互聯(lián)網(wǎng)大咖周鴻祎有句名言：欲要成功，必先自宮。但自古以來(lái)，既得利益者都難以做自我切割，因此才會(huì)有革命者揭竿而起。從本質(zhì)上看，當(dāng)生產(chǎn)關(guān)系與生產(chǎn)力發(fā)展不相適應(yīng)，調(diào)整甚至徹底改造生產(chǎn)關(guān)系，便是歷史的必然。

房產(chǎn)中介作為地產(chǎn)業(yè)的關(guān)鍵配套，一直以來(lái)都以一種重資產(chǎn)的模式在運(yùn)行，大量線下門店的鋪設(shè)、大量參差不齊經(jīng)紀(jì)人的雇傭，讓這個(gè)行業(yè)打上了勞動(dòng)密集型的標(biāo)簽，低效運(yùn)營(yíng)、低質(zhì)服務(wù)的新聞，更充斥在媒體和坊間。

互聯(lián)網(wǎng)不僅帶來(lái)技術(shù)的革命，更帶來(lái)模式的創(chuàng)新。Uber顛覆出租車行業(yè)，Airbnb顛覆酒店行業(yè)，便是典型案例。所以，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)與房產(chǎn)中介相遇，一場(chǎng)革命或早或晚要到來(lái)。

舉起革命旗幟的當(dāng)然不會(huì)是鏈家這樣的既得利益者，而是一家名為房通網(wǎng)的企業(yè)。作為行業(yè)的跟隨者，其拋出了“獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人”的重磅炸彈——解除與經(jīng)紀(jì)人的雇傭關(guān)系，傭金100%返給經(jīng)紀(jì)人，打造地產(chǎn)中介的Uber模式。

像干掉出租車公司的Uber一樣，房通此舉意圖顛覆傳統(tǒng)地產(chǎn)中介公司。但一個(gè)90%以上的利潤(rùn)都以來(lái)傭金的傳統(tǒng)行業(yè)，要在提高成交效率、提升服務(wù)水平的基礎(chǔ)上，建立新的互聯(lián)網(wǎng)收入模型，并非易事。

     行業(yè)原罪——信息不對(duì)稱的利益沖突

亞當(dāng)夏娃偷食禁果，懂得男女羞恥之事，人類原罪故而產(chǎn)生。與人類一樣，傳統(tǒng)房產(chǎn)中介行業(yè)具備無(wú)法蕩滌的原罪。這種原罪，根源于所有中介（包括房產(chǎn)中介）賴以存在和發(fā)展的基礎(chǔ)——信息不對(duì)稱。

當(dāng)信息不對(duì)稱時(shí)，基于對(duì)利益的本能追求，房產(chǎn)中介公司的行為會(huì)表現(xiàn)為：一是盡可能多、盡可能快的成交，二是盡可能多的提高傭金收入。

這樣的訴求直接導(dǎo)致以下情況的發(fā)生：當(dāng)中介公司KPI考核指標(biāo)強(qiáng)壓到經(jīng)紀(jì)人身上時(shí)，經(jīng)紀(jì)人會(huì)采取提供虛假信息、隱瞞交易風(fēng)險(xiǎn)等不良手段，盡快促成交易完成KPI考核指標(biāo)；為了追求更高的傭金，中介公司會(huì)變相支持經(jīng)紀(jì)人抬高成交金額，同時(shí)想辦法降低經(jīng)紀(jì)人的傭金提成比例。很顯然，這兩點(diǎn)發(fā)生作用時(shí)，最終受損的都是客戶的利益。

更直白一點(diǎn)說，傳統(tǒng)房產(chǎn)中介為了收取高額的“份兒錢”（傭金），會(huì)默認(rèn)、甚至鼓勵(lì)經(jīng)紀(jì)人用欺瞞客戶的方法促成交易。

除了對(duì)客戶的盤剝之外，傳統(tǒng)中介公司與經(jīng)紀(jì)人之間也存在巨大的利益沖突。為了提高交易量，經(jīng)紀(jì)人數(shù)量的簡(jiǎn)單堆砌是中介公司的慣常做法，稱房產(chǎn)中介為勞動(dòng)密集型行業(yè)一點(diǎn)都不為過。房通網(wǎng)總裁助理劉全波告訴筆者，以北京為例，經(jīng)紀(jì)人數(shù)量大約為8-10萬(wàn)人，但實(shí)際月均成交不到2萬(wàn)套，這意味著80%的經(jīng)紀(jì)人實(shí)際上每個(gè)月是無(wú)法獲得傭金提成的。低效的代價(jià)是大量經(jīng)紀(jì)人無(wú)錢可賺，但中介公司卻并沒有因此少賺多少錢。

