布局智能家居，對(duì)于家電和科技互聯(lián)網(wǎng)公司而言，是一種商業(yè)正確。海爾、美的、格力、小米、華為……這些在中國(guó)商業(yè)史上留下深刻印記的巨頭，在智能家居這條新賽道上展開了正面比拼。從手機(jī)、家電到智能家居，從產(chǎn)品、場(chǎng)景再到生態(tài)，從C端市場(chǎng)到B端市場(chǎng)，這些企業(yè)的能力與服務(wù)的邊界在不斷延伸，在激烈的競(jìng)賽中共同推動(dòng)著智能家居的加速落地。

C端市場(chǎng)群雄逐鹿 對(duì)照標(biāo)桿才能補(bǔ)齊短板

普及性市場(chǎng)紅利消失后，家電行業(yè)進(jìn)入了下行周期。大多數(shù)行業(yè)企業(yè)的應(yīng)對(duì)策略是“以價(jià)換量”。全國(guó)家用電器工業(yè)信息中心數(shù)據(jù)就顯示，2019年第三季度彩電、冰箱、洗衣機(jī)的產(chǎn)品均價(jià)下滑幅度基本都在10%以上。

雖然產(chǎn)品價(jià)格越賣越便宜，但企業(yè)的生存壓力卻與日俱增。此時(shí)，智能家居成為業(yè)界一致看好的破局“良藥”。美的、海爾、格力、長(zhǎng)虹、海信、創(chuàng)維，頭部家電企業(yè)紛紛高調(diào)入局。

不過，聲量最大的并不是家電企業(yè)，而是外來(lái)的“野蠻人”。小米和華為是兩個(gè)最具實(shí)力的跨界玩家，二者都是在手機(jī)業(yè)務(wù)極大成功的基礎(chǔ)上，深度布局IoT生態(tài)鏈。小米甚至已經(jīng)大舉進(jìn)軍大家電市場(chǎng)，明確了1+4+X的IoT發(fā)展戰(zhàn)略；而華為也祭出了1+8+N的發(fā)展戰(zhàn)略，智慧屏、PC平板、智能音箱等產(chǎn)品層出不窮。

可以看到，一個(gè)比傳統(tǒng)家電更具潛力和活力的智能家居市場(chǎng)正在形成。但群雄逐鹿的市場(chǎng)，究竟誰(shuí)領(lǐng)風(fēng)騷？

尺有所短，寸有所長(zhǎng)。觀察上述企業(yè)不難發(fā)現(xiàn)，他們大都有著各自的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)短板也非常明顯。比如，美的、格力等傳統(tǒng)家電企業(yè)，智能家居更像是一個(gè)中長(zhǎng)期戰(zhàn)略，當(dāng)前向市場(chǎng)提供的仍是以智能單品為主，并且在互聯(lián)互通、服務(wù)聚合等方面和互聯(lián)網(wǎng)、通信企業(yè)相比差距明顯。

小米、華為非常擅長(zhǎng)做連接，但在智能家居最重要的智能家電領(lǐng)域，都缺乏品牌、產(chǎn)品和技術(shù)積累，在全屋智能生態(tài)和服務(wù)的打造方面，不具備主動(dòng)權(quán)和掌控力。雖然也看到他們?cè)诓季肿杂衅放萍译?，但代工模式無(wú)法讓其硬件產(chǎn)品具備足夠的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

目前來(lái)看，國(guó)內(nèi)企業(yè)做智能家居最早也是最激進(jìn)的，當(dāng)屬海爾智家。雖然其背景是傳統(tǒng)家電企業(yè)，但其實(shí)這家企業(yè)早在2006年就以U-home的形式布局物聯(lián)網(wǎng)，開啟了智慧家庭的探索之路，2018年推出了全球首個(gè)全場(chǎng)景定制化智慧成套方案，實(shí)現(xiàn)全屋成套、互聯(lián)、主動(dòng)服務(wù)，2019年更是將這一方案向全球推廣落地。

智慧成套是海爾智家的一大顯著特點(diǎn)。由于能夠?qū)崿F(xiàn)成套銷售，目前海爾智家智慧家庭方案銷售的客單價(jià)非常高，其位于上海的001號(hào)體驗(yàn)中心的智慧家電家居一體化方案單用戶平均價(jià)高達(dá)40萬(wàn)元，智慧家電解決方案單用戶平均價(jià)達(dá)到25萬(wàn)元。50萬(wàn)元、60萬(wàn)元、70萬(wàn)元、96萬(wàn)元、200萬(wàn)元……自2018年海爾智家推出智慧家庭成套解決方案以來(lái)，成套購(gòu)買的大單用戶就不斷涌現(xiàn)，持續(xù)刷新成交金額記錄。

可以說(shuō)，上述數(shù)據(jù)顛覆了人們對(duì)于家電行業(yè)的認(rèn)知，體現(xiàn)了智能家居的魅力所在。那么，面對(duì)這一藍(lán)海市場(chǎng)，傳統(tǒng)家電企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、通信企業(yè)，有沒有機(jī)會(huì)與海爾智家一較高低呢？

在打敗對(duì)手之前，必須先了解對(duì)手。分析來(lái)看，大部分布局智能家居的企業(yè)，需要像海爾智家一樣，做到兩點(diǎn)：

一是，從產(chǎn)品到場(chǎng)景的升級(jí)，智能家居一定是以場(chǎng)景服務(wù)為核心訴求的，僅僅提供功能性產(chǎn)品而不顧及具體的消費(fèi)場(chǎng)景以及可能的場(chǎng)景聯(lián)動(dòng)，必然會(huì)失?。欢菑闹悄艿缴鷳B(tài)的升級(jí)，連網(wǎng)不是目的，生活才是本質(zhì)，只有像海爾智家一樣“連接生活”而不僅僅是“連接電器”，打造出開放的生態(tài)服務(wù)圈，才能讓用戶感知到智慧的價(jià)值。

