文│釘科技作者   穆峰 （社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)及家裝O2O研究者，著有《中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)的江湖規(guī)則》）

    眼下雙11紅紅火火，家裝o2o領(lǐng)域，也打得熱鬧非凡，這里不做盤(pán)點(diǎn)，想表達(dá)一個(gè)觀(guān)點(diǎn)，在眼花繚亂的各種促銷(xiāo)之下獲取量是眼下活著的保障，無(wú)論如何得先活著，但如何持續(xù)活著？還是要有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

    事實(shí)上，家裝o2o領(lǐng)域，各種模式并行，在體量不大時(shí)，基本無(wú)差異，但那些能從根本上優(yōu)化行業(yè)鏈條，解決用戶(hù)裝修痛點(diǎn)的模式才可能走得更遠(yuǎn)。是要著眼當(dāng)下，但過(guò)冬之后呢？
    想起，《十月圍城》里胡軍扮演的閻孝國(guó)說(shuō)“就憑你們幾個(gè)開(kāi)個(gè)會(huì)游個(gè)行就想救中國(guó)”，話(huà)糙理不糙，得從根本上解決公司面臨的核心競(jìng)爭(zhēng)力不足的問(wèn)題。
    比如供應(yīng)鏈，很多公司都在說(shuō)，我們要打造最強(qiáng)供應(yīng)鏈，要做量，但又搞個(gè)性化；貼自有品牌，但又面臨品牌認(rèn)知度低等問(wèn)題，說(shuō)得容易，做起來(lái)難！
    這里不得不提讓我很吃驚的公司——我愛(ài)我家網(wǎng)（525j），當(dāng)時(shí)以為是那個(gè)房產(chǎn)中介的關(guān)聯(lián)公司，其實(shí)一點(diǎn)兒關(guān)系也沒(méi)有。他們從2003年開(kāi)始，算是國(guó)內(nèi)最早做供應(yīng)鏈的公司了。我就以我愛(ài)我家網(wǎng)及互聯(lián)網(wǎng)裝修代表齊家網(wǎng)、土巴兔、蘑菇裝修、愛(ài)空間等為例談?wù)劰?yīng)鏈的那些事兒。
    家裝供應(yīng)鏈的三個(gè)誤區(qū)
    1、做供應(yīng)鏈就是做貼牌
    逛家樂(lè)福你會(huì)發(fā)現(xiàn)，如面條、食品等一些生活用品是家樂(lè)福自有品牌或打著特供字樣。而這種產(chǎn)品形態(tài)在家裝領(lǐng)域也有，和超市一樣，基本都是做的低端產(chǎn)品。且家裝領(lǐng)域的產(chǎn)品特殊性，用戶(hù)對(duì)原品牌的認(rèn)知度都不高，根本對(duì)自有品牌或特供產(chǎn)品難以感冒，只能走低端打價(jià)格戰(zhàn)。這里要平衡貼牌和規(guī)?；疐2C，適當(dāng)?shù)钠放票硶?shū)是要有的。
    2、做供應(yīng)鏈就是做C端
    凡打著F2C集采，只服務(wù)用戶(hù)端，除了個(gè)別量大的外，如果沒(méi)有B端的銷(xiāo)售，量還是很難起來(lái)的。做供應(yīng)鏈一定要兼顧用戶(hù)和企業(yè)端，甚至成立專(zhuān)門(mén)的部門(mén)專(zhuān)門(mén)針對(duì)家裝公司銷(xiāo)售固定的幾個(gè)材料包，以后軟裝包合適時(shí)也可帶入。
    供應(yīng)鏈做好的，都是B端和C端通吃：土巴兔打通上下游產(chǎn)業(yè)鏈，將上游流量和裝修業(yè)主、裝修公司、設(shè)計(jì)師資源對(duì)接；我愛(ài)我家網(wǎng)的主材包很受中小裝修公司和設(shè)計(jì)師的青睞，一轉(zhuǎn)手就能賺錢(qián)的買(mǎi)賣(mài)誰(shuí)都樂(lè)意干；齊家網(wǎng)通過(guò)裝修和零售兩塊整合供應(yīng)鏈，并用齊家錢(qián)包等手段實(shí)現(xiàn)交易閉環(huán)，讓非標(biāo)品從前期測(cè)量、定制、上門(mén)安裝進(jìn)行全程監(jiān)控。
    3、做供應(yīng)鏈?zhǔn)亲觥坝邢蕖?/span>
    有限的尺寸、花色、規(guī)格等可以規(guī)模集采，道理感覺(jué)是這樣。但這不符合用戶(hù)需求，或者說(shuō)違背人性的。未來(lái)的趨勢(shì)是設(shè)計(jì)個(gè)性化，材料標(biāo)準(zhǔn)化，只有足夠多的標(biāo)準(zhǔn)材料才可能支撐更多的個(gè)性設(shè)計(jì)需求。如木門(mén)，實(shí)木門(mén)、實(shí)木復(fù)合門(mén)（油漆門(mén)、免漆門(mén)）、不同顏色、樣式等，做50款，每一款單量在1000套以上，量還是很大的，也能滿(mǎn)足大部分用戶(hù)的需求。
