文│釘科技作者  舎予兄，社會(huì)化營(yíng)銷及家裝O2O研究者，自媒體人

    陳煒的團(tuán)隊(duì)很雞賊，愛空間B輪融資發(fā)布會(huì)就選在了他們公司家居體驗(yàn)館的負(fù)一層，連場(chǎng)館錢都省了，沒請(qǐng)漂亮禮儀，一群年輕人穿著印著公司口號(hào)的衛(wèi)衣忙前忙后，簡(jiǎn)單的張燈結(jié)彩，這場(chǎng)面難以稱得上盛大；陳煒上臺(tái)，很得意雷軍投資的6000萬A輪到現(xiàn)在只花了三分之一，他直言自己不喜歡鋪張，在臺(tái)上他花了一小時(shí)，闡述自己的“互聯(lián)網(wǎng)家裝”理想，而在臺(tái)下，發(fā)布會(huì)還未結(jié)束，隔壁家居體驗(yàn)館里，年輕的設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)已經(jīng)在忙著接待現(xiàn)場(chǎng)被邀來的意向用戶。

    從南昌到北京

    陳煒今年42歲了，他說自己是個(gè)連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，還打趣說現(xiàn)在滿北京都是連續(xù)創(chuàng)業(yè)者。

    1994年，陳煒還很年輕，那時(shí)候他還很瘦，有點(diǎn)書生氣。畢業(yè)之后他的檔案被扔到了江西省火電建設(shè)公司，一年之后就受不了辭職了，用他自己話說“不喜歡國(guó)企一輩子望到頭的生活”。他隱約感覺到“外界正在發(fā)生著變化?！彼o職，和朋友開代理公司，10個(gè)月就倒閉了，負(fù)債兩萬，“那時(shí)心都涼了”他回到家鄉(xiāng)，不敢和父母說丟了工作。

    在家鄉(xiāng)非常失意的混了幾年之后，某天陳煒突然得知當(dāng)初一起創(chuàng)業(yè)的一個(gè)發(fā)小報(bào)考清華MBA，陳煒深受刺激，覺得自己蹉跎了。那時(shí)他的人生又開始進(jìn)入一個(gè)相對(duì)平穩(wěn)的階段，在平安保險(xiǎn)做培訓(xùn)部經(jīng)理，待遇馬馬虎虎，沒有什么成就感。用他自己的話說，“精神與物質(zhì)資源都極度貧瘠，每天思想都在掙扎”，2000年，他又把工作辭了，決定去北京。

    火車在路上顛簸了二十多個(gè)小時(shí)，一下火車，迎接他的是京城零下十五度的冬天，他在清華附件租了一個(gè)簡(jiǎn)陋的單間，閉門學(xué)習(xí)了幾個(gè)月，真的如愿考上了清華MBA，在那里他認(rèn)識(shí)了科寶博洛尼的創(chuàng)始人蔡明。

    畢業(yè)后，陳煒在博洛尼做了整整七年職業(yè)經(jīng)理人，這七年正好是國(guó)家房地產(chǎn)行業(yè)騰飛的一年，房地產(chǎn)帶動(dòng)了家裝這一剛性需求，開發(fā)商們需要一個(gè)總包公司，提供一個(gè)整體家裝的解決方案。陳煒向公司提出這一想法，但董事會(huì)認(rèn)為公司應(yīng)該專注家居櫥柜，陳煒等不及了，2010年陳煒離開博洛尼，決定再次創(chuàng)業(yè)。第一個(gè)項(xiàng)目沒有他想象的成功，陳煒不甘心，又創(chuàng)了一個(gè)，取名愛空間。

    雷軍支招，解放一代年輕人

    在小米卷石天地的辦公室里，陳煒見到了日后成為愛空間A輪融資的投資人：雷軍。當(dāng)時(shí)小米想涉及智能家居領(lǐng)域，談話持續(xù)了一個(gè)半小時(shí)，超出了雷軍與其他被投資人見面的平均時(shí)長(zhǎng)?！敖夥乓淮贻p人”的口號(hào)是雷軍提出的，一番協(xié)商之后雷軍同意了A輪融資。但只有一個(gè)條件，必須想辦法將裝修工期縮短到20天！