互聯(lián)網(wǎng)讓世界變得扁平，讓信息變得越來(lái)越對(duì)稱，互聯(lián)網(wǎng)的變革會(huì)帶來(lái)效率的提升和服務(wù)的升級(jí)。變革，這對(duì)傳統(tǒng)房產(chǎn)中介公司來(lái)說或許是一種痛苦，但對(duì)變革推動(dòng)者來(lái)說，則是建立新的游戲規(guī)則，探索新的市場(chǎng)藍(lán)海的巨大機(jī)會(huì)。

   模式顛覆——獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人的探索

房產(chǎn)中介行業(yè)的所謂原罪，相信包括鏈家在內(nèi)的公司都能認(rèn)識(shí)到，但為什么只有房通網(wǎng)這樣一家并非行業(yè)龍頭的公司提出要蕩滌這一原罪，推行一場(chǎng)顛覆性革命？

劉全波坦誠(chéng)，與在一手房市場(chǎng)的境遇不同，房通網(wǎng)在二手房交易市場(chǎng)做的并不好，這意味著推進(jìn)一場(chǎng)顛覆性革命給房通網(wǎng)帶來(lái)的沖擊不會(huì)太大。另外，嘗試建立一種新的模式、新的玩法，會(huì)給像房通網(wǎng)這樣的市場(chǎng)跟隨者帶來(lái)彎道超車的機(jī)會(huì)。

“如在窗口排隊(duì)，排在前面的人是不會(huì)愿意解散隊(duì)伍重新排隊(duì)的，而一旦打開新的排隊(duì)窗口，排在后面的人比排在前面的人更有機(jī)會(huì)接近窗口?！眲⑷ㄕf。

房通網(wǎng)獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人的做法的確比較激進(jìn)。所謂獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人，就是經(jīng)紀(jì)人不再隸屬于公司，公司也不再對(duì)經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行管理，但獨(dú)立出來(lái)的經(jīng)紀(jì)人依托房通網(wǎng)平臺(tái)，可以100%拿到交易傭金，雙方從管理與被管理的關(guān)系變?yōu)橐环N合伙人關(guān)系。

這樣的做法導(dǎo)致：一是所有的經(jīng)紀(jì)人直接從公司剝離出去，不再有基本工資可拿；二是獨(dú)立出來(lái)的經(jīng)紀(jì)人將成為創(chuàng)業(yè)者，內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力比外在驅(qū)動(dòng)力更大，少量經(jīng)紀(jì)人的收入會(huì)激增。

由于與公司解除聘用關(guān)系，沒有了底薪可拿，不少經(jīng)紀(jì)人出現(xiàn)了意料中的不理解。據(jù)介紹，房通網(wǎng)直營(yíng)店經(jīng)紀(jì)人有1200人，在推行獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人后，約有1/3的人選擇離開，2/3的人則有可能成為加盟房通網(wǎng)的獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人。

房通網(wǎng)這樣的做法具備殺傷性。對(duì)行業(yè)來(lái)說，獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人的推行，有可能引發(fā)一批有資源、有能力的金牌經(jīng)紀(jì)人投身房通網(wǎng)平臺(tái)，以賺取比在其他公司工作更多的錢。要知道，一般的房產(chǎn)中介給經(jīng)紀(jì)人的傭金提成比例不超過50%，即便鏈家等一些公司宣稱將經(jīng)紀(jì)人傭金提成比例提高至60%、70%，但通常也會(huì)設(shè)置很多門檻?；诟采w線下門店運(yùn)營(yíng)、人員工資等方面成本的考慮，傳統(tǒng)中介提高經(jīng)紀(jì)人傭金提成比例是有天花板的，像房通網(wǎng)這樣直接的將傭金100%留給經(jīng)紀(jì)人，傳統(tǒng)中介無(wú)法做到。

推行獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人后，誰(shuí)來(lái)為獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人做品牌背書？獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)品質(zhì)如何保證？誰(shuí)來(lái)為客戶的風(fēng)險(xiǎn)兜底？房通網(wǎng)必須認(rèn)識(shí)到并解決這些問題。

房通網(wǎng)的解決方案是將自己打造為經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)性平臺(tái)。品牌方面，房通網(wǎng)依然為獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人做品牌背書；服務(wù)方面，從社區(qū)服務(wù)站到標(biāo)準(zhǔn)化合同提供、合約簽署，到后期的金融服務(wù)，房通網(wǎng)提供全套替代傳統(tǒng)中介公司的服務(wù)；風(fēng)險(xiǎn)把控方面，權(quán)證辦理、過戶、資金支付監(jiān)管由房通網(wǎng)平臺(tái)統(tǒng)一管理，最大限度減少客戶交易風(fēng)險(xiǎn)。

也就是說，獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人負(fù)責(zé)客戶的開拓，品牌背書、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)兜底的工作，依然由房通網(wǎng)來(lái)做。由于房通網(wǎng)將傭金全部交給獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人，房通網(wǎng)只收取一定的平臺(tái)管理費(fèi)用，因此房通網(wǎng)的實(shí)際成本支出比之前甚至更大。

