此前行業(yè)內(nèi)有一場標準化與定制化的爭論，博洛尼蔡明和愛空間陳煒微博里互撕：蔡明說“標準化是開歷史的倒車！定制才是未來” 陳煒說“標準化必然碾壓定制成未來主流”。其實，這是蔡明配合陳煒玩了一把話題營銷。

引來一批行業(yè)人士圍觀，當時我也談了自己的看法：“標準化家裝只是產(chǎn)品化家裝的必經(jīng)階段，只有標準穩(wěn)定且成熟才會產(chǎn)品化，標準還在迭代，尤其是運營、管理、服務(wù)的標準化還在爬坡。但我相信，產(chǎn)品化家裝是未來10年家裝的方向，也是內(nèi)裝工業(yè)化的基礎(chǔ)，真正實現(xiàn)前端個性化，后端標準化，而偽互聯(lián)網(wǎng)家裝正好相反?！?/span>

本文主要內(nèi)容來自《“顛覆”傳統(tǒng)裝修:互聯(lián)網(wǎng)家裝的實踐論》修訂版，將系統(tǒng)闡述標準化的成因、現(xiàn)狀、問題提和關(guān)鍵變量。

一．家裝公司為什么做不大

“大行業(yè)小公司”，“上市公司東易日盛也就營收30億”，“1.7萬億的家裝市場里面的一滴水” ，“現(xiàn)在家裝行業(yè)沒有上百億的企業(yè)，分公司開到二三十家就開不動了”，“全國營業(yè)額超過10億元人民幣的家裝公司約為12家” ……

行業(yè)很大，公司很小，此類聲音和信息不勝枚舉，這里不在贅述。那原因是什么？

裝修行業(yè)很難做大的根本原因一對一服務(wù)屬性和強烈依賴人。

一對一服務(wù)拉低效率

1.效率降低。設(shè)計、材料、工期、效果、成本等都不確定，服務(wù)周期長，時間成本高；SKU龐大，影響交付穩(wěn)定性。

2.服務(wù)成本提高。一對一服務(wù)成本高，成本的增加最終會由用戶買單。印花稅的誕生和流行，就是由于征稅成本很低，凡從事經(jīng)濟活動和經(jīng)濟交往的人都會主動上門要求蓋章并樂意交稅，一兩個人，一張辦公桌就可以搞定。

因為裝修行業(yè)效率低，必須保持高毛利，只能靠低價吸引用戶，又不能降低利潤，只好偷工減料導(dǎo)致低質(zhì)低價，或通過增項低開高走，使得用戶體驗差，以后獲客越來越難，又增加了獲客成本，進入惡性循環(huán)。

強烈依賴人可復(fù)制性差

家裝行業(yè)本身缺標準，或標準不成體系，主要靠人的經(jīng)驗和責(zé)任心完成工作，人又很難管理，甚至管不到，在銷售為導(dǎo)向之下，八仙過海各顯神通，沒有可復(fù)制性。這就使得新開拓一個城市，就等于從0開始，白手起家二次創(chuàng)業(yè)，經(jīng)營的好壞主要看這個分公司總經(jīng)理的能力了。

孫威說過北京實創(chuàng)在全國的28家分公司中，三分之一處于虧損狀態(tài)，利潤的獲取主要依賴于北上廣等一線城市的業(yè)務(wù)。虧損公司一個共性問題就是負責(zé)人有問題。

2016年9月，我和東易日盛董事長陳輝共同參加上海國際室內(nèi)設(shè)計節(jié)互聯(lián)網(wǎng)家居領(lǐng)袖峰會，會后在組委會的庫房里私聊，他也總結(jié)說，人的因素是制約公司發(fā)展的最大瓶頸。

一對一服務(wù)和強烈依賴人這兩點相輔相成，前者的低效率拉長周期讓可復(fù)制性更難，因為每個環(huán)節(jié)都缺乏可控性容易跑偏，使得更依賴于人的推動；而人的差異又讓一對一服務(wù)的可控制更弱。

二．標準化是可復(fù)制性的前提

案例一：福特T型車引發(fā)了制造業(yè)的革新

1903年，亨利·福特創(chuàng)立了福特汽車公司，1908年，第一輛T型車誕生。同期其他公司裝配出一輛汽車需要700多個小時，福特僅需12.5個小時，隨著流水線的不斷改進，可以每10秒鐘生產(chǎn)出一輛汽車。同時福特汽車的市場售價最終降到了260美元，19年內(nèi)生產(chǎn)了1500萬輛汽車后完成歷史使命，讓美國成為“車輪上的國度”。福特對高效率、高工資、低售價的結(jié)合對當時美國制造業(yè)來說是顛覆式的改革創(chuàng)新。這套方法因此被稱為福特制。

