虎嗅注：一本暢銷書或一部影視佳作的誕生能引發(fā)多少商機(jī)？這真的很難統(tǒng)計(jì)。但很多有頭腦的人就是能從中挖出生意來。在美國就有一位叫克里斯·比斯利的年輕老板，十年前，他獲得授權(quán)開始制作《冰與火之歌》中的武器，后來隨著《權(quán)力的游戲》的熱播，他的生意也日漸紅火起來。三年后，他便用賺來的利潤實(shí)現(xiàn)了“人生夢”——為全家建了一座城堡。這本獨(dú)特的生意經(jīng)究竟是怎么念起來的？近日，GQ 雜志采訪了比斯利并將他的經(jīng)歷梳理成了文章。

原文原載于 GQ，原標(biāo)題為 How Game of Thrones Created a Mini-Industry of $3,000 Swords，作者 Cam Wolf，虎嗅編譯（綜合了其他資源）。

瓊恩·雪諾鏖戰(zhàn)在艱難堡。千軍萬馬中，他猿臂狼腰，鬃鬣飛揚(yáng)，長爪所向，無人能敵。忽而行尸群起，蟻聚蜂堆；雪諾揮劍奪命，剜一個，斬一個，狠命直脖再來一個……直到異鬼現(xiàn)身。看他手持重劍，似乎要一如既往地削鐵如泥，卻不想一擊之后，長爪纖毫未損，反倒一記臥龍打挺，擊落異鬼武器后直劈其身。登時，異鬼崩如碎冰，雪諾死里逃生。

生死關(guān)頭，奪命在下一秒

“免費(fèi)廣告多的是”，采訪中，Jalic的老板克里斯·比斯利這樣說。他手下有一條重要的業(yè)務(wù)分支叫Valyrian Steel（即所謂的“瓦雷利亞鋼”），專事制作并售賣《冰與火之歌》中各類裝備的復(fù)制品。

今年 35 歲的比斯利自小就迷戀中世紀(jì)的那一套，什么古堡、頭盔、短劍長矛……都是他研究的對象。后來興趣終于變成了生意。2000 年初，《指環(huán)王》大熱，他開始倒賣其中物件兒的復(fù)制品，成立了一家名為 Jalic的小店鋪。頭一年，這筆生意的總收入就達(dá)到了 50 萬美元，最輝煌時，一把劍的毛利潤竟高達(dá) 200 美元。不過好景不長，先是競爭者迅速暴增、價格戰(zhàn)越打越慘烈，后是《指環(huán)王》冷卻，讓比斯利越來越?jīng)]有羊毛可薅。六年后，這條發(fā)財路終于走到盡頭。守著已經(jīng)收割來的豐厚利潤，他決定給自己升級：從《指環(huán)王》轉(zhuǎn)向《冰與火之歌》，從二倒把變成供應(yīng)商。為了獲得授權(quán)，他向作者喬治·馬丁毛遂自薦，告訴他說“我招徠的手下不乏行業(yè)老手。其中，首席設(shè)計(jì)師擁有二十年的刀劍設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)，其作品曾亮相數(shù)十部電影和電視劇。而且，他還參與復(fù)制過電影《魔戒》中的武器，并且擁有自己的獨(dú)立品牌?！?/p>

不久后，這位白胡子老頭果然被比斯利的經(jīng)驗(yàn)說服，并親自公開發(fā)文稱：“我懷著喜悅而激動的心情向大家宣布這個好消息：我已經(jīng)與美國密執(zhí)根州東蘭辛市的 Jalic 公司簽約，授權(quán)他們根據(jù)《冰與火之歌》中的武器和盔甲的描述生產(chǎn)銷售1:1大小比例的高級仿制品……Jalic 的維斯特洛武器系列將會以 Valyrian Steel 為名銷售……每把劍只限量生產(chǎn)2500件，并配有收藏證書。這些劍將作為高級工藝品，并隨劍附送金屬壁掛底座以掛在家中展示它們……希望你們能分享我們的激情之作?！?/p>

那不過是2007年3月。距離《權(quán)力的游戲》登陸 HBO 還有四年時間。

小買賣有什么不好？

在 Jalic，一把劍的誕生過程并不復(fù)雜：跟設(shè)計(jì)師定好樣稿后，樣稿即被送往中國或印度，在那里被鍛造成與原著風(fēng)格最相似的武器。隨后，這些武器再被運(yùn)回美國總部分銷?！爸袊吘褂?5000 年的鑄劍史了”，比斯利說，“所以我拿到手的都是頂尖好貨?！?/p>

