釘科技作者 響鈴，腦力手藝人

在剛剛過去的2016中國企業(yè)服務(wù)峰會上，與會嘉賓一致認(rèn)為，企業(yè)級SaaS服務(wù)擁有巨大的想象空間，這將為新一代的“BAT”誕生創(chuàng)造無限可能。而在SaaS市場，基于傳統(tǒng)CRM基礎(chǔ)建立的移動CRM逐步發(fā)力，紅圈營銷、銷售易、紛享逍客等產(chǎn)品紛紛使出渾身解數(shù)，展現(xiàn)出意欲爭鋒的野心。與此同時，隨著移動設(shè)備普及而形成的巨大社交紅利，使得融入社交化和移動化的SCRM（社會化客戶關(guān)系管理）正表現(xiàn)出更強(qiáng)大的生命力和適應(yīng)力，成為企業(yè)級SaaS服務(wù)發(fā)展的新風(fēng)口。目前的SCRM市場也開始發(fā)力。系出名門的騰訊企點，其官網(wǎng)也于近日上線、吹響了正式進(jìn)軍SCRM的號角。

一邊是SCRM的發(fā)展迅猛，產(chǎn)品及市場規(guī)則的正在完善與沉淀；一邊是移動CRM仍在積極出擊，正面迎接SCRM的挑戰(zhàn)。兩者相遇，孰優(yōu)孰劣，未來誰能成為霸主，行業(yè)又將如何發(fā)展？

現(xiàn)在就選取移動CRM陣營中掛牌新三板的紅圈營銷、新近完成E輪融資的紛享逍客，以及SCRM陣營中背靠巨頭的騰訊企點，分析移動CRM與SCRM產(chǎn)品的特性，進(jìn)而探究行業(yè)發(fā)展大趨勢。

移動CRM紛享逍客：多次戰(zhàn)略調(diào)整，逐步強(qiáng)化營銷

作為團(tuán)隊級產(chǎn)品，紛享逍客顯然更側(cè)重于團(tuán)隊合作。核心功能包括銷售行為管理、銷售過程管理、動態(tài)CRM客戶資源管理和銷售協(xié)同管理等。此前，其主推CRM，以“月銷售指標(biāo)”、“客戶跟進(jìn)”等為重點功能劍指銷售領(lǐng)域，并將頂層KPI考核放到最大，強(qiáng)調(diào)頂層意志傳達(dá)與下層執(zhí)行。而在其D輪發(fā)布會上，紛享逍客推出了產(chǎn)品新功能“微營銷”，表明了其將更注重提供市場分析、營銷服務(wù)和平臺建設(shè)。按照官方數(shù)據(jù)，紛享逍客目前的企業(yè)注冊用戶30多萬，企業(yè)續(xù)費率超過70%。

這5年間，紛享逍客已經(jīng)三度轉(zhuǎn)型兩次調(diào)整產(chǎn)品思路：從成立之初的企業(yè)內(nèi)部交流平臺“紛享”，到定位為客戶關(guān)系管理CRM的“紛享銷客”，再到現(xiàn)在的移動辦公平臺“紛享逍客”。能夠肯定的是，幾次戰(zhàn)略調(diào)整的確強(qiáng)化了CRM——這一紛享逍客力求稱王的武器，然而此舉卻減少了人性化，甚至投資人也都莫衷一是，就如DCM集團(tuán)投資董事合伙人林欣禾所說：“最初投紛享逍客的原因是認(rèn)可你的模式，沒有想到五個月以后你改變產(chǎn)品思路，間接驗證了我認(rèn)可的是錯誤的”。這種來回反復(fù)的調(diào)整且不去預(yù)判會有多少客戶買單，單是調(diào)整后與釘釘直面競爭就讓紛享逍客的未來增加了一些不確定性。

移動CRM紅圈營銷：以中小企業(yè)為切入點，管理成本較大

紅圈營銷則是和創(chuàng)科技旗下一款基于SaaS模式提供的移動銷售管理平臺，主推客戶管理、拜訪計劃制定、數(shù)據(jù)報表等功能。其擁有的細(xì)分模塊應(yīng)用，能夠解決企業(yè)在銷售過程中遇到的一系列現(xiàn)實問題，如客戶拜訪、數(shù)據(jù)決策等。從連接客戶、到經(jīng)營過程再到行為管理，紅圈營銷旨在為企業(yè)提供最有效的營銷整體解決方案。目前有樂吧薯片、小綿羊家紡等企業(yè)在使用。

