盤龍城的老張最近換了輛寶馬。

朋友們感慨，看來老張今年開店是真掙錢了！

老張很滋潤地抿了一口茶，笑道：“掙錢是一方面，心情好才是最主要的！”

看著眼前春風滿面的老張，有誰能想到，半年前的他幾乎每天愁眉不展，焦慮異常，一度想把新開的店轉(zhuǎn)讓出去……

一、老張其人

老張,姓張名偉，原本是武漢黃陂灄口鎮(zhèn)一個地道農(nóng)民。千禧年后，當時還是小張的他，偶然得知賣手機充值卡的門道。

那時，手機剛開始大規(guī)模進入普通消費者的生活，運營商還在雙向收費，消費者對于充值卡的需求很大。誤打誤撞進入通訊行業(yè)的小張猛然間發(fā)現(xiàn)，這個行業(yè)居然是個金礦……

最初，小張賣一張充值卡，只有4至5元的利潤，過了半年，升到30元。小張的電話卡銷量很好，但新的問題出現(xiàn)了：當?shù)氐拇砩倘必洝?/span>

耐不住性子的小張一路打聽，找到了中國移動黃陂公司的渠道經(jīng)理，表示想直接從移動公司進卡。渠道經(jīng)理很干脆地拒絕了小張，“已經(jīng)有了代理商，要進卡只能找代理商。”

小張怎么都想不明白，代理商也缺貨了，為什么他就不能直接從移動公司進貨，而非要等代理商呢？不甘心的小張轉(zhuǎn)身又走進了移動公司，這一次他敲響的是移動公司總經(jīng)理辦公室的門。

黃陂移動的老總也十分納悶，怎么一個陌生年輕人就敢直接找到他辦公室要求直接從公司進電話卡？不過，在聽完小張的故事后，移動老總也來了興趣，他說可以先給小張10張卡，如果他能在一個月內(nèi)賣完，就給他拿貨渠道。

小張沒說什么，拿著10張卡回了家。

幾天之后，小張再一次出現(xiàn)在移動老總面前，10張電話卡已經(jīng)賣完了。

老總一臉驚訝，馬上安排業(yè)務(wù)核查，竟然真賣完了。

順應(yīng)了所有勵志故事的常規(guī)情節(jié)，小張順利拿到了進卡渠道。這時他才發(fā)現(xiàn)，直接從移動公司進號卡銷售，每張?zhí)柨ǖ睦麧櫨谷挥?0到80元，加上返利，單張卡利潤近百元，比從代理商那里拿貨利潤高了3倍都不止，是名副其實的“金礦”！

后面的故事就像多數(shù)覓得商機的年輕人一樣，小張賣卡、開移動營業(yè)廳，最后賣手機，一步一步，小張變成了老張。

2016年末，通訊生意終究跟隨市場下行越來越不好做，老張也了解了很多其他的生意方向，甚至嘗試了一下餐飲，卻終是鎩羽而歸。

這個時候，老張認識了牛群。

二、老張的新門店

2017年12月初，牛群接到武漢蘇寧組建公司新部門零售云經(jīng)營中心的任命，才過了不到兩周，剛從南京培訓結(jié)束歸來的他底氣并不足。

部門沒有經(jīng)驗、省內(nèi)沒有先例，走在新項目的摸索道路上，除了熱情，他只剩下一張嘴和一份PPT而已。

此時老張的餐飲轉(zhuǎn)型不太順利，他還是想做些跟自己熟悉的通訊相關(guān)的生意。但原來的生意模式很難有新意和大的突破，銷售狀況也逐漸滑坡。于是老張開始接觸小米和京東，希望能夠在新零售方面做一些嘗試。

通過對小米和京東的模式的了解，老張越發(fā)認識到，確實應(yīng)該轉(zhuǎn)型了。但小米和京東給出的利潤空間看上去不夠高，甚至低于他現(xiàn)在手機生意的利潤。

這時剛剛組建隊伍的牛群走進了老張在灄口的手機店，兩人關(guān)于蘇寧的零售云項目，關(guān)于老張希望進行的生意轉(zhuǎn)型，相談甚歡，一見如故。

老張當即決定，開蘇寧零售云店，甚至當下決定把店面選在盤龍城，“要開就開在春節(jié)前?！?/span>

2018年1月底，大雪一夜之間白了武漢。

這時門店已經(jīng)裝修完畢，整裝待發(fā)，刺骨的寒風冷卻不了老張的熱切期待。對于開業(yè)，他充滿了信心。大雪封路，招不到外拓人員的老張，親自帶著店里的員工出去發(fā)單頁、掃樓。馬路結(jié)冰開不了車，大家就走路，走兩步摔一跤，爬起來接著發(fā)；小區(qū)物業(yè)不讓進，換一個小區(qū)接著掃……

