旺季，即便再拙劣的營(yíng)銷(xiāo)手法，都會(huì)被市場(chǎng)的風(fēng)光所遮蓋；但當(dāng)行情轉(zhuǎn)淡，或許平時(shí)不錯(cuò)的方案，如果不夠誠(chéng)心，都可能成為推廣的羈絆。

戊戌狗年末季度即將到來(lái)，空調(diào)業(yè)也到了拼方案的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。很多品牌都期盼著淡季不淡，但在營(yíng)銷(xiāo)上又陷入“讓利恐吃虧、免費(fèi)怕?lián)p失”的矛盾思維之中，導(dǎo)致方案漏洞百出，一琢磨盡是小聰明。倒是TCL空調(diào)勇敢地曬出“真金不怕火煉，365天只換不修”的品質(zhì)+服務(wù)保障，成為9月空調(diào)市場(chǎng)中為數(shù)不多，真正為消費(fèi)者著想的經(jīng)典策劃。

解決后顧之憂(yōu)推出品質(zhì)保障

中國(guó)家用空調(diào)市場(chǎng)經(jīng)歷多年增長(zhǎng)，普及率已很高。特別這幾年又在高溫協(xié)助下，實(shí)現(xiàn)了異于常年的高增長(zhǎng)，一定程度上透支了未來(lái)的增長(zhǎng)空間。今年的空調(diào)市場(chǎng)，雖然錄得了不錯(cuò)的表現(xiàn)，但依舊流露出吃力跡象。

同樣令很多空調(diào)企業(yè)感到不安的，還有庫(kù)存問(wèn)題。在這樣的行業(yè)背景下，考驗(yàn)企業(yè)的因素會(huì)較以往多出許多：以前，生產(chǎn)一款好產(chǎn)品，可能就能收獲暢銷(xiāo)；以后，好產(chǎn)品只是基礎(chǔ)，如何建立用戶(hù)從用到享的全生態(tài)無(wú)憂(yōu)服務(wù)，將是卓越企業(yè)從優(yōu)秀圈中脫穎而出的關(guān)鍵。

所以在銜接旺季淡季的9月，不少空調(diào)品牌推出了新一輪的營(yíng)銷(xiāo)方案，期待早點(diǎn)行動(dòng)搶占先機(jī)。不過(guò)一輪對(duì)比下來(lái)，卻發(fā)現(xiàn)不少品牌施行方案的主要目的仍落實(shí)在如何“多銷(xiāo)”上，至今沒(méi)有意識(shí)到思維不轉(zhuǎn)變的嚴(yán)重性。

日趨飽和的市場(chǎng)，強(qiáng)推產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略很難奏效了。倒是去年產(chǎn)銷(xiāo)突破1000萬(wàn)臺(tái)，躋身空調(diào)行業(yè)前五，今年旨在提升品牌形象的TCL空調(diào)，拿出了一套像樣的解決方案。

來(lái)看TCL空調(diào)近日的海報(bào)，直接明了曬出“真金不怕火煉，365天只換不修”的宣傳語(yǔ)。潛臺(tái)詞就是：好產(chǎn)品盡管用，有問(wèn)題我負(fù)責(zé)！

雖然一年只換不修的服務(wù)在其他家電品類(lèi)如彩電不算稀奇，但是對(duì)追逐高毛利的空調(diào)業(yè)來(lái)說(shuō)，大規(guī)模施行卻很少見(jiàn)（渠道牽頭搞過(guò)，有品牌在某些促銷(xiāo)日也搞過(guò)，但針對(duì)特定型號(hào)）。凸顯了TCL空調(diào)要把行業(yè)只重視賣(mài)賣(mài)賣(mài)，不重視售后的陋習(xí)徹底完結(jié)的決心！而讓TCL空調(diào)有如此信心做出如此策劃的，不外乎兩點(diǎn)原因：

其一，品質(zhì)有保障！

中國(guó)空調(diào)行業(yè)活躍近百個(gè)品牌，不缺產(chǎn)品但缺乏好產(chǎn)品，這是行業(yè)通病，所以會(huì)有非智能時(shí)代的格力稱(chēng)霸空調(diào)業(yè)、一家獨(dú)大的情形出現(xiàn)?，F(xiàn)在看，TCL空調(diào)正有通過(guò)行業(yè)智能化轉(zhuǎn)型升級(jí)的機(jī)遇，借助品質(zhì)產(chǎn)品成為新時(shí)代空調(diào)王的打算。這讓筆者想起前不久在2018中國(guó)暖通空調(diào)產(chǎn)業(yè)發(fā)展峰會(huì)上榮獲 “2018中國(guó)冷暖智造大獎(jiǎng)”時(shí)，TCL空調(diào)事業(yè)部總經(jīng)理陳紹林當(dāng)眾的表態(tài)：TCL空調(diào)要做的是90分以上的產(chǎn)品——只有真正超出消費(fèi)者的預(yù)期，才意味著真正的創(chuàng)新，才能真正滿(mǎn)足消費(fèi)者內(nèi)心愉悅感的需求。這是TCL空調(diào)對(duì)自己的要求，也是對(duì)產(chǎn)品的極致追求。此次海報(bào)中的“真金不怕火煉”，無(wú)疑也是TCL空調(diào)對(duì)其產(chǎn)品技術(shù)和品質(zhì)有強(qiáng)烈信心的一種體現(xiàn)。