跟進(jìn)還是不跟進(jìn)，傳統(tǒng)中介在獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人出現(xiàn)后，將陷入兩難的境地。如果不跟進(jìn)，優(yōu)質(zhì)金牌經(jīng)紀(jì)人為了追求更大的經(jīng)濟(jì)利益，會(huì)選擇成為獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成為合伙人搶奪自己的市場(chǎng)；如果跟進(jìn)，意味著要放棄傭金這一中介公司90%以上的利潤(rùn)來(lái)源，對(duì)鏈家這樣的市場(chǎng)既得利益者來(lái)說，是不能承受之重。

傳統(tǒng)中介的尷尬處境未來(lái)或進(jìn)一步顯現(xiàn)，這一點(diǎn)與傳統(tǒng)出租車公司在Uber、滴滴的沖擊下顯露的困境如出一轍：不降低甚至取消份子錢，司機(jī)會(huì)有意見且有可能選擇入駐收益更高的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，降低或者取消份子錢則要對(duì)現(xiàn)實(shí)利益做痛苦切割，導(dǎo)致盈利能力大減甚至無(wú)法彌補(bǔ)運(yùn)營(yíng)成本。

    生態(tài)玩法——“通”平臺(tái)下挖掘多元需求

不收取傭金，房通網(wǎng)的贏利來(lái)自哪里？互聯(lián)網(wǎng)的贏利模式是“羊毛出在豬身上”，那房通網(wǎng)的“豬”是什么？

劉全波表示，房通網(wǎng)的收入至少可以有三個(gè)方面來(lái)源：一是交易過程中產(chǎn)生的金融服務(wù)，向經(jīng)紀(jì)人收取費(fèi)用；二是涉及房產(chǎn)業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)鏈的服務(wù)，如家裝、家政服務(wù)；三是多元化的生態(tài)服務(wù)。

所謂多元化生態(tài)服務(wù)，必須要提到房通網(wǎng)的線下布局——社區(qū)服務(wù)站。目前房通網(wǎng)在北京有70家社區(qū)服務(wù)站，顯性的作用在于給加盟的獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人提供與客戶洽談、簽約的場(chǎng)地，未來(lái)更大的用處是以此為依托，挖掘社區(qū)居民除了房產(chǎn)交易之外的多元化需求，比如保險(xiǎn)、理財(cái)?shù)取?/span>

滿足用戶多元需求，當(dāng)然并不是單獨(dú)靠房通網(wǎng)自己就可以完成的。實(shí)際上，房通網(wǎng)的背后——母公司思源集團(tuán)正在布一個(gè)大局，其核心就在于用一個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)去連接多元服務(wù)，地產(chǎn)服務(wù)只是其中之一。

這個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)命名為toon(中文名為“通”)，據(jù)悉將在一個(gè)月左右對(duì)外正式發(fā)布。房通網(wǎng)接入到toon平臺(tái)后，房通的用戶會(huì)在這個(gè)平臺(tái)上發(fā)現(xiàn)更多自己需要的服務(wù)，有可能是家政服務(wù)，有可能是旅游服務(wù)，也有可能是餐飲服務(wù)……

toon作為開放平臺(tái)，會(huì)引入大量的服務(wù)提供商，用社交化的產(chǎn)品機(jī)制、多元化的產(chǎn)品服務(wù)，提升用戶粘性。所以，從流量上來(lái)看，房通可以為其他服務(wù)提供商帶來(lái)用戶，同樣其他服務(wù)提供商接入toon后也可以為房通帶來(lái)潛在客戶。

因此，整體來(lái)看，房通網(wǎng)的多元化服務(wù)依托的是toon的大生態(tài)，只要toon的生態(tài)做的越大，房通的價(jià)值也就會(huì)越大，同時(shí)toon的生態(tài)打造也依靠類似房通這樣的服務(wù)匯聚進(jìn)大平臺(tái)，接入的垂直服務(wù)商越多，toon的生態(tài)才越大。

這個(gè)邏輯與“雞生蛋、蛋生雞”的因果循環(huán)類似，因此在循環(huán)冷啟動(dòng)時(shí)如何做就至關(guān)重要。筆者了解的情況是，toon會(huì)從產(chǎn)品端深挖并滿足人的需求（社交需求、賺錢需求等），然后靠資本的強(qiáng)勢(shì)力量，用錢去做熱啟動(dòng)。理想的情況是，當(dāng)用十億，甚至百億的資金，去發(fā)展到1億用戶后，toon的生態(tài)體系就可以建立，接下來(lái)整個(gè)生態(tài)就可以開始自循環(huán)，規(guī)模擴(kuò)張。