【釘科技作者  曾響鈴】

    日前，中國保監(jiān)會(huì)發(fā)布了《中國保監(jiān)會(huì)關(guān)于深化保險(xiǎn)中介市場改革的意見》，這是保險(xiǎn)業(yè)市場化的積極信號(hào)。其中最讓人振奮的應(yīng)該是《意見》里提出要發(fā)展一大批小微型、社區(qū)化、門店化經(jīng)營的區(qū)域性專業(yè)代理機(jī)構(gòu)，形成一個(gè)自主創(chuàng)業(yè)、自我負(fù)責(zé)、體現(xiàn)大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新精神的獨(dú)立個(gè)人代理人群體。制定這一制度，對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)是助推還是拆臺(tái)，它將給傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營銷模式帶來怎么樣的影響與變革？我們不妨梳理一下。

    抽絲剝繭，保險(xiǎn)中介為何重推獨(dú)立代理人
    簡單的說，推行獨(dú)立代理人制度就意味著保險(xiǎn)中介不再只有大公司，“夫妻店”將扮演重要角色。這也是鼓勵(lì)保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)借助互聯(lián)網(wǎng)去探索“互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)中介”新的業(yè)務(wù)模式?！蔼?dú)立”的到來將給代理人帶來無限的“錢景”，在獨(dú)立代理人制度已經(jīng)盛行的美國，他們每年創(chuàng)造五千億美元的保費(fèi)，人均產(chǎn)能高達(dá)200萬美元，不到20萬的獨(dú)立代理人創(chuàng)造了全美70%的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，是我國專屬代理人平均業(yè)績的百倍，而在中國，目前才力推獨(dú)立代理人制度和我們的保險(xiǎn)業(yè)現(xiàn)狀密不可分。
    1、九級(jí)分銷體系銷售模式問題重重
    過去，在國內(nèi)多數(shù)老百姓眼里，保險(xiǎn)業(yè)一直不受待見，甚至部分地區(qū)“談保險(xiǎn)色變”。而在行業(yè)內(nèi)部，九級(jí)分銷系銷售模式也飽受詬病。
    一是這種20年保持不變的通過發(fā)展下線不斷分銷的保險(xiǎn)營銷體制和分配模式，造成管理臃腫，團(tuán)隊(duì)執(zhí)行效率極低，各類問題頻發(fā)且事前不易發(fā)現(xiàn)，行業(yè)“生態(tài)環(huán)境”日益惡化。
    二是“倒金字塔”式的提成制也已毫無吸引力，保險(xiǎn)中介的主管、經(jīng)理、總監(jiān)“坐享”下屬傭金，造成收入分配不合理，最終影響了底層銷售積極性。
    三是銷售人員激勵(lì)制度不合理，營銷員陷入“收入低--積極性差--優(yōu)秀人員流失--企業(yè)效益差-收入更低”的行業(yè)怪圈，究其原因是銷售人員的收入分配模式和其銷售工作的自身特質(zhì)不相符。行業(yè)亟需從制度建設(shè)入手，創(chuàng)新分配模式。

2、代理人素質(zhì)良莠不齊引發(fā)行業(yè)亂象

數(shù)據(jù)顯示，全國共有保險(xiǎn)專業(yè)中介法人機(jī)構(gòu)2500多家，保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)21萬多家，保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員500多萬人，如此龐大體量及規(guī)模的保險(xiǎn)中介市場伴隨而來的是層出不窮的行業(yè)亂象，銷售誤導(dǎo)、違規(guī)展業(yè)、欺詐理賠、非法集資……比比皆是。就在最近一輪清理整頓工作中，監(jiān)管部門就先后派出2000多人次，查實(shí)違法問題937個(gè)，處罰機(jī)構(gòu)359家次、責(zé)任人員385人。

問題頻發(fā)的背后是行業(yè)從業(yè)人員尤其是代理人素質(zhì)參差不齊，在“只賣更貴，不賣更對(duì)”的利益驅(qū)動(dòng)下，他們推薦保費(fèi)更高的投資型保險(xiǎn)或過分夸大分紅險(xiǎn)利率。而根據(jù)調(diào)查顯示，消費(fèi)者在購買保險(xiǎn)時(shí)最在意的前三種因素是：產(chǎn)品適用性、公司品牌和銷售人員值得信任，銷售人員的夸大誤導(dǎo)讓用戶購買保險(xiǎn)的體驗(yàn)急劇下降，口碑不佳。

