文│釘科技作者  響鈴，資深I(lǐng)T互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)觀察者

    近年來，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的競爭越來越激烈，創(chuàng)業(yè)大軍開始尋找新的藍(lán)海，今年的熱點(diǎn)一是下鄉(xiāng)，二是海外。大伙們一方面爭相到鄉(xiāng)下刷墻搶占地盤，一方面又紛紛選擇出海。時(shí)不時(shí)有公司宣告坐擁億萬海外用戶，一副“力拔山兮氣蓋世”的架勢，這里有360、百度、阿里、小米等巨頭，也有91、獵豹、5miles等后起之秀，但當(dāng)資本寒冬到來之時(shí)，到底誰在裸泳，誰會成為最終的贏家，海外市場到底是陷阱還是“餡餅”，我們不妨聊聊。

   “機(jī)緣巧合”造就海外移動大市場
    其實(shí)，海外市場成為移動互聯(lián)網(wǎng)兵家必爭之地既是天時(shí)地利的順勢而為，又是創(chuàng)業(yè)者們退而求其次的取舍之舉，除了國內(nèi)移動互聯(lián)網(wǎng)市場基本被巨頭瓜分殆盡之外，更多的是海外本身的原因。

    1、市場容量大，成長空間廣
    中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)早有共識：與其在國內(nèi)拼死搶奪8億用戶，不如去擁抱25億的海外市場，尤其是拉美、印度、東南亞、中東等國家或地區(qū)，他們或更有成長空間。第一，智能手機(jī)剛開始普及，可供選擇的產(chǎn)品和服務(wù)稀少，本地互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)整體落后，成熟的巨頭又看不上。第二、海外的應(yīng)用分發(fā)渠道單一，Google play獨(dú)當(dāng)一面，沒有巨頭壟斷流量并封閉起來，初創(chuàng)企業(yè)尚有機(jī)會參與公平競爭。第三，海外用戶有極好的付費(fèi)習(xí)慣，即便是銷售桌面壁紙也能獲得收益，為企業(yè)提供了生存空間。第四、國內(nèi)移動入口戰(zhàn)基本結(jié)束，排位賽已經(jīng)進(jìn)入后期決勝階段，中小創(chuàng)業(yè)者現(xiàn)在進(jìn)入的機(jī)會不大，那不如把視角投向海外。

    2、海外市場也有很大的屌絲經(jīng)濟(jì)
    中國互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展很大程度上是依靠免費(fèi)模式和屌絲經(jīng)濟(jì)，而屌絲經(jīng)濟(jì)模式同樣適用于海外市場。即便是商業(yè)成熟互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達(dá)的美國，同樣有一批“屌絲”群體。根據(jù)美國統(tǒng)計(jì)局的統(tǒng)計(jì)，大約4500美國人屬于貧困人口，而1億美國人屬于低收入群體（家庭年收入低于8萬美金），這部分人每個月把衣食住行的基礎(chǔ)花銷花完就所剩無幾，是一個典型的M型社會（參考大前研一的《M型社會》）。其他國家的“屌絲”和“屌絲”經(jīng)濟(jì)更甚，且這樣的屌絲市場也呈現(xiàn)出類似的特質(zhì)：

    （1）、中美兩國的“高帥富”都會用錢買時(shí)間，“屌絲”愿意用時(shí)間去省錢，他們?nèi)卞X卻有時(shí)間，所以會在手機(jī)上消磨時(shí)間。
    （2）、這部分用戶普遍受教育程度較低，容易受廣告影響，也容易受親友圈的影響，會去嘗試新的 APP。他們屬于對 Facebook、谷歌上的廣告或親友的轉(zhuǎn)發(fā)會點(diǎn)擊下載的那部分人。
    （3）、他們信用差，無法從正規(guī)金融機(jī)構(gòu)貸款 ，比如美國低收入群體普遍沒有積蓄，導(dǎo)致短期消費(fèi)金融的普及率很高，也更容易被一些獎勵刺激去下載嘗試新的應(yīng)用。
    （4）、他們收入有限，錢都花在房租、房貸、飲食、子女撫養(yǎng)等必須要花的事項(xiàng)上，像汽車、家具、家電等大件購買只能從性價(jià)比高、現(xiàn)金交易的二手貨中選擇，實(shí)用又免費(fèi)的二手商品交易平臺是他們的首選，免費(fèi)的移動應(yīng)用同樣也樂意嘗試。

    細(xì)數(shù)業(yè)內(nèi)翹楚，探其發(fā)展趨勢
    電商、工具、通信、社交是海外最為常見的四類移動應(yīng)用，今日響鈴這貨先列舉前面三類細(xì)分市場發(fā)展較快有望成為巨頭的產(chǎn)品，分析其發(fā)展?fàn)顩r以窺探行業(yè)趨勢。