熱情總是比感冒更容易傳染。

2018年2月8日，武漢蘇寧易購盤龍城精選店開業(yè)，顧客爆滿，營業(yè)員“兩手難敵四拳”，忙得不可開交。

老張看在眼里，樂在心頭。

開業(yè)成功了，開業(yè)三天總銷售額達107萬。對老張來說，開業(yè)前的辛苦付出都是值得的，親人的質(zhì)疑也全都煙消云散。

武漢冬日刺骨的寒風，吹不進這個面積三百平方的門店，這里宛如武漢火爐似的夏天，充滿著老張與店員們心里對于未來的火熱期待。

對于明天，老張胸有成竹！

但他不曾料想的是，火熱夏天過后，才是嚴冬刺骨的寒風……

三、老張的焦慮

3、4月份，武漢迎來初春，萬物復蘇、生機勃勃。

老張的新店依舊人來人往，但每天銷售卻總在2萬左右徘徊，不見開業(yè)時的火爆，只有每個人臉上難以隱藏的困惑和擔憂……

開業(yè)過后的盤龍城店，銷售似乎撞到了天花板。老張和員工面對店里陳列的幾百款樣機、進店的顧客，一個個大眼瞪小眼，不知所措，“產(chǎn)品講一講，顧客就走了”。

此時的老張，沒有了當初胸有成竹的豪邁，寢食難安，“我每天早上醒來，想到的就是店面的房租和營業(yè)員的工資，每天賣不到三萬塊錢，我覺得就是虧的?！?/span>

面對店里看得到的虧損和家人的埋怨，老張開始病急亂投醫(yī)，大肆搞外拓，砸錢做活動。吸引到店的人流雖然不少，但是實際的成交量卻有限。

連續(xù)兩個多月平均銷售額只有50多萬。對于這個年租金超過53萬的店來說，難以為繼。老張漸漸萌生退意，開始懷疑自己是否適合這個行業(yè)，是不是應(yīng)該及時止損，把這個店轉(zhuǎn)讓出去……

但他不甘心。

亦如最初做手機的那股子韌勁兒，就這樣認輸他不甘心。

由于經(jīng)營現(xiàn)狀不太好，蘇寧的運營經(jīng)理、商品經(jīng)理甚至工廠的業(yè)務(wù)，頻繁去老張的門店檢查、交流、溝通。

老張覺得每個人說的都不太一樣，卻又覺得說得都很有道理，但似乎又沒起到什么作用。

于是他前往武漢蘇寧公司，尋求解決途徑。

這時，牛群對他說：“老張你不要慌，這是所有的解決辦法實施所需要的必要時間。你如果慌了，你都沒有耐心去等待，會看不到產(chǎn)生的積極效果。所有新開門店在頭幾個月生意都容易不理想，你需要適應(yīng)新的產(chǎn)品，新的銷售方式，后面一定會好起來的?！?/span>

牛群和老張一起分析門店情況。

當初選擇這個位置租門面開店的原因是什么？是因為盤龍城的人口多，市場很大，這個位置是去天縱城逛街的必經(jīng)之地，曝光率高，人流量大。

現(xiàn)在這些條件還成立嗎？

現(xiàn)在每天的生活電器賣得不錯，門店人流量也不低，那成交率低、銷售不好的真正原因是什么？

“不會賣產(chǎn)品，不知道賣什么產(chǎn)品?！崩蠌埾朊靼琢?。

老張回到店里，立刻安排兩名店員輪流守店，其他人一律到市區(qū)其他家電賣場，實地聽銷售員講解產(chǎn)品，從中學習產(chǎn)品知識和銷售技巧。

老張從4月初格力做活動，沒有備貨導致?lián)p失銷售的事情中總結(jié)教訓，五一前踩著蘇寧做活動時價格低的節(jié)點，開始有針對性地小批量備貨，聚焦型號銷售。

蘇寧零售云專業(yè)團隊也經(jīng)常到盤龍城店指導美陳布局、樣機上樣和軟件系統(tǒng)使用等。

漸漸的，門店的銷售有了明顯的提升，老張也舒緩了久皺的眉頭。

四、空調(diào)季的爆發(fā)

