資本寒冬蔓延至今，外教在線市場卻捷報(bào)頻傳。

2015年11月20日，VIPABC的母公司TutorGroup宣布獲得2億美金C輪融資；2016年6月10日51Talk赴美上市；2016年7月份，阿卡索外教網(wǎng)完成由盈信資本領(lǐng)投、漢晨資本跟投的A輪3100萬融資。這些機(jī)構(gòu)在融資后加大營銷火力、延攬更多外教資源，開發(fā)出更高性價(jià)比的外教產(chǎn)品。

經(jīng)過殘酷的市場洗牌和融資荒，外教在線市場的賽道玩家屈指可數(shù)了，51Talk、VIPABC、阿卡索的行業(yè)地位初獲資本市場認(rèn)可，潛在準(zhǔn)入者的壁壘筑高，在線外教市場的戰(zhàn)國時(shí)代結(jié)束，在線外教市場進(jìn)入2.0時(shí)代。

在線外教市場在短短五年之內(nèi)崛起與當(dāng)前創(chuàng)業(yè)熱點(diǎn)內(nèi)在邏輯是一致：（1）通過互聯(lián)網(wǎng)，以“直播”形式授課，比視頻慕課更有互動(dòng)感；（2）在國際市場匹配師資，彌補(bǔ)傳統(tǒng)線下英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)外教少、人力成本高、供不應(yīng)求的缺點(diǎn)，本質(zhì)上是“供給側(cè)改革”；（3）學(xué)員到在線外教平臺(tái)學(xué)習(xí)“網(wǎng)約課”，享受也是“共享經(jīng)濟(jì)”（眾智分包）的成果。

51Talk、VIPABC、阿卡索等外教在線平臺(tái)逆襲BAT的啟示

在線外教市場不能不說是在線教育產(chǎn)業(yè)中的奇葩，原本只是語言培訓(xùn)業(yè)務(wù)，但由于其他小語種的市場規(guī)模都無法與英語在線教育相提并論，英語培訓(xùn)是跨年齡（含K12人群、成人）、跨專業(yè)，滿足升學(xué)、留學(xué)、職業(yè)技能的剛需市場。盡管國內(nèi)英語教師在應(yīng)試教學(xué)中難以替代，但在解決國人“聾啞英語”及“洋涇浜英語”的痛點(diǎn)上，外教的優(yōu)勢不言而喻。最重要的是，在線英語創(chuàng)業(yè)者很快找準(zhǔn)了對(duì)標(biāo)傳統(tǒng)線下英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)（如新東方、韋伯、英孚等）“武器”：便宜！

在如火如荼的在線外教市場沒有BAT插足的身影，百度教育、騰訊課程、淘寶教育等更像是非主營的“雞肋”業(yè)務(wù)，存在感很弱。反觀51Talk、VIPABC、阿卡索能玩轉(zhuǎn)在線外教市場的原因總結(jié)如下：

（1）、沒有“教育基因”的公司肯定是做不成教育的。VIPABC創(chuàng)始人楊正大博士在創(chuàng)業(yè)前在東京大學(xué)教書，阿卡索外教網(wǎng)創(chuàng)始人王志彬（Anson Wong）、聯(lián)合創(chuàng)始人陳曄瑩（Alice Chen）均持有帝國理工學(xué)院碩士學(xué)位，在英國超過15年的學(xué)習(xí)及生活經(jīng)歷；51Talk創(chuàng)始人黃佳佳是清華大學(xué)日語系畢業(yè)，自稱為“草根創(chuàng)業(yè)者”（真的不算謙虛）；在線外教市場對(duì)于創(chuàng)始人過硬的專業(yè)素質(zhì)、開闊的國際視野、對(duì)互聯(lián)網(wǎng)教育洞察有極高的要求。

（2）、由于教育性質(zhì)本身極度的個(gè)性化，導(dǎo)致行業(yè)細(xì)分的差異化、碎片化，一些巨頭試圖囊括起一個(gè)集K12、語言培訓(xùn)、素質(zhì)教育、職業(yè)培訓(xùn)于一體平臺(tái)，由于缺乏沒有師生溝通過程以及課程場景的還原，割裂了教育中最精華的部分；無論是51Talk的“小米”式的低價(jià)模式，還是阿卡索以低價(jià)提供中端價(jià)值商品模式，以及VIPABC的高價(jià)服務(wù)高端人群的定位，無不是旨在以互聯(lián)網(wǎng)提升老師與學(xué)生之間對(duì)接的效率。