    矩陣型移動工具獵豹
    獵豹移動在海外安卓市場建立了獵豹CM Launcher、Clean Master和CM Security等組成的移動工具矩陣，以流量為基礎(chǔ)，以移動廣告為盈利模式。2015年11月17日，獵豹移動公布第三季度財(cái)報(bào)：季度收入首次突破10億元大關(guān)，其中海外收入為5.38億元。如今獵豹移動已經(jīng)從工具延伸到了游戲領(lǐng)域，比如旗下游戲《別踩白塊兒2》在9月份奪得Google Play免費(fèi)類游戲第一。

    但獵豹并非高枕無憂，一是獵豹用戶規(guī)模已接近上限，只能通過橫向并購延遲天花板的到來，但并購?fù)顿Y的產(chǎn)品與自身產(chǎn)品的關(guān)系就如干兒子和親兒子的關(guān)系，如何權(quán)衡抉擇進(jìn)行流量、利益分配是件不太容易的事。這也解釋了日前獵豹官方宣布其戰(zhàn)略目標(biāo)將從大規(guī)模用戶獲取轉(zhuǎn)向提升用戶活躍度和用戶使用時(shí)長。二是獵豹的收入來源單一，且過度依賴廣告業(yè)務(wù)，其中營收的很大一部分又來源于 Facebook，獵豹只是分銷商角色，不能直接接觸到廣告主。未來獵豹利潤增長點(diǎn)會在哪？如何打好這場從追求用戶數(shù)量到質(zhì)量的升級戰(zhàn)，獵豹還有蠻長的路要走。

    海外移動電商平臺Wish
    海外移動電商可能是巨頭們曾忽略的大行業(yè)，一方面國內(nèi)的阿里京東們光彩四射，聚光燈都照著他們，另一方面國外ebay、 亞馬遜等基本將電商的大頭B2C市場瓜分。但在巨頭傾軋下還是有創(chuàng)業(yè)的空間，Wish算是一例，Wish主要銷售非品牌服裝、珠寶、智能手機(jī)、淋浴噴頭等，大部分產(chǎn)品都直接從中國發(fā)貨。現(xiàn)在Wish的全球注冊賬戶將近1億，商家10萬，據(jù)傳亞馬遜在最近開出了高達(dá)100億美元的收購價(jià)格，但仍遭到了Wish的拒絕。Wish的殺手锏有3個，一是低價(jià)，把中國制造的商品以淘寶價(jià)賣給全世界的消費(fèi)者；二是算法，Wish在向用戶推薦商品時(shí)基于一種特殊算法，這種算法不僅基于消費(fèi)者購買的商品，也基于他們查看過的商品；三是營銷，Wish是Facebook單一最大廣告主，擅長高效網(wǎng)絡(luò)營銷。

    除了B2C領(lǐng)域的Wish之外，C2C領(lǐng)域也有美國前十名的電商平臺5miles。5miles是一個移動版的Craigslist（58同城鼻祖），作為一個信息和交易平臺，對接個人賣家和買家，以二手商品為主，服務(wù)為輔，品類涵蓋家具、手機(jī)、二手汽車、童裝等。在1年多的時(shí)間里，5miles APP已經(jīng)在美國成為主流電商應(yīng)用，據(jù)悉月交易流水已經(jīng)近億美元。需要注意的是5miles目前采用的是對消費(fèi)者免費(fèi)上架的策略，而電商又是個需要本地化、精細(xì)化操作的行業(yè)，后期將如何發(fā)展以及商業(yè)化還待時(shí)間考驗(yàn)這家位于北京的創(chuàng)業(yè)公司。

    實(shí)時(shí)通信云服務(wù)提供商聲網(wǎng)Agora
    這家公司比較特殊，不像前面提到的面向消費(fèi)者提供產(chǎn)品或服務(wù)，聲網(wǎng)Agora是通過向全球企業(yè)提供語音或視頻通話云服務(wù)來影響消費(fèi)者，即B2B2C。大多數(shù)人了解Agora（中文名叫：聲網(wǎng)）可能是在其近日主辦的“首屆網(wǎng)絡(luò)實(shí)時(shí)通信大會”上。事實(shí)上，國內(nèi)對于實(shí)時(shí)語音傳輸技術(shù)的了解還知之甚少，但聲音作為移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代最天然、最具優(yōu)勢的輸入方式，已經(jīng)在教育、智能醫(yī)療、企業(yè)協(xié)作、無人駕駛等領(lǐng)域都得到應(yīng)用。而聲網(wǎng)Agora憑借其成熟的產(chǎn)品和技術(shù)，能夠在全世界復(fù)雜的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中保證客戶通話質(zhì)量，有望成為行業(yè)創(chuàng)新模式的催化劑。
   但同時(shí)，聲網(wǎng)(Agora)如何在行業(yè)認(rèn)知度低的情況下打開局面，也是其必須面對的問題。

    大業(yè)未成，這些坑仍需謹(jǐn)慎！
    除此之外，還有APUS、GO桌面等領(lǐng)銜的手機(jī)桌面領(lǐng)域等。盡管從目前來看我國企業(yè)進(jìn)軍海外市場初戰(zhàn)告捷，所提到的龍頭企業(yè)的發(fā)展勢頭也很好，但這不意味著已成定局。