    比如在蘑菇裝修，用戶(hù)不需要從海量的材料里面來(lái)選材拼湊自己的裝修，而是在設(shè)計(jì)師的配合下，在精選的材料庫(kù)中去搭配自己想要的風(fēng)格，用戶(hù)實(shí)現(xiàn)了個(gè)性化，也更容易實(shí)現(xiàn)集中采購(gòu)；再如，我愛(ài)我家網(wǎng)有666、888、1288三個(gè)套餐，你不喜歡666套餐中的地板，可以換成888套餐中的地板，馬桶也一樣可換，是一個(gè)有限材料庫(kù)的任意搭配，一定程度解決了用戶(hù)的個(gè)性化需求。但這是建立在成熟的供應(yīng)鏈體系之下的。
    家裝供應(yīng)鏈面臨四個(gè)問(wèn)題
    一是集采量不多
    這不需要多解釋?zhuān)現(xiàn)2C集采量不夠的話(huà)，生產(chǎn)、物流、配送、安裝及售后的成本都比較高。如果一條生產(chǎn)線(xiàn)，只給你供量，那可想而知成本很低。但要注意產(chǎn)量增加時(shí)，邊際成本先減少后增加，和規(guī)模經(jīng)濟(jì)的平衡點(diǎn)要找準(zhǔn)?？傊?，有銷(xiāo)量才是最好的供應(yīng)鏈管理。
    二是標(biāo)準(zhǔn)化不足
    如果不是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，一味壓價(jià)是沒(méi)有意義的，這也是互聯(lián)網(wǎng)裝修的整包產(chǎn)品可以做到低價(jià)的一個(gè)原因，最大化減少同一產(chǎn)品的花色、樣式選擇，并對(duì)非標(biāo)產(chǎn)品進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化改造，通過(guò)工業(yè)化的大規(guī)模生產(chǎn)和標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)降低成本。
    以門(mén)為例，房屋的門(mén)洞大小不一，使得每戶(hù)門(mén)套都得量身定制生產(chǎn)，這就增加了生產(chǎn)成本。而我愛(ài)我家網(wǎng)以統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)向廠(chǎng)商下單，壓低了SKU（庫(kù)存量）數(shù)量，降低了出廠(chǎng)價(jià)。
    三是無(wú)共贏(yíng)基礎(chǔ)
    不要一味砍價(jià)，而忽略了供應(yīng)鏈的服務(wù)成本和前提條件，看似這些和你無(wú)關(guān)，合作方都會(huì)納入評(píng)估體系，在銷(xiāo)量達(dá)不到要求的情況下，合作成雞肋，難以持續(xù)。正如我愛(ài)我家網(wǎng)ceo馬自強(qiáng)所言“供應(yīng)鏈管理不是簡(jiǎn)單的供應(yīng)商管理，也不是簡(jiǎn)單的以量壓價(jià)，而是要為廠(chǎng)商創(chuàng)造降低成本的條件，創(chuàng)造提高效率的條件”。
    四是不愿意取舍
    家裝行業(yè)是一條非標(biāo)的產(chǎn)業(yè)鏈，長(zhǎng)且復(fù)雜，包括上游的材料商、平臺(tái)、家裝公司、消費(fèi)者等，這又涉及到設(shè)計(jì)、施工、驗(yàn)收、售后等多個(gè)環(huán)節(jié)。而供應(yīng)鏈在里面扮演了流程最復(fù)雜、牽扯面最廣、利潤(rùn)最大貢獻(xiàn)者的角色，對(duì)整包的工期進(jìn)度起了決定作用。
    供應(yīng)鏈要做好，會(huì)面臨各種問(wèn)題，單就標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品、物流、售后等需要專(zhuān)業(yè)去做，家裝產(chǎn)業(yè)鏈條過(guò)長(zhǎng)，屬于你的極致產(chǎn)品可能只有一個(gè)，或設(shè)計(jì)、或施工、或供應(yīng)鏈，亦或做足夠垂直，做好一個(gè)就夠了。
    做好家裝供應(yīng)鏈要注意五個(gè)問(wèn)題
    使得家裝繁瑣復(fù)雜的供應(yīng)鏈變短，過(guò)程之中黑幕交易也可避免，不需要支付昂貴的展廳費(fèi)、設(shè)計(jì)師回扣、預(yù)留家裝公司利潤(rùn)等，消費(fèi)者不在蒙在鼓里，而要做好這點(diǎn)，要注意五個(gè)問(wèn)題。
