【釘科技作者、賽迪經(jīng)略中心企業(yè)成長研究中心 張昌】當(dāng)下國際市場疲軟，原材料價格動蕩，勞動力成本上升，節(jié)能環(huán)保成本提高，中小企業(yè)經(jīng)營壓力陡增。中小企業(yè)要實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展，轉(zhuǎn)型升級勢在必行?；ヂ?lián)網(wǎng)+時代的大多數(shù)中小企業(yè)已有了嚴(yán)重的危機感，面對如火如荼的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟、已顯頹勢的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)和企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展觀點的盛行，中小企業(yè)家又一次迷失！效益好的企業(yè)惆悵，經(jīng)營困難的企業(yè)憂傷。賽迪經(jīng)略認(rèn)為，中小企業(yè)最大的危機不是當(dāng)下利潤的多寡，而是對未來方向的把握。

中小企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展“勢”在必行

小米手機創(chuàng)始人雷軍曾說，“站對了風(fēng)口，母豬都能飛上天”，這里的風(fēng)口就是“勢”。中小企業(yè)不怕規(guī)模小，就怕不得“勢”。信息經(jīng)濟繁榮催化新的理念變革和模式創(chuàng)新，隨著變革創(chuàng)新的日益深入，互聯(lián)網(wǎng)+時代的產(chǎn)業(yè)間出現(xiàn)更多、更復(fù)雜的跨界融合，導(dǎo)致行業(yè)規(guī)則的深刻改變甚至顛覆。行業(yè)的“勢”變了：競爭格局、客戶群體、消費行為、產(chǎn)品和服務(wù)需求等眾多變化都在迫使企業(yè)轉(zhuǎn)型。

“勢”不兩立，傳統(tǒng)模式失寵。無論何種行業(yè)，傳統(tǒng)的經(jīng)營模式正在或終將失“勢”。很多中小企業(yè)依舊遵循傳統(tǒng)的研發(fā)、采購、生產(chǎn)、銷售、客服的經(jīng)營模式，幾乎是無任何新意的模式，最終導(dǎo)致無論怎樣的成功學(xué)培訓(xùn)和管理提升，都難以實現(xiàn)業(yè)績倍增和規(guī)模擴張，甚至對中小企業(yè)維持經(jīng)營構(gòu)成嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，這也是傳統(tǒng)模式不得“勢”的先兆。而在信息經(jīng)濟繁榮的互聯(lián)網(wǎng)+時代，以信息技術(shù)為手段，構(gòu)建市場反應(yīng)快速、滿足和挖掘客戶需求為主的經(jīng)營管理模式正在興起。

順“勢”而為，轉(zhuǎn)型值得思考。“轉(zhuǎn)型”關(guān)乎企業(yè)生死。諾基亞曾擁著全球頂尖的企業(yè)文化、管理規(guī)范和專利創(chuàng)新，卻仍然走向衰退，是因為成就他的“勢”已不復(fù)存在。年銷售額過10億的大中型企業(yè)依靠傳統(tǒng)的理念、模式、渠道和團隊實現(xiàn)企業(yè)轉(zhuǎn)型實屬不易，往往因此而畏懼不前。但當(dāng)問題集中到不能解決而被迫采取轉(zhuǎn)型措施時將會發(fā)現(xiàn)成本巨大且過程痛苦。而中小企業(yè)相對具有獨特的靈活性，在轉(zhuǎn)型中遇到的核心問題與大中型企業(yè)往往不同，其根本原因往往集中于中小企業(yè)家的理念落后和思路模糊：不順“勢”的固守和跟風(fēng)轉(zhuǎn)型的盲從。

中小企業(yè)轉(zhuǎn)型倚重互聯(lián)網(wǎng)思維

傳統(tǒng)模式的“穩(wěn)定”已然成為歷史，快速識別并及時滿足市場和需求變化已經(jīng)成為“新常態(tài)”，也是互聯(lián)網(wǎng)思維方式的精髓所在?；ヂ?lián)網(wǎng)思維方式是一種與目標(biāo)客戶群打成一片的思維方式，是一種C2B的模式，制定相應(yīng)管理目標(biāo)，形成粉絲群體網(wǎng)絡(luò)和互動機制，從而打造企業(yè)自身粉絲經(jīng)濟。

互聯(lián)網(wǎng)營銷不等于網(wǎng)絡(luò)銷售。很多中小企業(yè)依然存在用傳統(tǒng)思維做互聯(lián)網(wǎng)營銷的思維定勢。比如在營銷理念方面，傳統(tǒng)營銷理念非常注重產(chǎn)品的廣告語、提煉獨特銷售主張。但與此對比鮮明的是，基于對小米手機和蘋果手機成功的有目共睹，你能想起小米手機和蘋果手機的廣告語嗎？網(wǎng)絡(luò)營銷不是單純的將廣告視頻和產(chǎn)品放在互聯(lián)網(wǎng)上，而應(yīng)借重互聯(lián)網(wǎng)的思維方式進(jìn)行銷售。

圍繞客戶群體開展經(jīng)營管理。中小企業(yè)轉(zhuǎn)型的核心是理念轉(zhuǎn)變，而首要任務(wù)是目標(biāo)客戶群體識別和產(chǎn)品與服務(wù)定位。中小企業(yè)下一階段經(jīng)營管理的重心將始終圍繞客戶的需求和特點展開，客戶特點的識別和與之配套的產(chǎn)品與服務(wù)定位將至關(guān)重要。借助互聯(lián)網(wǎng)思維，通過建立粉絲客戶群和互動機制，識別和挖掘客戶需求并滿足需求成為打造業(yè)務(wù)組合、制定競爭策略的重點。

轉(zhuǎn)型并不代表完全摒棄傳統(tǒng)。中小企業(yè)轉(zhuǎn)型并不是摒棄所有傳統(tǒng)管理模式，而是轉(zhuǎn)變管理重點。轉(zhuǎn)型是為了可以更快、更好地適應(yīng)行業(yè)和市場變化，時刻以滿足客戶需求為重心。首先，中小企業(yè)設(shè)定目標(biāo)不應(yīng)求大而求“全”。“全”是要求企業(yè)設(shè)定目標(biāo)時能夠充分體現(xiàn)內(nèi)外部的限制條件和自身優(yōu)勢，并把目標(biāo)進(jìn)行多維度、多層次的分解落地；不僅是銷售、利潤、回款的目標(biāo)，更有市場開發(fā)、營銷策略與效果、內(nèi)部變革成長、人才隊伍建設(shè)等維度的目標(biāo)；不僅把目標(biāo)分解到營銷部門，更要體現(xiàn)其他部門對完成總體目標(biāo)的支撐價值；打造圍繞滿足客戶需求的企業(yè)級績效管理循環(huán)體系，而非傳統(tǒng)績效考核的初級階段。