    1、產(chǎn)品細(xì)節(jié)與用戶體驗(yàn)或決定成敗
    超級APP是離用戶最近且高頻次的產(chǎn)品，用戶體驗(yàn)將是成敗的決定性因素。因?yàn)橛脩魧σ苿討?yīng)用的品牌認(rèn)知相對較低，轉(zhuǎn)移成本也很低，哪有不爽隨手卸載再下另一個就成。所以比競爭對手先走一步，讓用戶用的更“爽”就很重要。一些國內(nèi)常見的功能在出海的時(shí)候也許能成為殺手锏，例如類似微信聊天的地址發(fā)送，或者買家賣家雙邊互評機(jī)制。類此這樣差異化的功能、人性化的處理往往能事半功倍，幫助自己與對手拉開距離。而太多被淘汰者多是因?yàn)樵诩?xì)節(jié)上栽了跟頭，所以警惕“一著不慎滿盤皆輸”。

    2、對海外市場的了解和文化適應(yīng)性
    如果說當(dāng)初Go桌面的成功是因?yàn)檫M(jìn)入海外市場的切入點(diǎn)和切入時(shí)機(jī)恰到好處，那后來者就沒了這樣的待遇。面對國內(nèi)市場眾廠商也許可以因?yàn)樽约旱摹巴林苯巧珣{借自己對國內(nèi)用戶的深厚了解就能折騰出一番天地，但面對紛繁復(fù)雜更加陌生的海外市場可沒了這等好運(yùn)。尤其是對絕大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者來說，海外是個全新的市場，之前多是停留在道聽途說、憑感覺、旅游過或短暫調(diào)研上，全無運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)。有太多創(chuàng)業(yè)者因?yàn)閷Ｍ馐袌龅牟皇煜ぁξ幕牟贿m應(yīng)等折戟沉沙。之前，Apus Launcher、獵豹移動先后被爆流氓推廣竊取用戶隱私遭Google Play下架懲罰、責(zé)令整改就是例證。另外中國公司的誠信問題和合作的持久性也一直是海外用戶和合作者顧忌的問題。

    3、營銷亂戰(zhàn)
    對每一家出海企業(yè)來說，用戶獲取都是首當(dāng)其沖的任務(wù)。但只要我們看下數(shù)據(jù)，就會發(fā)現(xiàn)隨著創(chuàng)業(yè)大潮的狂飆突進(jìn)，2014年IOS全球商店里APP增長達(dá)到67%，Google Play達(dá)到了100%，這些APP都需要廣告營銷，與此同時(shí)，全球智能手機(jī)的出貨量從12.7億增長到了14億，增長率只有10%。在“僧多粥少”的局面下，大廣告渠道如Facebook和谷歌廣告的價(jià)格水漲船高，而其他小的效果廣告渠道良莠不齊，測試起來又耗時(shí)耗錢耗人力。于是，各家企業(yè)都面臨著新用戶獲取渠道越來越貴或枯竭的局面，在這種情況下，大家“八仙過海，各顯神通”。有嘗試YouTube視頻營銷、社交圈子營銷，Pandora音頻營銷，電視廣告等。要注意的是，國外對廣告有更嚴(yán)格的法律法規(guī)，國內(nèi)盛行的恐嚇用戶、當(dāng)假警察等推廣方式都可能讓自己惹禍上身。

    其次，營銷是一個更需要本地化和精細(xì)化操作的項(xiàng)目，內(nèi)行都知道，一條文案的變動、一個創(chuàng)意的不同，都可能有非常大的差異，更不用說執(zhí)行上的細(xì)節(jié)了。目前多數(shù)公司都如Wish和5miles這樣在美國建立了完全由本地營銷人構(gòu)成的團(tuán)隊(duì)，也有部分出海企業(yè)選擇授權(quán)海外本土運(yùn)營商代理運(yùn)營或是直接在國內(nèi)運(yùn)營，這都可能給自己帶來人力和財(cái)力的壓力，也勢必影響著團(tuán)隊(duì)在成本和收益，短期利益和長期利益的取舍。另外響鈴這貨也想提醒：營銷是需要用品牌和效果廣告雙管齊下的方法，用落地而不是遙控的方法來做才可能獲得成功。

    總之，如今移動應(yīng)用海外市場已不再是當(dāng)初的態(tài)勢，瘋狂燒錢，盲目激進(jìn)的時(shí)代也已經(jīng)過去，而具有先發(fā)優(yōu)勢和獨(dú)特賣點(diǎn)的應(yīng)用或?qū)⒗^續(xù)發(fā)展，行業(yè)馬太效應(yīng)逐漸明顯，寡頭時(shí)代即將來臨，但誰成為最終贏家還是海外用戶說了算，唯有用戶需求至上和極致的產(chǎn)品體驗(yàn)才是不變的法寶。