    現(xiàn)在看這絕對(duì)是個(gè)迷人的商業(yè)概念，因?yàn)楸M管客戶對(duì)工期不是第一需求，但20天非常不可思議，所有聽到的人都會(huì)自動(dòng)傳播。雷軍顯然知道這一點(diǎn)，今天裝修用戶不在乎時(shí)間，把時(shí)間要求排在第三位，并不代表客戶對(duì)時(shí)間沒有敏感性，如果未來互聯(lián)網(wǎng)家裝能把時(shí)間縮短到20天甚至更短，裝修就會(huì)從低頻會(huì)變成高頻，尤其是二手房，很在意工期，在北上廣時(shí)間就是金錢。

    20天的工期，在業(yè)內(nèi)聽來幾乎是不可能的任務(wù)，陳煒咬咬牙答應(yīng)了，當(dāng)時(shí)他之和萬科合作做過最快25天的裝修，要做到這個(gè)目標(biāo)必須滿足三點(diǎn)：

    1.建立自有裝修工人，自有工人相比傳統(tǒng)家裝的外包，更方便控制效率，同時(shí)，相對(duì)多數(shù)傳統(tǒng)家裝采用的分包模式，相對(duì)容易保證工程質(zhì)量，在家裝服務(wù)中不會(huì)產(chǎn)生不確定性。

    2.完善的供應(yīng)鏈和自己的材料倉(cāng)儲(chǔ)，這一點(diǎn)陳煒相對(duì)來說并不擔(dān)心，因?yàn)橛性缙诩揖咏?jīng)理人時(shí)代的積累，同時(shí)博洛尼也給予了相當(dāng)多的支持。

    3.強(qiáng)大的ERP體系，確保家居建材調(diào)度與效率，讓材料等工人，不讓工人等材料，第三點(diǎn)最為關(guān)鍵。傳統(tǒng)家裝50%的時(shí)間都被浪費(fèi)掉，都在等待下一個(gè)工序。而互聯(lián)的裝修，能夠隨時(shí)隨地知道需要什么，這一切背后比拼的就是ERP系統(tǒng)。

    出生就是一場(chǎng)虎口奪食的硬仗

    2015年的家裝市場(chǎng)并不太平，頂著“小米家裝”“互聯(lián)網(wǎng)裝修代表公司”的頭銜，愛空間這家初創(chuàng)公司一邊要面臨傳統(tǒng)家裝的敵視和質(zhì)疑，另一邊，新興的互聯(lián)網(wǎng)裝修又樂于拿他們進(jìn)行“碰瓷”炒作與對(duì)比，更有一些家裝大佬等著看這幫門外漢的笑話。

    年初邦地產(chǎn)記者的一篇關(guān)于雷軍投資家裝的稿件點(diǎn)燃了輿論，三月里雷軍一篇急于撇清的《小米不會(huì)做家裝和房地產(chǎn)》的聲明，又把愛空間頂?shù)搅嗣襟w的風(fēng)口浪尖，他們被冠以顛覆者的姿態(tài)，20天工期，699套餐，和產(chǎn)業(yè)工人的概念，在年初引爆了北京的家裝市場(chǎng)，團(tuán)隊(duì)被驚呆了，懵然之間一口氣接下了北京五百家工地的預(yù)約，很快超過了自有裝修工人的消化能力，訂單爆倉(cāng)，當(dāng)時(shí)沒人知道事情會(huì)這么嚴(yán)重，產(chǎn)能跟不上，尤其是木作，所有人都傻了。

    團(tuán)隊(duì)所有人趕到倉(cāng)庫(kù)理貨，工人們加班加點(diǎn)施工，即使這樣，依然擋不住一些業(yè)主對(duì)工期的抱怨，一些輿論開始唱衰，老陳召集團(tuán)隊(duì)緊急開會(huì)，處理方式就是延期一天就在業(yè)主微信群里發(fā)紅包，他后來開玩笑管那叫“四月紅包雨”，每天千分之三的賠款，一般是200多元的紅包，有時(shí)攢夠四五天，一口氣全打給業(yè)主，四月的延期賠款達(dá)到一百多萬。