其現(xiàn)有客戶中，有九成為中小企業(yè)和創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊。以中小企業(yè)為切入點，成為紅圈營銷擴(kuò)大疆土的最重要戰(zhàn)略，而據(jù)官方數(shù)據(jù)到2015年，和創(chuàng)科技營業(yè)收入近2億元，看起來的確順風(fēng)順?biāo)?。但紅圈營銷也有明顯的軟肋，比如國內(nèi)企業(yè)普遍對銷售管理應(yīng)用需求不夠旺盛，紅圈營銷需要在強(qiáng)化自身產(chǎn)品的同時不斷教育培養(yǎng)開發(fā)新客戶。就拿它的定位監(jiān)控考勤管理來說，這明顯表達(dá)的是企業(yè)管理者的控制欲以及對于員工的不信任，讓絕大多數(shù)使用者，也就是一線員工感覺到無時無刻被監(jiān)視，百度上早有關(guān)于“紅圈營銷的定位監(jiān)控違法嗎？ ”“紅圈營銷怎么偽裝定位”等問題，可見這樣的功能有悖人性，在無形中也加大了管理成本。

通過產(chǎn)品分析不能看出，紛享逍客與紅圈營銷均打出了“營銷”這張牌，然而完備的售后服務(wù)流程才是保證用戶高續(xù)約率及高忠誠度的關(guān)鍵。如何保障客服、完善售后可以說是紛享逍客、紅圈營銷及所有移動CRM廠商亟需解決的問題。

SCRM騰訊企點：主打多通路管理及場景化，需尋找新客戶群體

作為企業(yè)QQ和營銷QQ的整合升級版，騰訊企點可謂是SCRM領(lǐng)域的先行者。在功能上其側(cè)重于幫助企業(yè)實現(xiàn)對目標(biāo)用戶的深入洞察。企點服務(wù)與企點營銷兩大模塊的設(shè)置，表明了企點是希望打造多通路管理來提升企業(yè)的在線接待及銷售轉(zhuǎn)化能力，從而建立自己的差異化優(yōu)勢，成為行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)軍。此外，騰訊企點與滴滴出行合作強(qiáng)化出行場景、與物流公司合作建立物流場景，也和EC等同行一樣都在竭力滿足房地產(chǎn)、快消品、金融、投資等各個細(xì)分行業(yè)的不同服務(wù)場景，表明其在場景化方面也在不斷發(fā)力。

目前企點服務(wù)賬號已開啟預(yù)售。依借騰訊的龐大用戶基礎(chǔ)和品牌號召力，企點或多或少會對同行構(gòu)成威脅，但這并不代表企點就將高枕無憂。騰訊早在2004年就推出了騰訊TM，然后又推出企業(yè)QQ、微信企業(yè)版，如今騰訊企點背負(fù)著騰訊與QQ的雙重意志，既要在騰訊的內(nèi)部競爭中獲得更多資源支持，又要面對外部強(qiáng)敵快速建立自己的核心優(yōu)勢，還要在企業(yè)QQ和營銷QQ的原有客戶之外尋找到自己新的用戶群體，壓力不可謂不大，未來待解。

對于SCRM企業(yè)而言，該如何發(fā)揮出社交基因的優(yōu)勢，進(jìn)而優(yōu)化核心競爭力無疑應(yīng)納入接下來的發(fā)展戰(zhàn)略。

SaaS領(lǐng)域機(jī)遇無限，兩大陣營的PK還將持續(xù)

毋庸置疑的是，連接和數(shù)據(jù)是SCRM的核心，也是企業(yè)轉(zhuǎn)型升級的有力武器，這三點無疑決定著SCRM產(chǎn)品的生死：1、是否能創(chuàng)造和品牌業(yè)務(wù)相關(guān)聯(lián)的、場景化的服務(wù)體驗 2、是否能強(qiáng)化消費者與品牌的情感連接，實現(xiàn)真正的自動個性化互動；3、是否能幫助企業(yè)實現(xiàn)消費者精準(zhǔn)抵達(dá)，并實現(xiàn)企業(yè)決策社會化，其實就是場景、用戶、客戶的爭奪。

而在SCRM大勢所趨的當(dāng)下，移動CRM企業(yè)只有依托于固有的行業(yè)經(jīng)驗，并通過主打差異化服務(wù)彌補(bǔ)固有模式缺陷，才有可能保證城池不失。據(jù)移動信息化研究中心《2015年中國移動CRM市場及企業(yè)用戶研究報告》顯示， 2015年移動CRM市場規(guī)模達(dá)到7.82億元人民幣。面對著SCRM的大勢所趨，趨于飽和的移動CRM領(lǐng)域已迎來洗牌時代，現(xiàn)有玩家只有依托于固有的行業(yè)經(jīng)驗，并通過主打差異化服務(wù)彌補(bǔ)固有模式缺陷，才有可能保證城池不失。無論如何，作為下一片藍(lán)海的企業(yè)級SaaS領(lǐng)域機(jī)遇無限，SCRM與移動CRM兩大陣營的PK注定還將持續(xù)。