釘科技作者  穆峰，社會化營銷及家裝O2O研究者，著有《中國式營銷的江湖規(guī)則》

人一輩子基本都要做且體驗極差的兩件事：看病和裝修。而傳統(tǒng)家裝的各種詬病被吐槽，行業(yè)被改造是遲早的事情。

“互聯(lián)網(wǎng)＋”來襲

首先，從被互聯(lián)網(wǎng)改造的三個指標來看，入口價值是否高，行業(yè)規(guī)模大不大？ARPU值（每用戶平均收入）高不高？用戶有沒有煩惱，體驗差不差？家裝行業(yè)占盡了“大、高和差”的特征。

其次，從網(wǎng)購趨勢來看，經(jīng)歷了標準化輕服務(wù)的圖書，非標準化輕服務(wù)的服裝，標準化重服務(wù)的家電后，重服務(wù)非標準的泛家裝市場是網(wǎng)購第四階段的主角，家居家裝O2O也會成為本地大宗生活類電商的最后一塊處女地。

另外，加上移動互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展，家裝的入口價值日益凸顯，誰能在巨頭進入、行業(yè)洗牌時提前完成布局，站穩(wěn)腳跟，誰就有了后發(fā)優(yōu)勢。

而互聯(lián)網(wǎng)家裝是在“互聯(lián)網(wǎng)+”的背景下，借助互聯(lián)網(wǎng)思維和互聯(lián)網(wǎng)工具，改造裝修中存在的問題，通過去中介化（裝修公司）、去渠道化（實現(xiàn)F2C集采）及標準化（部分個性化），優(yōu)化并整合裝修產(chǎn)業(yè)鏈，提高運營及管控效率，降低產(chǎn)品及服務(wù)成本，改善傳統(tǒng)裝修的用戶體驗，讓裝修變得簡單、透明、精致，性價比更高！

2015互聯(lián)家裝都干了啥

2015年是互聯(lián)網(wǎng)家裝的元年，呈現(xiàn)出全產(chǎn)業(yè)鏈切家裝入口的一窩蜂態(tài)勢，電商巨頭（京東、淘寶）、家電巨頭（國美、蘇寧）、家居渠道（居然之家、紅美）、家具廠家、媒體、工裝巨頭（洪濤旗下優(yōu)裝美家）、房地產(chǎn)商等都在切入硬裝入口，打得好不熱鬧，有人歡喜有人憂。

但目前互聯(lián)網(wǎng)家裝產(chǎn)品低端化，基本都是三個數(shù)值（X99、X88、XXX）＋變量，主要切入是10萬以下多客單市場，由于產(chǎn)品的最大標準化使得服務(wù)的用戶群體相對小眾，且在落地服務(wù)中問題頻頻，用戶口碑時好時壞，體量規(guī)模沒起來，城市拓展還在摸索和試錯，整體處于發(fā)展的初期階段，可以稱之為“半互聯(lián)網(wǎng)化”。

但2015年，互聯(lián)網(wǎng)家裝在前端營銷獲客、產(chǎn)品及管理標準化、去中間化成本、信息化改造上確實有值得肯定的地方，對家裝行業(yè)效率的提升可圈可點。這一點是必須肯定的，任何新生的事物都會有問題，況且之前一個月那干過那么多工地，新問題總得給時間去解決，但互聯(lián)網(wǎng)家裝的趨勢是擋不住的。

2016年將是互聯(lián)網(wǎng)家裝產(chǎn)品迭代、城市擴張、落地執(zhí)行的關(guān)鍵一年，但還是煉內(nèi)功，行業(yè)洗牌和整合不會大規(guī)模出現(xiàn)。

相比于2015年，2016年會呈現(xiàn)以下趨勢：

一、低端產(chǎn)品向中高端產(chǎn)品延伸

其實，一個相對區(qū)間內(nèi)，用戶對價格沒那么敏感，關(guān)鍵是看效果和質(zhì)量，是否所見即所得。而互聯(lián)網(wǎng)家裝對10萬內(nèi)客單的傳統(tǒng)家裝將是致命的打擊。產(chǎn)品組合將會以基礎(chǔ)裝修為主，加入n多的模塊化和個性化，實現(xiàn)標準化與個性化的統(tǒng)一，并推出軟裝，提高產(chǎn)品的溢價能力。

二、人群由小眾向更大眾覆蓋

現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)家裝以標準化套餐為主，在裝修用戶里，整包所占比例二三成，又能完全接受標準化套餐的只有5%，也就是100個有裝修需求的用戶，完全接受整包的就一兩個。而產(chǎn)品延伸時，相應(yīng)的對目標人群也在重新定位和細分，將會服務(wù)更多人群。

三、家裝標準化更縱深發(fā)展

有個趨勢是無可爭辯的，用戶是想要一個完整的家，雖然現(xiàn)在各種包有不少問題，但產(chǎn)品在快速迭代，施工包、主材包、家具軟裝包及個性化包等也在升級，供應(yīng)鏈管理、施工管控、落地執(zhí)行等的標準化也在朝著縱深發(fā)展，而150平米以下的大眾化家裝市場，將是標準化互聯(lián)網(wǎng)家裝的主要市場。

四、運營效率和轉(zhuǎn)化率的持續(xù)提升，更加精細化運營

互聯(lián)網(wǎng)家裝要持續(xù)盈利，必須有合同成本的紅線思維，整包不能超過2000元，將獲客成本控制在合同成本3%以內(nèi)。不管是電銷、sem，一定要控制成本，提高轉(zhuǎn)化率。