    “那是愛空間草創(chuàng)之初最艱難的時(shí)刻，壓力巨大，用老羅的話說，如果你是個(gè)有爭(zhēng)議的人，那么很多人會(huì)樂于看你的笑話?！边@次“愛粉節(jié)”上請(qǐng)到的幾位鐵桿用戶，就是在當(dāng)時(shí)挺身而出表示理解的用戶，這些人主動(dòng)安撫其他業(yè)主情緒。最后，花了兩個(gè)月時(shí)間消化，愛空間勉強(qiáng)吃下了這塊燙手山芋，陳煒帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)給家裝業(yè)內(nèi)和投資人交出了第一份成績(jī)單。團(tuán)隊(duì)松了一口氣后驚訝地發(fā)現(xiàn)經(jīng)過整改和調(diào)整，業(yè)務(wù)的產(chǎn)能上去了，用陳煒的話說：團(tuán)隊(duì)升維了。

    這是當(dāng)年京東走過的路

    幾年前，當(dāng)京東打算要自建物流體系的時(shí)候，不看好的聲音此起彼伏，但現(xiàn)在看來，京東若是沒有像現(xiàn)在這樣速度驚人的物流，可能也就不會(huì)有“貓狗大戰(zhàn)”的局面。

    與其他家裝O2O創(chuàng)業(yè)者熱衷于項(xiàng)目做輕不同，在陳煒看來，京東的做法標(biāo)志著一種電商行業(yè)內(nèi)的升級(jí)，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新由廣度走向深度是它背后的大趨勢(shì)，B輪之后，愛空間忙著兩件事，一是“城市合伙人”的全國(guó)擴(kuò)張策略，二是打造更多的產(chǎn)業(yè)工人團(tuán)隊(duì)。

    目前愛空間已經(jīng)完成包括北京、上海、廣州、深圳、成都等大城市在內(nèi)的12個(gè)城市的分站拓展，2016年計(jì)劃達(dá)到布局50個(gè)城市。各個(gè)城市都會(huì)新建愛空間的體驗(yàn)中心，自有倉(cāng)儲(chǔ)管理，木做產(chǎn)品庫(kù)、總材庫(kù)，客戶訂單生成經(jīng)由后臺(tái)分配到倉(cāng)庫(kù)，經(jīng)過分撿打包運(yùn)送至客戶家。這就像當(dāng)年京東走過的路。

    快速擴(kuò)張背后，是優(yōu)秀家裝工人的缺口，一條產(chǎn)業(yè)工人供應(yīng)鏈正在迅速打造，愛空間與四川大涼山的職校合作，直接培訓(xùn)學(xué)生從事家裝產(chǎn)業(yè)，這些學(xué)生年輕，認(rèn)真，身上沒有江湖氣，通過裝修產(chǎn)業(yè)工人的正規(guī)培訓(xùn)，他們也非常容易可以從快速?gòu)纳絽^(qū)融入北上廣這樣的大城市，并且獲得一份不錯(cuò)的收入。“我們要用數(shù)字化連接武裝一線員工，開發(fā)新的客戶管理系統(tǒng)，通過強(qiáng)大后端銜接多個(gè)系統(tǒng)，工人移動(dòng)ERP系統(tǒng)，即時(shí)通訊，工程實(shí)施時(shí)全面掌控?cái)?shù)據(jù)。通過激勵(lì)體系，提升效率、降低成本，從而提升消費(fèi)者口碑?！?/span>

    在采訪中，陳煒?biāo)较峦嘎读艘粭l新發(fā)現(xiàn)：除了瓦工需要比較老練，油工木工水電讓一個(gè)中專生培訓(xùn)經(jīng)過專業(yè)的三個(gè)月培訓(xùn)可以做的相當(dāng)好了，這個(gè)行業(yè)的手藝人并不像外界想象的具有很高的專業(yè)門檻，缺少的僅僅是吃苦精神加上正規(guī)的教育培訓(xùn)。