案例二：餐飲行業(yè)規(guī)?；膯⑹?/span>

肯德基、麥當勞、必勝客、星巴克是餐飲行業(yè)的巨頭，它們有三個共性：第一，所有的產(chǎn)品都是標準化的，包括本地化的油條、皮蛋粥，甚至服務(wù)流程、話術(shù)等；第二，它們都有完整、標準和高效的供應(yīng)鏈體系；第三，這些連鎖店的店面設(shè)計、物品陳列和展示窗口全世界都一個樣。

案例三：男人為什么比女人多情？

基因要進化，就要不停地復(fù)制自己，誰復(fù)制能力強、復(fù)制成本低誰的下一代占有率就大，男性復(fù)制自己的基因只要出精子就行，而女性要付出一年的時間，所以男性就比女性多情。

以上案例可以看到，只有標準化才具有可復(fù)制性，才有規(guī)?；瘡?fù)制的基礎(chǔ)。

家裝如何標準化？可以分為前端標準化和后端標準化：

前端標準化：獲客、邀約上門、訂單轉(zhuǎn)化、量房、設(shè)計方案、簽合同、施工交底等。

后端標準化：材料下單、施工派單、施工服務(wù)、材料進場、各階段驗收、售后服務(wù)等。

前端和后端標準化綜合概括為：終端（展示）標準化、設(shè)計標準化、供應(yīng)鏈標準化、施工標準化、服務(wù)標準化、運營管理標準化及信息系統(tǒng)化七大塊。

三．互聯(lián)網(wǎng)家裝在標準化方面的進展如何？

已初步實現(xiàn)的標準化：終端（展示）標準化、設(shè)計標準化，借助3D云技術(shù)、VR等初步形成了展示和設(shè)計的標準化。

在《“顛覆”傳統(tǒng)裝修:互聯(lián)網(wǎng)家裝的實踐論》全新修訂版中，談到知者家裝研究院提出的家裝互聯(lián)網(wǎng)化CDCT模型時說，技術(shù)驅(qū)動家裝行業(yè)發(fā)展只完成了前端。在場景體驗、簽單、量房、設(shè)計等前端被互聯(lián)網(wǎng)化改造較為明顯，但后端的技術(shù)應(yīng)用改造停留在信息化工具上，對人的解放還遠遠不夠。

各家差異較大的板塊：供應(yīng)鏈標準化、施工標準化，這兩塊根據(jù)各家的市場規(guī)模、每月單量及資源優(yōu)勢等差異很大。

最難攻克的標準化：服務(wù)標準化、運營管理標準化及信息系統(tǒng)化，通過技術(shù)驅(qū)動去革新是主要方式。

例如，互聯(lián)網(wǎng)裝修積木家（原蘑菇裝修）一直在堅持將服務(wù)產(chǎn)品化，靠系統(tǒng)、工業(yè)化、標準化去除掉一切的不確定因素達到批量復(fù)制，并達成指向購買！對其而言，服務(wù)產(chǎn)品化才是做到高品質(zhì)，低價格，低毛利大規(guī)模的前置條件。

這里沒有提報價標準化，因為這些標準化執(zhí)行到位后，價格自然是標準化的，當然不一定是按平米報價。

四．標準化為什么改來改去？

互聯(lián)網(wǎng)家裝的標準化一直在提，一直在做，但也一直在改，改了不一定有積累。這是為什么？

1.標準化不成熟，被用戶牽著鼻子走。比如產(chǎn)品配置，一開始是產(chǎn)品經(jīng)理結(jié)合供應(yīng)鏈資源，這是基于供應(yīng)鏈和廠家或高層的關(guān)系才建立了合作，材料選型多少都有些主觀臆斷，并沒有多少消費數(shù)據(jù)調(diào)研和需求分析模型支撐，這種標準化用戶是難以折服的，那么他就會提出自己的要求，如增加花色，這對供應(yīng)鏈來說，又增加了SKU，效率會下降。

如此的配置標準，怎么可能打造出用戶叫好的爆款產(chǎn)品呢？這只是舉例了一個標準，還有更為復(fù)雜的施工、運營、城市擴張等體系標準，都盡善盡美了嗎？NO！