3、客戶理賠體驗(yàn)亟待提升

保險(xiǎn)公司既當(dāng)裁判員又當(dāng)運(yùn)動(dòng)員的角色讓理賠服務(wù)飽受詬病，理賠繁瑣、經(jīng)常拒賠成為用戶投訴保險(xiǎn)公司的十大罪狀之一。通常情況下保險(xiǎn)公司會(huì)將理賠服務(wù)外包給第三方公司，但目前市場上多是能成功運(yùn)營半流程服務(wù)的公司，全流程且口碑較好口碑的公司很少。盡管行業(yè)里出現(xiàn)了慧擇保險(xiǎn)網(wǎng)等第三方網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，希望站在第三方角度連接保險(xiǎn)公司和客戶。比如慧擇就已與中國人壽、中國平安、太平洋、安聯(lián)、美亞、等國內(nèi)外主流保險(xiǎn)巨頭合作，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)對(duì)接，實(shí)時(shí)出單，在線銷售意外險(xiǎn)、旅游險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、人壽險(xiǎn)、車險(xiǎn)等近千款險(xiǎn)種。這或許就是慧擇能匯聚已超過500萬用戶，在線投保數(shù)量也近億人次的原因，第三方平臺(tái)給了普通用戶新的可能。

不過目前互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的保費(fèi)由保險(xiǎn)公司官網(wǎng)實(shí)現(xiàn)的仍占大部分，2014 年互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)859 億元,同比增長近2 倍。這其中57%的保費(fèi)是由官網(wǎng)實(shí)現(xiàn)的。未來第三方網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和保險(xiǎn)公司在提升用戶體驗(yàn)上仍有一段長路要走。

是喜是憂，獨(dú)立代理人能否助推保險(xiǎn)行業(yè)“洗心革面”

既然獨(dú)立代理人制度是市場醞釀需求推動(dòng)的結(jié)果，那對(duì)整個(gè)行業(yè)又帶來怎樣的影響呢？

對(duì)保險(xiǎn)公司：被迫變革，割腕也得求生

獨(dú)立代理人制度可謂來勢洶洶，首當(dāng)其沖便是保險(xiǎn)公司。

1、獨(dú)立代理人使得保險(xiǎn)公司降低對(duì)代理人的控制力度。這也將一改原來保險(xiǎn)公司與代理人之間垂直化的關(guān)系為扁平化，責(zé)權(quán)更加明確。

2、傳統(tǒng)營銷模式保險(xiǎn)公司要承擔(dān)大量的代理機(jī)構(gòu)運(yùn)行成本及管理費(fèi)用。而獨(dú)立代理人則可大幅降低保險(xiǎn)公司的經(jīng)營成本，提高銷售的專業(yè)化程度，是必然大趨勢。況且保險(xiǎn)銷售三大趨勢：獨(dú)立代理人、internet銷售和網(wǎng)上超市，獨(dú)立代理人是保險(xiǎn)產(chǎn)品離普通消費(fèi)者最近的模式。

保險(xiǎn)公司即便不太愿意或者沒有做好準(zhǔn)備，也必須扼腕變革求生。

對(duì)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)：行業(yè)春天的到來

因?yàn)樾袠I(yè)的特殊性，獨(dú)立代理人價(jià)值實(shí)現(xiàn)的過程就是人（保險(xiǎn)需求者）和信息（保險(xiǎn)產(chǎn)品）匹配的過程，而獨(dú)立代理人如果單獨(dú)搜集整個(gè)市場上的產(chǎn)品信息，一是難度大，二是成本高。這勢必會(huì)催生一大保險(xiǎn)中介信息服務(wù)機(jī)構(gòu)產(chǎn)生，他們搜集各類產(chǎn)品信息、撰寫各種研究報(bào)告寫、監(jiān)督保險(xiǎn)項(xiàng)目實(shí)施，甚至為市場提供保險(xiǎn)產(chǎn)品評(píng)級(jí)服務(wù)。事實(shí)上行業(yè)內(nèi)已出現(xiàn)聚米網(wǎng)、和訊網(wǎng)放心保、向日葵保險(xiǎn)，大家保等專注服務(wù)于代理人的平臺(tái)并且發(fā)展勢頭不錯(cuò)，比如聚米平臺(tái)已覆蓋超過20萬保險(xiǎn)代理人用戶并可根據(jù)用戶畫像向用戶精準(zhǔn)交叉銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，和訊網(wǎng)放心保正積極發(fā)展獨(dú)家“門店”及“微門店”圈子模式，向日葵保險(xiǎn)網(wǎng)弄起了IＭ保險(xiǎn)人app。另外保險(xiǎn)交易閉環(huán)也是保險(xiǎn)行業(yè)O2O的一種嘗試，在掌握用戶的基礎(chǔ)上，強(qiáng)勢的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)未來將會(huì)有更大的話語權(quán)，保險(xiǎn)公司可能淪為產(chǎn)品提供商。