    陳煒給愛空間算了一筆賬，北京的盈虧平衡點(diǎn)是400單一個(gè)月、上海則是270單，截至2015年12月，愛空間在全國(guó)收取訂金客戶總數(shù)達(dá)到1萬多戶，全國(guó)簽約合同客戶達(dá)到2355戶，口碑傳播是主要客源，客戶選擇愛空間的第一因素是“省心”。一般人難以發(fā)覺，省心暗藏的理念卻是用戶潛意識(shí)并不想主動(dòng)選擇，陳煒一直堅(jiān)持“少即是多”，例如門都是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)尺寸，直接幫用戶選擇；裝修工序被分解成四百多步，以標(biāo)準(zhǔn)化的時(shí)間節(jié)點(diǎn)串聯(lián)起來，客戶得按著他們的節(jié)奏走“我要做的是更少、更方便、更簡(jiǎn)單?！?/span>

    逆襲傳統(tǒng)，也擔(dān)心被傳統(tǒng)逆襲？

    陳煒并不在意別的同行拿愛空間炒作或者碰瓷，他覺得自己在面臨互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)家裝的較量，或者與業(yè)內(nèi)對(duì)裝修工人這個(gè)群體的社會(huì)歧視較量 “我很想讓人覺得裝修工人是個(gè)值得社會(huì)尊重的群體。”

    現(xiàn)在標(biāo)準(zhǔn)化X99/元每平米的裝修套餐已經(jīng)成為了各家家裝公司的產(chǎn)品標(biāo)配?！笆堑模瑦劭臻g的數(shù)字套餐其實(shí)最容易被模仿，但是沒人敢打出比20天更短的工期，工期本身并不重要，甚至業(yè)主也認(rèn)為不重要，但工期是效率和ERP的體現(xiàn)，這才是家裝服務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力?！?/span>

    2015年，愛空間從零到10047單花了一年時(shí)間，而在北京，過去最牛的家裝公司是一年3000單，除了提防著傳統(tǒng)家裝的逆襲，陳煒也有自己的擔(dān)憂，每當(dāng)愛空間擴(kuò)展一座城市，陳煒都會(huì)親自到場(chǎng)，一年中真正坐鎮(zhèn)公司的日子還不到三分之一，團(tuán)隊(duì)人數(shù)急速擴(kuò)張，員工太年輕，管理壓力也隨之而來，“年初還沒有這么多人，現(xiàn)在我盡力做到每個(gè)人都認(rèn)識(shí)?！庇捎凇暗谝弧钡念^銜，在愛空間之前，陳煒并沒有先例可參考，作為公司的掌舵人，他能看多遠(yuǎn)，公司便能走多遠(yuǎn)。而這個(gè)時(shí)代，對(duì)創(chuàng)業(yè)者的挑戰(zhàn)是巨大的，模式變得越來越新，跨界越來越大，發(fā)展越來越快，有些創(chuàng)始人甚至還沒來得及看懂，就被快速迭代的模式淘汰。

       明年是互聯(lián)網(wǎng)裝修的勝負(fù)手

    采訪手記：最后，我問陳煒，覺得自己創(chuàng)業(yè)到今天算不算成功了，這其實(shí)是個(gè)比較沒有水平的問題，但站在我的角度和年齡，我很想知道他們這樣創(chuàng)業(yè)者的內(nèi)心想法，陳煒后來說了一段話。

    “別人只是覺得這一年跑得快，但現(xiàn)在想想，我的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷從很早就開始了。如果沒有第一次創(chuàng)業(yè)的失敗，我不會(huì)受刺激去北京讀書；離開待了七年的博洛尼，不是第一個(gè)項(xiàng)目碰壁，更不會(huì)知道如何把供應(yīng)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)都整合好；我不在意別人拿我們炒作，因?yàn)橹粫?huì)玩概念的公司最終都會(huì)死掉，我們這一年都在練內(nèi)功，愛空間一直簽單即收全款的，古往今來，據(jù)我所知我們還是第一家，業(yè)主肯這么做完全是因?yàn)樾湃危@算是我們今年小小地改變了行業(yè)的第一步，但今年我們還沒有拉開足夠的差距，隨著全國(guó)擴(kuò)張，明年才是真正決定互聯(lián)網(wǎng)家裝勝負(fù)手的一年?！?/span>