    （1）長(zhǎng)期的積累：建立良性的自循環(huán)鏈條
    家裝領(lǐng)域，誰(shuí)最有可能做好供應(yīng)鏈呢？是出單量大的家裝平臺(tái)，這里包括撮合家居建材及家裝信息交易的。和諧的廠(chǎng)商關(guān)系和交易量都需要時(shí)間和長(zhǎng)久的運(yùn)營(yíng)積累。
    如：我愛(ài)我家網(wǎng)的供應(yīng)鏈體系經(jīng)營(yíng)了十幾年，涵蓋了家裝所有的產(chǎn)業(yè)鏈條，與廠(chǎng)商總部戰(zhàn)略合作，合作品牌上千家，在上海、蘇州、北京等地有線(xiàn)下體驗(yàn)中心，并覆蓋58城業(yè)務(wù)，每月每城三四十單，這樣拿到的價(jià)格很低。當(dāng)然沒(méi)有長(zhǎng)時(shí)間的積累怎么辦？就是做爆款和單量。
    （2）挑選好廠(chǎng)商：一定要找有服務(wù)能力的
    很多廠(chǎng)商也感到o2o的壓力，歐派櫥柜推出了迷家居櫥柜，此前TATA木門(mén)推出了“派的門(mén)”，都是F2C模式。但選擇怎樣的廠(chǎng)商合作？一定不要選擇過(guò)分依賴(lài)傳統(tǒng)渠道的廠(chǎng)商，他們不具備分布式大倉(cāng)，也就是不具備服務(wù)能力，這類(lèi)廠(chǎng)商會(huì)有問(wèn)題。
    也有通過(guò)資本方式撬動(dòng)供應(yīng)鏈，以更高的性?xún)r(jià)比去統(tǒng)一采購(gòu)，如齊家網(wǎng)入資海鷗衛(wèi)浴。當(dāng)然后期，物流、售后如果能掌握在自己手里，也可以形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。
    （3）標(biāo)準(zhǔn)化集采：標(biāo)準(zhǔn)化、集中化是根本
    家裝F2C采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)化集采，與廠(chǎng)家直接對(duì)接，集中下單，集中批發(fā)，集中物流，專(zhuān)業(yè)售后。標(biāo)準(zhǔn)品要量，非標(biāo)品最大模塊化，比如待產(chǎn)時(shí)間最長(zhǎng)的櫥柜等木作品，研發(fā)出幾十種尺寸的標(biāo)準(zhǔn)柜體提前生產(chǎn)備用。
    （4）全國(guó)落地配套：本地化復(fù)制要解決
    對(duì)于供應(yīng)鏈而言，最大的難題還是復(fù)制，全國(guó)性的公司如何復(fù)制？現(xiàn)在對(duì)一些互聯(lián)網(wǎng)裝修而言，標(biāo)準(zhǔn)品材料復(fù)制都有困難，更別說(shuō)軟裝了。篩選有較強(qiáng)落地服務(wù)能力的廠(chǎng)商、材料標(biāo)準(zhǔn)化、出貨量大才可能解決這個(gè)問(wèn)題。
    （5）體系化建設(shè)：供應(yīng)鏈只是其中一環(huán)
    在產(chǎn)業(yè)鏈條里，撇開(kāi)運(yùn)營(yíng)獲客、產(chǎn)品研發(fā)、工程管控、物流配送、售后服務(wù)等談供應(yīng)鏈打造沒(méi)有任何意義，這是一個(gè)體系化建設(shè)的問(wèn)題。另外，還要注意階段，做供應(yīng)鏈?zhǔn)歉菀渍瓶乩麧?rùn)，但你只是單一城市、體量還不大，談供應(yīng)鏈意義不大，不如跟當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商搞好合作更直接些。
    后記
    不管你階段如何，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)裝修而言，必須要盈利，行業(yè)和產(chǎn)品的特殊性，燒錢(qián)就是缺心眼。正如馬云所說(shuō)，只有規(guī)模化盈利的模式才是商業(yè)模式，只有交易行為而沒(méi)盈利都只能算是商業(yè)行為。
而互聯(lián)網(wǎng)裝修的產(chǎn)業(yè)化工人的時(shí)機(jī)未到，而設(shè)計(jì)個(gè)性化也由于技術(shù)、硬件和消費(fèi)習(xí)慣也沒(méi)到來(lái)，各種施工包、主材包還只是互聯(lián)網(wǎng)裝修發(fā)展的初級(jí)階段，唯有供應(yīng)鏈的積累期已到，未來(lái)誰(shuí)會(huì)脫穎而出，走著瞧。