（3）、在線教育往往面臨學(xué)生基礎(chǔ)薄弱、興趣不高、自律意識(shí)差、注意力分散等制約因素，俞敏洪曾經(jīng)說“我忍氣吞聲這么久，終于等到一批批的在線教育死去”。這是因?yàn)楸M管互聯(lián)網(wǎng)教育解決學(xué)生自主學(xué)習(xí)不受教學(xué)場地限制，但很難讓學(xué)生持續(xù)吃苦。一些在線外教借鑒了線下教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)做法，為每位學(xué)員配備了“學(xué)習(xí)顧問”負(fù)責(zé)簽單、協(xié)調(diào)外教、督促學(xué)習(xí)等任務(wù);并且課時(shí)要比線下要短,一個(gè)課時(shí)大約20分鐘左右。阿卡索還自建教研團(tuán)隊(duì)，跳出NEC、BEC經(jīng)典教材的窠臼，以公開的影視、時(shí)尚雜志為素材重編教材，目的是“為了讓用戶對(duì)英語學(xué)習(xí)上癮”。

分析51Talk、VIPABC、阿卡索之間的經(jīng)營模式差異

 51Talk以電商模式切入非應(yīng)試類英語語言培訓(xùn)市場，作為“得屌絲者得天下”的互聯(lián)網(wǎng)思維信徒，其盈利模式本質(zhì)上是從海量的試聽課程用戶群體中篩選出一小部分付費(fèi)用戶。51Talk是國內(nèi)最早有“地域套現(xiàn)”意識(shí)的教育機(jī)構(gòu)之一，他們?cè)谌澜绾Y選最具有性價(jià)比的外教資源，其中，菲律賓的CPI比國內(nèi)低，官方語言是美式英語，以服務(wù)立國，因而51Talk的外教就地取自菲律賓，以更低的價(jià)格快速擴(kuò)大市場份額。而龔海燕創(chuàng)辦的91Talk選擇的卻是美國外教，由于運(yùn)營成本較高無力扭虧為盈，最終被51Talk收購。不過，51Talk也拉開了真人外教1對(duì)1打價(jià)格戰(zhàn)的序幕，今年51Talk上市之后，除了繼續(xù)鞏固低毛利的To C市場，正在轉(zhuǎn)型To B業(yè)務(wù)為企業(yè)提供外教培訓(xùn)。

VIPABC的外教資源主要是歐美籍，由于發(fā)達(dá)國家的人力成本相對(duì)較高，口音更地道，因而VIPABC的定價(jià)更貴；并且由于時(shí)差原因，VIP在業(yè)內(nèi)首個(gè)提出24小時(shí)全天候外教約課服務(wù)；相對(duì)高端的品牌溢價(jià)也導(dǎo)致了外教服務(wù)供不應(yīng)求(歐美外教師資本來就少)，所以VIPABC率先跳出真人外教1對(duì)1的樊籬,嘗試小班授課，甚至通過價(jià)格機(jī)制鼓勵(lì)多人小班上班比如1對(duì)1授課算為4個(gè)課時(shí)， 1個(gè)老師對(duì)6個(gè)學(xué)生算為1個(gè)課時(shí)。VIPABC研發(fā)的DCGS課程動(dòng)態(tài)系統(tǒng)可以根據(jù)語言水平、學(xué)員興趣自動(dòng)排課或分班。VIPABC用戶主要是白領(lǐng)階層，為了照顧職場人學(xué)習(xí)的面子問題，用戶可以開通單視頻保護(hù)隱私。51Talk與 VIPABC總部都在華北，業(yè)務(wù)方向一致，分別依靠價(jià)格優(yōu)勢與服務(wù)優(yōu)勢爭奪生源。

     阿卡索與51Talk、VIPABC相比名氣要小一些，可能是沒有請(qǐng)明星代言人、大打廣告的緣故，阿卡索在行業(yè)做出一些令人稱道的創(chuàng)新，比如突破了按外教的國籍/地域等標(biāo)簽定價(jià)的“潛規(guī)則”，通過外教的語言水平與專業(yè)素質(zhì)統(tǒng)一考核，把英、美及菲律賓教師統(tǒng)一劃歸為“國際套餐”，由多位不同國籍的外教老師給學(xué)員授課，學(xué)生也可以根據(jù)個(gè)性化需求獲得指定外教授課即“定制套餐”。不難看出阿卡索“中和”51Talk與VIPABC兩種模式。結(jié)合有很多學(xué)員參加Online英語學(xué)習(xí)是為了考托?；蜓潘迹踔镣瑫r(shí)報(bào)留學(xué)中介報(bào)班，阿卡索采取了“在線外教+留學(xué)服務(wù)”雙輪驅(qū)動(dòng)。阿索卡辦留學(xué)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢在于創(chuàng)始人的留學(xué)背景以及之前有操辦全球C2C在線教育平臺(tái)的經(jīng)驗(yàn)，與海外400多所院校建立合作關(guān)系，因而阿卡索深挖外教后市場的潛力，提供留學(xué)咨詢、文書陳述（Person Statement）、留學(xué)申請(qǐng)?jiān)趦?nèi)的一站式留學(xué)服務(wù)。