不過這樣的尖貨也是命運(yùn)乖舛。2008 年，金融危機(jī)爆發(fā)，一批從中國運(yùn)回的寶劍一入海關(guān)就進(jìn)了冷宮，在那里開始了不知何年何月結(jié)束的等待。那段日子簡直“暗無天日”，比斯利如是說。為防止顆粒無收，他忍痛大幅削價，即便如此，也是十天半個月才能賣出一把。

總之就這樣清湯寡水地挨著，一挨就挨到了 2011 年。那一年，《權(quán)力的游戲》登陸 HBO，到第五季播出時，觀眾已經(jīng)達(dá)到了 811 萬，成績僅次于 AMC 頻道的《行尸走肉》。于是就好像引線終于被點(diǎn)燃了一樣，比斯利的生意一下拔地而起。雖然始終沒有把銷量、利潤之類的數(shù)據(jù)透露給我們，但他說了：生意起來后，手下經(jīng)營的仿真武器達(dá)到了好幾十種（包括其他影視劇武器的復(fù)制品），其中僅長爪劍一個門類一年就能賣出八九千把。

雖然沒告訴我們利潤，但這筆賬也還是大略能算得出來。譬如在采訪中比斯利說了，他有部分產(chǎn)品是外包給中國做的，而這些產(chǎn)品，譬如長爪劍，在中國國內(nèi)的零售價大都在60——75美元這個范圍內(nèi)。比斯利批量定做的話，成本價再高也不會高到哪里去。而一旦到了他自己的店鋪，價格就不是以幾十美元計(jì)了。長爪劍的售價 250 美元，史塔克冰劍的售價是 300 美元，守誓之劍的售價是 270 美元，就連最便宜的“繡花針”也要價 190 美元。店鋪在此，假定長爪一年只售出 7000 把，其他武器一年只售出三四千件的話，利潤大概有多少？稍有經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)的人大概算算就知道了。

而如今，比斯利跟馬丁之間的授權(quán)合約已經(jīng)延續(xù)到了 2026 年，而跟 HBO 之間的也已經(jīng)延續(xù)到了 2019 年。

“我們自然夠不上 Facebook 的級別，但的確做得很棒”，比斯利如是說。是，的確如此。首先，這筆當(dāng)初投資十來萬建立起來的小生意，如今已經(jīng)小有名氣，連包括馬克·阿蒂在內(nèi)的明星都甘心為它做免費(fèi)宣傳：

國王勞勃拜拉席恩的扮演者馬克·阿蒂在 Facebook 上曬照發(fā)帖，稱：多謝比斯利打造的戰(zhàn)錘，用它，我既能削指甲，也能斬敵首

其次，比斯利已經(jīng)以此為主軸開始了多線發(fā)展，不但開起了線下零售店，而且還擴(kuò)張羽翼與其他暢銷書作家和影視劇公司建立了合作關(guān)系，所以現(xiàn)在，除了《權(quán)力的游戲》外，《星戰(zhàn)》、《霍比特人》、《斯巴達(dá)300勇士》等影劇作武器及服飾的復(fù)制品都能在 Jalic 的下屬店鋪中找到蹤影。再次，更為直接的證據(jù)是，早在 2014 年，比斯利就已經(jīng)用賺來的錢蓋起了一座城堡——注意，不是別墅，是城堡——并且在個人網(wǎng)站上公布了整個工程的全過程：

他成了二級市場的奠基人

十年前，比斯利決定不再當(dāng)處于食物鏈底端的小蝦米，十年后他發(fā)

現(xiàn)，由于他這類小老板的存在，很多繼往開來的小蝦米活得還挺滋潤。

Jalic 的產(chǎn)品都為限量版，所以售出后幾易其主都是常有的事。而每易主一次，價格就得上揚(yáng)不少，有時兩三次轉(zhuǎn)賣下來，價格竟能翻上兩番還多！正因?yàn)榇?，比斯利有些顧客干脆把買劍當(dāng)成了一種投資。他告訴我說，有次有位客人瞞著老婆從他那兒一次性買了4 把零售價高達(dá) 600 美元的劍（限量供應(yīng) 100 把），然后讓比斯利把貨發(fā)往四個不同的目的地。幾年后，這位客人發(fā)來封郵件，告訴比斯利說：劍已全部賣完，他現(xiàn)在已經(jīng)在后院擁有一個游泳池了。

