。傳統(tǒng)家裝，無(wú)論是業(yè)務(wù)拓展還是過(guò)程管理，人的驅(qū)動(dòng)都是最主要的因素?；ヂ?lián)網(wǎng)家裝則需要走一條技術(shù)驅(qū)動(dòng)的路子。

從業(yè)務(wù)拓展來(lái)看，互聯(lián)網(wǎng)家裝需要依托互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造更多的家裝內(nèi)容，建立用戶(hù)評(píng)價(jià)體系和對(duì)外分享機(jī)制，通過(guò)口碑傳播實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的可持續(xù)健康發(fā)展。

從裝修的過(guò)程管理來(lái)看，互聯(lián)網(wǎng)家裝則擺脫了人海戰(zhàn)術(shù)，充分利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化施工、標(biāo)準(zhǔn)化管理、標(biāo)準(zhǔn)化驗(yàn)收。

另外，基于大數(shù)據(jù)分析和建立的用戶(hù)評(píng)價(jià)體系，互聯(lián)網(wǎng)家裝可以更好地將需求與供給對(duì)接，讓優(yōu)質(zhì)的工長(zhǎng)、工人接到更多的單子，獲得更多的收入。

總之，用技術(shù)驅(qū)動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)家裝可持續(xù)發(fā)展，打造從需求產(chǎn)生到需求滿(mǎn)足再到口碑外溢的O2O閉環(huán)，才是未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)家裝的發(fā)展方向。（圖片來(lái)自網(wǎng)絡(luò)）

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