對(duì)代理人：保險(xiǎn)共享經(jīng)濟(jì)模式將助力大眾創(chuàng)業(yè)

獨(dú)立代理人制度其實(shí)質(zhì)是共享經(jīng)濟(jì)在保險(xiǎn)業(yè)的呈現(xiàn)，一方面將保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售權(quán)共享，交由無固定合同關(guān)系的獨(dú)立代理人（底層的銷售邏輯是信任經(jīng)濟(jì)和關(guān)系鏈，而非純商業(yè)的價(jià)值與使用價(jià)值的交換），一方面也是獨(dú)立代理人共享給所有保險(xiǎn)公司，只要保險(xiǎn)公司有推介需求，理論上都能找到合適的獨(dú)立代理人為其站臺(tái)，這和滴滴快的模式如出一轍，可解決優(yōu)秀獨(dú)立代理人資源稀缺問題，又能保證產(chǎn)品足夠曝光，因?yàn)樽銐蛩槠罂傆歇?dú)立代理人為其代言。另外這種模式也帶來三大變化：

1、一旦銷售人員成為獨(dú)立代理人，按照法人身份從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)活動(dòng)，雙重征稅的局面將不再出現(xiàn)，而在傭金制、員工制、混合制這三類基礎(chǔ)上探索個(gè)人代理人制度將給行業(yè)帶來更多想象空間。獨(dú)立代理人制度靈活的組織形態(tài)也會(huì)啟發(fā)行業(yè)開創(chuàng)新的運(yùn)作模式。個(gè)人獨(dú)立代理人將不再“隸屬”于任意個(gè)別保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，或成為個(gè)體工商戶，或創(chuàng)辦個(gè)人獨(dú)資企業(yè)，或成立合伙制企業(yè)，自主性更強(qiáng)。

2、優(yōu)勝劣汰的速度將會(huì)加快，80%的代理人將會(huì)被淘汰出局，只有道德水平值得信賴、專業(yè)技能過硬的高素質(zhì)銷售員才能贏得市場和用戶的尊重。行業(yè)PK不再是利用信息不對(duì)稱的銷售人員之間銷售技巧和人海戰(zhàn)術(shù)的競爭，而是產(chǎn)品優(yōu)劣服務(wù)好壞的體驗(yàn)之爭。他們將向職業(yè)化、高端化、定制化路線發(fā)展，與客戶結(jié)成良好的信任關(guān)系，把最合適的產(chǎn)品推薦給最合適的客戶，最終帶動(dòng)保險(xiǎn)行業(yè)正向增長。

3、行業(yè)準(zhǔn)入門檻繼續(xù)加強(qiáng)，也將推動(dòng)著行業(yè)誠信體系建設(shè)。獨(dú)立代理人制度的建立勢必對(duì)從業(yè)人員提出更高的要求，這其中包括專業(yè)知識(shí)、學(xué)歷水平、征信記錄、業(yè)務(wù)能力、服務(wù)評(píng)價(jià)等等，從而提高了行業(yè)進(jìn)入門檻。與此同時(shí)，行業(yè)將會(huì)加快推進(jìn)建立統(tǒng)一的獨(dú)立代理人信用評(píng)價(jià)體系，從而監(jiān)督違規(guī)違紀(jì)行為，提升消費(fèi)者的購買體驗(yàn)和口碑。

這是一場良幣驅(qū)除劣幣的拉鋸戰(zhàn)，笑到最后才能收獲勝利的果實(shí)。

總之，隨著有著成熟互聯(lián)網(wǎng)使用習(xí)慣的85后人群步入上有老下有小的人生階段，剛性的保險(xiǎn)消費(fèi)需求將使得他們正成為保險(xiǎn)消費(fèi)的主力軍。獨(dú)立代理人制度的推行勢必成為銳不可擋的趨勢，在信任關(guān)系下的共享經(jīng)濟(jì)，充分利用大數(shù)據(jù)、實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)場景化，與移動(dòng)互聯(lián)融合，創(chuàng)造出更好的保險(xiǎn)體驗(yàn)。