轉(zhuǎn)眼已是五月，晚春裹挾著初夏，武漢的氣溫直線上升。

同時上升的還有老張店里的銷售業(yè)績。

5月到8月，是每年空調(diào)需求量最大的時候。老張緊跟蘇寧的活動節(jié)奏，在店里每個月策劃一場大活動，兩場小活動，全力開發(fā)周邊小區(qū)市場。同時，潛心鉆研零售云平臺，關(guān)注商品價格，了解平臺價格波動規(guī)律。

在每月、每周的價格節(jié)點選擇優(yōu)勢商品適當備貨，在顧客希望馬上送貨的時候，老張總會開車親自送貨到家，第二天即可安裝。

這樣在避免顧客流失的同時，還因為備好的低價貨源，得到更高的利潤。又比大連鎖的服務(wù)時效提高了1天，獲得了顧客的認可。

付出總有回報，這是收獲的季節(jié)。

5月到8月，門店銷售額四個月達到了745萬，每月平均186萬，毛利潤169.5萬。其中空調(diào)銷售總共450萬，占比達60%，銷售業(yè)績增長驚人。

老張的店漸漸步入正軌。經(jīng)過春夏的起伏，老張也基本適應(yīng)了家電市場。

有了自己的一套經(jīng)營思路在手，老張底氣十足。

8月8日，在南京蘇寧總部召開的零售云加盟商大會上，老張獲得了二等獎。

生意好了，盈利穩(wěn)定，未來可期，老張的心情不錯，換車成了自然的事情。

五、老張談經(jīng)營

當我坐在老張面前的時候，已絲毫不見他半年前的窘迫，有的只是對于未來的信心。

他說跟著蘇寧零售云做電器生意，已經(jīng)小有心得，他還要繼續(xù)開新店。

當我提及盤龍城店截至11月，總銷售額已經(jīng)達到1200萬的時候，除了高興，老張更多的表現(xiàn)出一種欣慰和理所當然。

欣慰，是自己大半年來付出終于收獲了結(jié)果。

理所當然，是對自己能力和付出的認可，更是對于盤龍城店現(xiàn)在以及未來胸有成竹的把握。

談及盤龍城的經(jīng)營經(jīng)驗，老張很是謙虛，總說自己都是新手，哪有什么經(jīng)驗。卻還是在深夜，仔細地手寫一條又一條，拍照發(fā)給我，反復說這是他自己的真實想法，不見得對所有人都適用：

l學習很重要。學習產(chǎn)品知識；學習銷售技巧；學習蘇寧系統(tǒng)。

l適當備貨的好處。節(jié)點價格有優(yōu)勢毛利高，過了促銷節(jié)點銷售能夠大幅提高利潤；不擔心商城無貨，產(chǎn)品很豐富，總有價格合適可以備點的型號；營業(yè)員會主推門店現(xiàn)貨，對現(xiàn)貨產(chǎn)品知識也會相對了解；門店有現(xiàn)貨可以及時送貨上門、安裝，縮短顧客猶豫期。

l上樣要精準。樣機一定要適合本地市場，適當上一些高中端機型，提高門店檔次；廚衛(wèi)面積適當擴大，現(xiàn)在廚衛(wèi)需求呈上升趨勢，而且廚衛(wèi)是全套家電第一步，為以后打好基礎(chǔ)；

l主推明星單品，明星單品毛利高，不怕比價，有返利。

l跟著蘇寧節(jié)奏做促銷。最好跟蘇寧做宣傳、布展， 緊跟蘇寧的活動節(jié)奏，造成規(guī)模效應(yīng)，擴大知名度。

l發(fā)宣傳單頁，不如掛橫幅，小區(qū)內(nèi)、交通路口掛橫幅，對提高知名度很有幫助。

六、后話

老張的兒子近期復原回家了，并回到學校，繼續(xù)學業(yè)。老張說過，他兒子太調(diào)皮，當兵鍛煉一下再讀書，有好處。到他兒子大學畢業(yè)的時候，如果想做生意，那就最好了。

現(xiàn)在老張會多開兩個蘇寧零售云店，到時候接他的班，老張就可以輕松一下，帶家人到處走走轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。

我們衷心地祝福他。

武漢盤龍城店是湖北蘇寧易購最早加盟的門店之一。這一年的歷程，對于老張與湖北蘇寧零售云來說，其實都是在摸著石頭過河，互相學習的過程。

能夠從無到有，從小到大，從弱到強，實屬不易。

老張曾經(jīng)遇到的問題，都是很多門店會遇到的問題，他的經(jīng)驗，也許可以讓許多蘇寧零售云的門店少走很多彎路。

衷心祝愿加盟蘇寧零售云的老板能夠越做越好。

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