在線外教行業(yè)爆發(fā)的前夜，仍需克服三大問題

王志彬曾把在線外教分為“普及化”、“專業(yè)化”、“國際化”三個(gè)發(fā)展階段，并認(rèn)為目前整個(gè)行業(yè)正處于普及化向?qū)I(yè)化過渡。

在“普及化”階段，在線外教資源向更多人開放，在線外教平臺(tái)針對(duì)特定人群推出多元化的產(chǎn)品，目前51Talk、VIPABC、阿卡索等均推出了成人口語、商務(wù)英語、出國留學(xué)、少兒英語、雅思托福等，主要是把英語當(dāng)做語言工具。在“專業(yè)化”階段，在線外教平臺(tái)與行業(yè)相結(jié)合，如VIPKID與K12人群教育相結(jié)合，由北美教師為少兒提供外教，在8月份宣布獲得1億美金C輪融資；阿卡索深度介入到留學(xué)咨詢行業(yè)之中，由于對(duì)學(xué)員語言水平了解而定制留學(xué)方案跨界打擊了傳統(tǒng)留學(xué)中介模板化推薦的弊端，邊學(xué)拿到名校offer對(duì)學(xué)習(xí)成果檢驗(yàn)以及用戶口碑傳播至關(guān)重要。其實(shí)，以外教專業(yè)服務(wù)衍生周邊業(yè)務(wù)可謂“近水樓臺(tái)先得月”，更易形成外教平臺(tái)的核心競爭力。

不過，在線外教平臺(tái)要想改變?nèi)藗儗W(xué)習(xí)英語的方式，變得像電商購物那樣普及（這也是BAT想做而沒有做成的），仍有諸多問題亟待克服：

（1）獲客成本高，51Talk在今年第一季度平均客單價(jià)為5900元，而獲客成本卻為9742元/人，其中包括廣告費(fèi)、網(wǎng)絡(luò)推廣費(fèi)、免費(fèi)試聽課、電話溝通等成本，整個(gè)行業(yè)還處在燒錢階段；

（2）學(xué)員匹配外教的效率尚需進(jìn)一步提升；目前外教平臺(tái)為學(xué)生自選老師，而老師與學(xué)生的了解需要時(shí)間培育，學(xué)生也更愿意固定的老師長期輔導(dǎo)，而好老師檔期很滿，不好約（這點(diǎn)和滴滴模式大不一樣，滴滴是標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，用戶對(duì)于服務(wù)提供者沒有忠誠度）而在教育行業(yè)，內(nèi)容的質(zhì)量卻取決于老師；

（3）教學(xué)內(nèi)容、經(jīng)營模式的同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，學(xué)員更在意學(xué)習(xí)的實(shí)效，如計(jì)劃留學(xué)學(xué)生可在平臺(tái)上由常青藤名校老師指導(dǎo)申請(qǐng)大學(xué)的面試英語等，學(xué)習(xí)效果和用戶體驗(yàn)自然會(huì)明顯提升，類似這樣的專業(yè)化服務(wù)才能真正擺脫低價(jià)陷阱，提升學(xué)生的復(fù)購率。

無論是線上還是線下，教育的本質(zhì)是一樣的，都是為了育人成才。在線外教產(chǎn)業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)聚合國際化師資力量來解決國人學(xué)習(xí)英文的痛點(diǎn)，把互聯(lián)網(wǎng)規(guī)律與語言學(xué)習(xí)規(guī)律友好結(jié)合，在商業(yè)化運(yùn)作上，真人外教產(chǎn)業(yè)堪稱為“互聯(lián)網(wǎng)+”的樣板，而如何提升在線的外教服務(wù)品質(zhì)及專業(yè)化系統(tǒng)解決方案，讓中國人英語學(xué)習(xí)真正與國際并軌，在線外教產(chǎn)業(yè)依然其路漫漫······

作者：李星，策劃人，科技專欄作者，關(guān)注消費(fèi)升級(jí)與互聯(lián)網(wǎng)+創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新，個(gè)人微信即QQ號(hào)1598145405，公眾號(hào)“l(fā)ixingo2o”