其二，真心為用戶(hù)！

銷(xiāo)售是一籃子計(jì)劃，并非一錘子買(mǎi)賣(mài)。買(mǎi)賣(mài)是將用戶(hù)變成客戶(hù)的過(guò)程，但是離上帝，還是有很多工作需要完善的。道理很多企業(yè)都懂，但知易行難。遇到具體考核時(shí)，很多企業(yè)就會(huì)過(guò)度依賴(lài)營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)售后則睜一只眼閉一只眼。所以當(dāng)TCL宣布推“365天只換不修”服務(wù)時(shí)，競(jìng)品和用戶(hù)都為之驚訝。競(jìng)品驚訝的是TCL空調(diào)如何消除成本壓力，用戶(hù)驚訝的則是“居然會(huì)有如此貼心服務(wù)”。因?yàn)閯傂?，空調(diào)產(chǎn)品的銷(xiāo)售要比其他產(chǎn)品容易得多，行業(yè)平均利潤(rùn)也高。產(chǎn)品不愁賣(mài)，導(dǎo)致不少企業(yè)在服務(wù)上缺失。而TCL真心為用戶(hù)，在好技術(shù)好產(chǎn)品作保障的基礎(chǔ)上，消除消費(fèi)者后顧之憂(yōu)，為智能空調(diào)行業(yè)開(kāi)了一個(gè)好頭。

破除行業(yè)亂象提升服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

滿(mǎn)足用戶(hù)需求只是淺層次的營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)，而突破需求讓用戶(hù)能夠真正享受到好產(chǎn)品帶來(lái)的體驗(yàn)和好服務(wù)帶來(lái)的愉悅，才是企業(yè)應(yīng)該追求的更高層次的營(yíng)銷(xiāo)。

前文有述，空調(diào)行業(yè)面臨的大環(huán)境不容樂(lè)觀，所以參與其中的企業(yè)更應(yīng)該做好積極應(yīng)對(duì)，想用戶(hù)未曾想，做用戶(hù)所想做，才可能實(shí)現(xiàn)彎道超車(chē)。正如經(jīng)濟(jì)學(xué)家、北京大學(xué)國(guó)家發(fā)展研究院教授說(shuō)的：優(yōu)秀公司都是在冬天謀劃、布局和跨越。

空調(diào)業(yè)雖未至冬日，但是提前做準(zhǔn)備的企業(yè)，往往會(huì)積攢更多勝出的籌碼。

很多品牌都想成為用戶(hù)心目中的唯一，但是骨子里卻又透露著商場(chǎng)的精明，特別在營(yíng)銷(xiāo)為導(dǎo)向的思維左右下，又很容易患上犯小聰明的毛病。比如一些品牌推出了“使用60天無(wú)理由退貨”的方案，就遭到質(zhì)疑：為何在天氣轉(zhuǎn)冷之時(shí)，開(kāi)機(jī)率大降的時(shí)候再推出這樣的方案？要知道空調(diào)拆卸是很麻煩的，沒(méi)有體驗(yàn)的60天過(guò)去很多用戶(hù)就默認(rèn)了，這不是變相的討巧營(yíng)銷(xiāo)嗎？又質(zhì)疑：為何在做活動(dòng)的時(shí)候，活動(dòng)機(jī)型中摻雜不少老舊產(chǎn)品，難道是為了清理庫(kù)存？！

這些亂象，骨子里透露出的依舊是多賣(mài)貨的營(yíng)銷(xiāo)思維，并沒(méi)有考慮到用戶(hù)的真實(shí)需求。

與某些競(jìng)品機(jī)關(guān)算盡的做法不同，此次TCL空調(diào)“真金不怕火煉，365天只換不修”的活動(dòng)細(xì)則，則大氣很多：“活動(dòng)期間，凡購(gòu)買(mǎi)TCL智能空調(diào)精品變頻機(jī)型，365天內(nèi)出現(xiàn)任何質(zhì)量問(wèn)題，只換不修?！?/span>

一個(gè)幾年不落伍的智能空調(diào)，一個(gè)試用期任何問(wèn)題都管，再度印證了TCL空調(diào)“品質(zhì)有保障、真心為用戶(hù)”的活動(dòng)理念。

相信這樣從行業(yè)痛點(diǎn)出發(fā)，真心實(shí)意為消費(fèi)者提供服務(wù)的活動(dòng)越多，空調(diào)行業(yè)的整體售服水平都會(huì)有大幅度提升。唯有做到營(yíng)銷(xiāo)、售后的平衡，才能讓消費(fèi)者真切感受到來(lái)自品牌品質(zhì)魅力和售后保障，而這，不僅是TCL，也是整個(gè)空調(diào)行業(yè)需要追求的。