這里牽扯的效率的提升，綜合眾多互聯(lián)網(wǎng)家裝公司的運營經(jīng)驗，要做到：

1、毛利降為傳統(tǒng)裝修的一半，甚至三分之二，純利還可以到5%

2、線上訪客報名轉(zhuǎn)化率5%～10%，上門轉(zhuǎn)化率30%～50%，訂單轉(zhuǎn)化率40%～60%

3、供應(yīng)鏈及施工管控成體系，工期必需在45天之內(nèi)完成

五、切入地產(chǎn)商精裝房市場，融合個性化裝飾

地產(chǎn)已經(jīng)在由土地紅利的毛坯房時代邁步到產(chǎn)品紅利的精裝時代，繼而還會進入到服務(wù)紅利的成品房時代，這是趨勢。

蘑菇裝修、有住網(wǎng)、土巴兔等都在投入精力做地產(chǎn)商的精裝房，而toB地產(chǎn)商精裝房的業(yè)務(wù)要做好，就得材料標準化＋個性化裝飾，保證性價比，又得有差異，提高房子售賣時的溢價。此前客戶之于精裝房怨聲載道，實在是性價比太次，對賣房沒啥加分。

六、從低毛利到高毛利的轉(zhuǎn)變，一切為了利潤

現(xiàn)在大家都發(fā)現(xiàn)，家裝跟其他生活類O2O差異很大，靠補貼教育市場和用戶沒意義，而且用戶也不會有感知的——10萬的客單，補貼用戶1000元，不如打車一次補貼的10元。除了提高單平米報價、最大化降低產(chǎn)品服務(wù)及運營成本外，互聯(lián)網(wǎng)家裝還會增加家具、軟裝、家電甚至智能家居，還有推出金融服務(wù)，都是為了利潤。

七、標準化硬裝在三四線城市延伸

三四線市場將會是互聯(lián)網(wǎng)家裝很重要的盈利點。山西某傳統(tǒng)家裝公司，在霍州縣不到兩個月，15人團隊做到400萬，硬裝客單做到7萬多，含水電、電視背景墻、吊頂?shù)脑捚骄蛦?.4萬，毛利40%以上。設(shè)計師說，如果按599套餐配置，他們得到800多每平米才能拿下。而市場下沉，將是這些互聯(lián)網(wǎng)家裝公司的重要利潤來源，當?shù)毓緯翢o產(chǎn)品優(yōu)勢。

八、ERP與家裝落地服務(wù)的深度融合

傳統(tǒng)家裝公司和互聯(lián)網(wǎng)電商對ERP的理解完全不是在一個量級上。ERP核心是將所有人做的事情統(tǒng)一到一個目標上，簡單概括就是自己公司有1000人，那鏈接了10萬人，將所有人做的事情統(tǒng)一到一個目標上。

家居家裝電商界到C輪融資只有三家，其中土巴兔、我愛我家網(wǎng)，還有B輪融資的愛空間都在投入大力氣升級ERP，提高運營效率和落地服務(wù)的用戶體驗。如果erp太初級，反而不會提升效率，可能還會造成不必要的成本浪費。

九、差異化競爭的重度垂直，充分落地執(zhí)行

家裝行業(yè)，鏈條很長，得找到自己的位置，解決用戶的痛點和體驗，不管是平臺模式還是垂直模式，都會切入重服務(wù)，將透明化、標準化、高性價比的服務(wù)，從設(shè)計、施工、采購，以及用戶體驗等充分落地執(zhí)行；不過平臺模式的切入還需要時間檢驗，如何平衡裁判和運動員的角色很關(guān)鍵。

十、行業(yè)優(yōu)勝劣汰，第一波洗牌來臨

互聯(lián)網(wǎng)家裝經(jīng)過2015年的粗放式增長，2016年產(chǎn)業(yè)鏈將迎來整合、優(yōu)化和集中，那些低效的、掛羊頭賣狗肉的、服務(wù)做不好的會退出；行業(yè)優(yōu)勝劣汰不可避免，沒有發(fā)展根基，沒有資源優(yōu)勢支撐、不能給用戶創(chuàng)造價值，效率沒提升的，都會失去競爭力，而留下的強者愈強，但不會出現(xiàn)一家獨大的局面，格局和版圖只是初現(xiàn)端倪。

正如我愛我家網(wǎng)CEO馬自強所言：整個互聯(lián)網(wǎng)家裝領(lǐng)域?qū)鸩礁鎰e過去的喧鬧、躁動與炒作，回歸行業(yè)本質(zhì)，解決用戶痛點，為消費者提供真正有價值的家裝服務(wù)，將成為大家著力的重點。

2016年互聯(lián)網(wǎng)家裝的關(guān)鍵詞是“活著”、“擴張”、“效率”、“線下”、“落地”、“整合”、“精細化”、“重度垂直”、“供應(yīng)鏈、”和“現(xiàn)金流” ，要有寬裕的現(xiàn)金流，要有利潤，折騰得有本錢！

另外，想詳細了解整個互聯(lián)網(wǎng)家裝，不妨看看將于今年5月上市的《“顛覆”傳統(tǒng)裝修，互聯(lián)網(wǎng)家裝的實踐論》一書，算是家裝o2o領(lǐng)域第一本行業(yè)研究筆記，也是傳統(tǒng)家裝轉(zhuǎn)型之路方法論手冊。