《冰火》到底養(yǎng)活了多少小老板？

不少，比斯利算是其中比較成功的一個。此外還有Dark Sword Miniatures的老板吉姆·路德維格。這家“作坊”專為《冰火》系列中的角色打造縮微手辦，而吉姆跟馬丁之間的接觸要比比斯利更早——從 2005 年就開始了。在向馬丁出示了作品后，他果然收到了對方一封不吝溢美之詞的郵件，并且也獲得了對方親自為之宣傳的殊遇。自然地，路德維格也已從馬丁處獲得了授權(quán)，并且據(jù)他所說，他跟對方已經(jīng)成了鐵哥們兒。

這樣的順風(fēng)順?biāo)挂膊黄婀?，因?yàn)槁返戮S格似乎比比斯利還講求品質(zhì)。他對手辦素來要求極高，一些處理流程甚至要在顯微鏡下完成；所以能與其合作的，也都不是吃素的。譬如首席設(shè)計(jì)師湯姆·邁耶，她就曾受雇于孩之寶，專為《星戰(zhàn)》系列手辦把關(guān)。

不過，路德維格始終沒和 HBO 簽約，所以總能聽到客戶抱怨說：手辦雖精巧，但跟屏幕上的人物形象卻相去甚遠(yuǎn)。好在路德維格沒有因此而受困。最近，他剛跟知名游戲公司 CMON 建立了合作關(guān)系，要與對方聯(lián)手開發(fā)一款基于《權(quán)游》的桌游。目前雙方已在 Kickstarter 上發(fā)起了眾籌，而籌款額已經(jīng)逼近 170 萬美元了。

雖然馬丁的小宇宙蔭蔽了許多人，但大部分人的財運(yùn)（包括路德維格的在內(nèi)）都無法和比斯利比肩。因?yàn)檫@些人都有一個共同點(diǎn)：廟小底薄，既下不了重金也請不起高人。就拿其中的家庭式作坊Badali Jewelry 來說吧，原先它已擁有多家授權(quán)，可以生產(chǎn)《霍比特人》、《指環(huán)王》等電影中的珠寶。本有機(jī)會憑借這等資質(zhì)再拿下 HBO 的授權(quán)，結(jié)果，因?yàn)槭冀K支付不起高昂的保證金（注：這是獲得 HBO 授權(quán)的必要條件），老板賈內(nèi)爾只好作罷。

他人吃肉你喝湯，肯不肯？

真的，一部佳作能形成一個王國，掃一掃該國的地縫子都夠多少人過一輩子，可惜，會算這筆賬的人太少。

好在比斯利會算。他告訴我說，當(dāng)初之所以舍得掏那十二萬的保證金是因?yàn)椋阂?、《冰火》中所有的裝備都有很深的來歷，作者“掰扯”得頭頭是道，教人直以為它們是真有其物從而容易對其深深著迷；二、《權(quán)游》拍得太成功了，等于每周都會給Jalic 做一小時的免費(fèi)廣告。更幸運(yùn)的是，雪諾的扮演者基特·哈靈頓個子不高，所以“每次挎劍出場時，長爪劍柄上那醒目的狼頭就貼在他胸前‘招搖過市’……給的鏡頭不要太多哦。”

所以最終，比斯利花十二萬入了《冰火》和《權(quán)游》的宴席，跟在那群吃肥肉的人后面，美美地喝了這幾年的濃湯。

這當(dāng)然，除了要?dú)w功于他本人的頭腦外，還要感謝 HBO以及可愛的老頭馬丁。據(jù)悉，這兩方都對作品極其嚴(yán)肅，都對合作者的要求頗高。像 HBO，它專門負(fù)責(zé)授權(quán)與零售業(yè)的副總裁杰夫·皮特斯就曾在郵件中告訴我說：“申請者要高度專業(yè)才能獲得我們的授權(quán)。他們送到粉絲手中的復(fù)制品，必須忠實(shí)、完美地重現(xiàn)其銀幕形象”。至于馬丁，他更是與每位被許可人都緊密合作，不但參與設(shè)計(jì)，而且堅(jiān)持對每件產(chǎn)品進(jìn)行終審。

嚴(yán)格是嚴(yán)格，但他也對所有人都忠厚有加。當(dāng)初他與 HBO 簽約時，就為每個已經(jīng)獲得了自己授權(quán)的合作者充當(dāng)馬前卒，不但為他們爭取到了優(yōu)先取舍權(quán)，而且還主動為他們探聽：如還想獲得 HBO 的授權(quán)，他們還要滿足哪些條件?？傊拇_盡其所能地蔭蔽了每位合作者。

所以到如今，雖然只有比斯利等少數(shù)人靠他發(fā)了財，但他的確，不啻為所有合作者的命中貴人。

參考資源：

Game of Thrones' swordmaker hails from Red Bank

Fantasy career

Georgerrmartin.com