智能家居在C端市場(chǎng)熱度很高，但理性的企業(yè)都應(yīng)該看到，它絕不是一把“萬(wàn)能鑰匙”，誰(shuí)拿回去都能打破增長(zhǎng)的天花板。海爾智家算是一把標(biāo)尺，大多數(shù)企業(yè)在喊口號(hào)之余，更需要對(duì)照著去補(bǔ)齊短板。

B端市場(chǎng)方興未艾 產(chǎn)品、方案、服務(wù)一個(gè)都不能少

從行業(yè)來(lái)看，由于C端家電市場(chǎng)需求放緩，很多企業(yè)轉(zhuǎn)而以智能家居的名義布局地產(chǎn)、工程等B端市場(chǎng)，以平衡經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

例如，在不久前舉行的小米開發(fā)者大會(huì)上，小米宣布與卓爾、綠地、時(shí)代3家地產(chǎn)商合作，計(jì)劃年內(nèi)交付2000套房源；創(chuàng)維在11月底舉行的智能人居戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)上，宣布與越秀地產(chǎn)、保利國(guó)際生態(tài)、靚家居等房地產(chǎn)、家裝、家居等合作伙伴戰(zhàn)略合作；格力集團(tuán)同期也與全國(guó)工商聯(lián)家具裝飾業(yè)商會(huì)簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議；美的則表示已和超過50個(gè)百?gòu)?qiáng)地產(chǎn)商合作，2019年將交付3萬(wàn)套智能家居；海爾智家近日則宣布，2019年的工程端智能家居銷量已經(jīng)達(dá)到13.8萬(wàn)套，預(yù)計(jì)明年交付20萬(wàn)套。

不難看出，互聯(lián)網(wǎng)科技企業(yè)、傳統(tǒng)家電企業(yè)都在覬覦B端市場(chǎng)，和C端市場(chǎng)一樣的激烈競(jìng)爭(zhēng)角逐在所難免。12月4日，海爾智家就發(fā)布了新的B端市場(chǎng)策略，并在峰會(huì)上啟動(dòng)了“超級(jí)工程2020”俱樂部，未來(lái)會(huì)在全國(guó)南、北各成立20家工程聯(lián)盟，預(yù)計(jì)賦能出20家億元會(huì)員單位，值得業(yè)界關(guān)注。

筆者注意道，這次峰會(huì)對(duì)外釋放了兩大信息：一是與3家頭部房企戰(zhàn)略簽約，達(dá)成2萬(wàn)套智慧家庭供貨協(xié)議；二是發(fā)布了新的工程市場(chǎng)策略，從方案、產(chǎn)品、服務(wù)三個(gè)方面“亮肌肉”。對(duì)于覬覦B端市場(chǎng)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，此次海爾智家構(gòu)筑的競(jìng)爭(zhēng)門檻很高：

首先，智慧、成套、定制，海爾智家打造的“5+7+N”的方案難以模仿。例如，在定制方面，海爾智家針對(duì)工程端推出7大精裝地產(chǎn)方案、3大智慧公寓方案，能根據(jù)集中式公寓、福利性公寓、酒店式公寓等品類劃分提供量身定制的解決方案。

其次，具備豐富的產(chǎn)品和專供能力。海爾智家針對(duì)工程端提供14個(gè)套系，有130多款專供智慧產(chǎn)品，并能根據(jù)工程商標(biāo)段進(jìn)行靈活的方案配套。

此外，面向工程商提供完善的服務(wù)，包括資金、技術(shù)、售后支持等。比如，原先項(xiàng)目方是需要提前墊款購(gòu)買家電產(chǎn)品，海爾智家可以幫助墊款以緩解短期支付壓力，而且將配送效率提升2倍，讓工程商降低資金周轉(zhuǎn)的壓力。

海爾智家的策略對(duì)于期望撬動(dòng)B端市場(chǎng)的行業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)也有借鑒意義：不僅要有先進(jìn)的產(chǎn)品和方案，還要有充足的實(shí)力支持工程商項(xiàng)目落地；既是項(xiàng)目合作者，同時(shí)又是價(jià)值賦能者。

總之，公寓、酒店、前裝、后裝、家居，由于B端市場(chǎng)的需求呈現(xiàn)多樣化特征，智能家居廠商需要為工程商提供成套、智慧、定制、專供的產(chǎn)品方案；另外，由于很多工程商規(guī)模并不大，對(duì)于資金、技術(shù)、服務(wù)的需求很多，智能家居廠商還要幫助工程商實(shí)現(xiàn)“盈利保障”無(wú)憂、“資金周轉(zhuǎn)”無(wú)憂、“服務(wù)保障”無(wú)憂，如此才能讓他們“追隨”。

可以看到，無(wú)論是直接面向普通用戶的C端市場(chǎng)，還是面向工程商的B端市場(chǎng)，海爾智家在智能家居這條新賽道上都實(shí)現(xiàn)了引領(lǐng)發(fā)展。這種引領(lǐng)的價(jià)值，不僅在于持續(xù)推動(dòng)海爾智家的轉(zhuǎn)型發(fā)展，更在于帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)加速智能家居的落地，讓智慧生活的夢(mèng)想照進(jìn)現(xiàn)實(shí)。（釘科技原創(chuàng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)務(wù)必注明出處“釘科技網(wǎng)”）