當然，高度集中的標準化也來源于個性化的大數(shù)據(jù)積累，正如我愛我家網(wǎng)總經(jīng)理馬自強博士所言：通過收集用戶需求的大數(shù)據(jù)，將這些大數(shù)據(jù)就與消費者的需求匹配，了解消費者真正所想?；ヂ?lián)網(wǎng)家裝是標準化中含個性化，通過消費的不斷升級和改進，將個性需求延展到產(chǎn)品中，利用大數(shù)據(jù)調(diào)控標準化是未來互聯(lián)網(wǎng)家裝的長遠之路。

2.服務(wù)不專業(yè)，為了簽單而遷就用戶。還有產(chǎn)品標準化在執(zhí)行過程中，設(shè)計師不專業(yè)，沒有引導(dǎo)用戶，反而被引導(dǎo)。不提供更多花色用戶就不簽單，提供了，他還會抱怨太少；而且用戶自己搭的，裝出來不好看，他會埋怨你，不會怪自己。所以，設(shè)計師除了專業(yè)能力過硬外，一定要自信，按公司的標準推薦，不要被用戶帶到溝里去。

3.標準化是體系化建設(shè)，不能各自為戰(zhàn)。標準化建設(shè)有先后順序，設(shè)計標準化和材料標準化是基礎(chǔ)，展廳是展示設(shè)計和材料融合后的產(chǎn)品效果的，VI、獲客和銷售工具等是引導(dǎo)用戶接受和信任標準化產(chǎn)品的手段。如果設(shè)計有問題，材料配置也有問題，那么基礎(chǔ)的標準化都不牢固，展廳標準化、工地施工標準化、服務(wù)標準化等肯定都難以執(zhí)行。

4.市場規(guī)模和擴張沒有達到一定的邊界。單個城市的體量不大，城市也不多時，對產(chǎn)品、供應(yīng)鏈、服務(wù)等的拉伸和迭代有限，很難形成一定的數(shù)據(jù)規(guī)模，使得標準化充滿變數(shù)。

五．七大標準化板塊的關(guān)鍵變量

以下各板塊標準化的關(guān)鍵變量僅為舉例：

1.終端標準化：店面裝修標準化、展示標準化、上樣標準化、店面管理標準化、體驗場景標準化等；

2.設(shè)計標準化：風(fēng)格標準化、呈現(xiàn)標準化、樣板間標準化、效果實現(xiàn)標準化、報價標準化、優(yōu)化和迭代的標準化等；

3.供應(yīng)鏈標準化：品牌標準化、產(chǎn)品標準化、體驗標準化、篩選標準化、環(huán)保標準化、物流標準化、倉儲標準化、配送標準化等；

4.施工標準化：工序標準化、交期標準化、質(zhì)量標準化、成本控制標準化、驗收標準化等；

5.服務(wù)標準化：接待標準化、溝通標準化、響應(yīng)標準化、處理標準化、應(yīng)急標準化、售后標準化等；

6.運營管理標準化：崗位標準化、運營標準化、人員標準化、管理標準化、品牌配稱標準化、培訓(xùn)標準化等；

7.信息系統(tǒng)化：技術(shù)標準化、投入標準化、人員標準化、開發(fā)周期標準化等。

怎么推進這項工作的落實呢？可以成立各種標準化小組，指定小組負責(zé)人，實施阿米巴管理，并及時反饋和總結(jié)工作中遇到的問題。

現(xiàn)在，互聯(lián)網(wǎng)家裝最本質(zhì)的問題是產(chǎn)品化程度低，產(chǎn)品化程度低是因為體系繁雜的各項標準不穩(wěn)定也不成熟。

標準化是復(fù)制和降低運營成本的最重要一項工作，如果做不好標準化，就不可能降低運營成本，也不可能快速復(fù)制。

總之，標準是什么才是關(guān)鍵，標準如何讓每個人都懂是保障，若是模糊的，怎么換人換崗都難達到效果，而這些標準的建立是以用戶需求出發(fā)的，并可量化、可執(zhí)行，而后才是流程、體系和績效的問題。

作者：穆峰，知者家裝研究院首席研究官（CRO），家裝互聯(lián)網(wǎng)化最深入的研究者，最早系統(tǒng)提出并闡述了“互聯(lián)網(wǎng)裝修（家裝）”模式，網(wǎng)唇互動品牌營銷機構(gòu)創(chuàng)始人，50多家媒體特約評論員、專欄作者，10年營銷策劃、公關(guān)傳播、網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)驗，著有《中國式營銷的江湖規(guī)則》、《“顛覆”傳統(tǒng)裝修：互聯(lián)網(wǎng)家裝的實踐論》，合編中裝協(xié)《2015年中國建材家居產(chǎn)業(yè)發(fā)展報告》